三、區(qū)域市場流向分析。
區(qū)域分布不均衡，校車流向與區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況關(guān)聯(lián)度不高。前15名區(qū)域的市場集中度達(dá)到69.04%，江浙滬等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域不是校車市場的高度壟斷區(qū)域。
2012年1-8月校車區(qū)域流向統(tǒng)計表
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序號 |
省份 |
銷量 |
市場份額% |
|
1 |
廣東省 |
1590 |
9.27 |
|
2 |
廣西省 |
1123 |
6.55 |
|
3 |
河南省 |
1089 |
6.34 |
|
4 |
山東省 |
1076 |
6.27 |
|
5 |
湖北省 |
951 |
5.54 |
|
6 |
遼寧省 |
834 |
4.86 |
|
7 |
江蘇省 |
831 |
4.84 |
|
8 |
黑龍江 |
773 |
4.51 |
|
9 |
吉林省 |
743 |
4.33 |
|
10 |
湖南省 |
631 |
3.68 |
|
11 |
陜西省 |
565 |
3.29 |
|
12 |
河北省 |
524 |
3.05 |
|
13 |
浙江省 |
444 |
2.59 |
|
14 |
甘肅省 |
369 |
2.15 |
|
15 |
內(nèi)蒙古自治區(qū) |
302 |
1.76 |
|
16 |
合計 |
11845 |
69.04 |
從上圖表可以看出：
2012年1-8月校車市場區(qū)域流向不均衡，前15名市場中，最大的廣東與最小的內(nèi)蒙市場相差較大，而且校車市場的分布與該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)狀況關(guān)聯(lián)度不高，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的江浙滬等區(qū)域，校車市場并不發(fā)達(dá)。
四、按動力種類劃分，對校車的市場比例分析。
玉柴機(jī)器一直是校車市場中最青睞的動力種類。按發(fā)動機(jī)配置的品牌劃分，配置校車的動力以玉柴最多，其次是錫柴、再次是東風(fēng)朝柴
按發(fā)動機(jī)品牌劃分，2012年1-8月校車的銷量統(tǒng)計表
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序號 |
發(fā)動機(jī)品牌 |
校車銷量（輛） |
市場份額% |
|
1 |
廣西玉柴 |
6861 |
40.0 |
|
2 |
一汽錫柴 |
5163 |
30.099 |
|
3 |
東風(fēng)朝柴 |
2762 |
16.1 |
|
4 |
五菱柳機(jī) |
1269 |
7.398 |
|
5 |
濰柴動力揚柴 |
480 |
2.798 |
|
6 |
福田康明斯 |
257 |
1.498 |
|
7 |
安徽江淮 |
189 |
1．102 |
|
8 |
云內(nèi)動力 |
105 |
0.61 |
|
9 |
其他 |
67 |
0.39 |
|
10 |
合計 |
17153 |
100 |
從上表可以看出：按發(fā)動機(jī)品牌劃分，玉柴發(fā)動機(jī)是2012年1-8月份校車銷量最多的配置，其次是錫柴，再次是東風(fēng)朝柴，這一分析，無疑會給客車企業(yè)今后在開發(fā)校車產(chǎn)品時配置何種動力提供了最有利的市場支持。
五、1-8月校車價格分析。
校車價格鏈條相對其他用途的客車產(chǎn)品較短，而且呈現(xiàn)兩頭小、中間大的發(fā)展態(tài)勢;30-20萬價格段銷量最大，15萬以下和40-50萬銷量最小，與2012年1-7月比，這種現(xiàn)象更加明顯,;1-8月各月價格比例逐漸向20-30萬和30-40萬區(qū)段增大的趨勢越發(fā)明顯
根據(jù)上海某汽車權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)對2012年1-8月銷售的校車價格跟蹤監(jiān)測結(jié)果統(tǒng)計，校車價格處在非常高位的幾乎沒有，主要價格還是處在中等偏下的檔次。
2012年1-8月按價格區(qū)間劃分校車銷量、比例結(jié)構(gòu)統(tǒng)計表
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價格區(qū)間（萬元） |
50-40萬 |
40-30萬 |
30-20萬 |
20萬-15萬 |
