2013年的重卡市場并沒有讓人失望，21%的同比增幅讓多數(shù)主流企業(yè)滿意而歸。上汽依維柯紅巖65%的重卡銷售突破式增長幅度使其在重卡企業(yè)中備受矚目。雖然與一線重卡大佬們在總量上還存在一定差距，但“行業(yè)增幅最高”這一點為卡車行業(yè)帶來了許多思考。
2013年12月28日上汽依維柯紅巖商用車有限公司2014年商務年會在成都舉行。截止2013年11月紅巖汽車共銷售重卡23665輛，較2012年同期15130輛大增56.4%；在大幅增長的前期下，上依紅在2014年謀劃實現(xiàn)銷售3.2萬臺。反觀高歌猛進的2013年，上依紅不斷創(chuàng)新營銷模式，提升競爭力，在創(chuàng)新營銷意識層面，上依紅多舉措布局迎來這一年的突破式增長。
上汽依維柯紅巖銷售部總經(jīng)理曹宗強
差異化競爭迎上升拐點
2012年7月上依紅營銷事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強提出的“以差異化為核心”這一概念在2013年成效逐漸凸顯。
曹宗強指出，2013年整體市場的上行，帶來了多數(shù)重卡企業(yè)的銷量增長，國家宏觀經(jīng)濟復蘇、需求回升，以及部分省市國四實施等眾因素導致重卡銷量實現(xiàn)恢復性增長。但是上依紅的歷史性增幅除了源于外部客觀環(huán)境的利好外，自身的差異化競爭優(yōu)勢明顯。作為上依紅制勝市場的法寶，差異化戰(zhàn)略的落地實施就顯得至關重要。
以銷量為中心，上依紅實行網(wǎng)絡差異化授權，劃分公路車業(yè)務、工程車業(yè)務、專用車業(yè)務三大板塊，同時注重管理改革、產(chǎn)品升級、網(wǎng)絡梳理、服務提升、訂單管理、品牌傳播等多方面改善。據(jù)了解，通過實施產(chǎn)品差異化授權，上依紅西南區(qū)域?qū)崿F(xiàn)競爭性增長。2013年，上依紅西南區(qū)域增長率達127%，遠高于行業(yè)53%的增長率。其中，杰獅產(chǎn)品因為差異化授權，銷量同比增長133%。
紅巖杰獅系列產(chǎn)品
從細分市場來看，在公路車領域，上依紅2013年銷車3643輛，同比增長105%；在工程車領域，上依紅銷車21886輛，同比增長74%，其中“紅巖新金剛”自卸車銷售12239輛，同比增長73%，“紅巖杰獅”自卸車銷售3293輛，同比增長94%。2013年重卡市場輕量化車型需求旺盛，LNG產(chǎn)品上量較快，成倍數(shù)增長，上依紅6*2輕量化產(chǎn)品、4*2產(chǎn)品、LNG、C13系列產(chǎn)品均實現(xiàn)銷量突破。
自2009年合資公司的磨合期完成之后，上依紅集中推出新產(chǎn)品，目前已完成杰獅、新金剛、老金剛、LNG產(chǎn)品、寬體自卸車的產(chǎn)品布局。在產(chǎn)品差異化打造上，上依紅充分利用了外方依維柯的資源，將國外的成熟技術路線和中國實際國情相結(jié)合，成就了完善的上依紅產(chǎn)品體系。
2013年末，由上汽依維