15萬以下 |
合計 |
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2012年1-8月銷量 |
494 |
3508 |
7240 |
5801 |
110 |
17153 |
|
2012年1-8月占據(jù)的比例% |
2.88 |
20.45 |
42.208 |
33.82 |
0.64 |
100 |
|
2012年1-7月銷量 |
383 |
2619 |
5524 |
4394 |
197 |
13117 |
|
2012年1-7月占據(jù)的比例% |
2.92 |
19.97 |
42.11 |
33.5 |
1.50 |
100 |
|
2012年1-6月銷量（輛） |
345 |
2205 |
4641 |
3718 |
156 |
11065 |
|
2012年1-6月占據(jù)的比例% |
3.12 |
19.93 |
41.94 |
33.60 |
1.41 |
100 |
|
2012年1-5月 |
3.13 |
19.91 |
41.92 |
33.62 |
1.42 |
100 |
|
2012年1-4月占據(jù)的比例% |
3.15 |
19.88 |
41.3 |
33.96 |
1.72 |
100 |
|
2012年1-3月占據(jù)的比例% |
3.2 |
19.8 |
41.2 |
33.9 |
1.90 |
100 |
|
2012年1-2月占據(jù)的比例% |
3.3 |
19.9 |
41.0 |
33.7 |
3.1 |
100 |
|
2012年1月占據(jù)的比例% |
3.2 |
19.8 |
41.1 |
33.9 |
2.0 |
100 |
從上圖表分析可知：
1、2012年1-8月份校車市場的價格鏈條不是太長，最高區(qū)間不過50萬。
2、銷量比例最大的區(qū)間是30萬-20萬，比例占據(jù)了42.208%，而1-7月的比例為42.11%，其次是20萬-15萬，占據(jù)的比例為33.82%，1-7月為33.5%;銷量比例最小的是15萬以下和50-40萬的區(qū)段，分別為0.64%和2.88%;而1-7月分別為1.50%和2.92%。
3、從近8個月各價格區(qū)間所占據(jù)的比例規(guī)律來看，20-30萬和30-40萬的比例逐月呈現(xiàn)增大趨勢，而其余段的比例卻正好相反。
4、從價格區(qū)間的銷量比例分布可以給客車企業(yè)以明顯的啟示：如何正確定位校車的市場價格是關(guān)系到校車銷量比例大小的重要因素，因此，合理的制定校車產(chǎn)品價格，迎合市場需求是每個生產(chǎn)銷售校車企業(yè)必須關(guān)注的市場策略。
5、與2012年1-7月比較，1-8月校車銷售集中在15-40萬區(qū)間的比例更高，而銷量比例在兩頭的價格區(qū)間卻更少了，即“兩頭小、中間大”的趨勢越發(fā)明顯。：五、2012年1-8月影響目標(biāo)客戶購買行為偏好的因素分析。“安全性能和售后服務(wù)”成為目標(biāo)客戶購買校車最為關(guān)注的兩大因素，熟人推薦和車展成為校車實現(xiàn)銷售的兩大主力促銷手段。
下表是上海某咨詢公司于2012年9月初對影響校車的目標(biāo)客戶購買因素進(jìn)行了一次市場調(diào)研和問卷調(diào)查
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項目 |
品牌 |
價格 |
配套設(shè)施 |
售后服務(wù) |
安全性能 |
補(bǔ)貼額度 |
|
看重程度% |
52 |
50 |
57 |
60 |
75 |
45 |
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推介形式 |
車展 |
巡展 |
客戶研討會 |
平面廣告 |
熟人推薦 |
其他 |
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看重程度% |
50 |
38 |
37 |
21 |
53 |
20 |
上表的統(tǒng)計不一定能反映客觀真實情況，但可以從一定程度上反映了目標(biāo)客戶在購買新校車時主要考慮的因素。從上面的統(tǒng)計可以看出，客戶在購買新校車時最看重的是校車符合國家的安全性能的程度，其次是售后服務(wù)，再次配套設(shè)施，第四是品牌，第五是價格。在推介形式中，客戶最看重的是熟人推薦和車展，其次是“巡展”，這里的熟人推薦主要是指目標(biāo)客戶的朋友或熟人已經(jīng)用過某客車企業(yè)校車產(chǎn)品(這樣才最有對產(chǎn)品的發(fā)言權(quán)，也是目標(biāo)客戶最信得過的)，而對廣告等推介形式并不是太看重。——商用車之家訊
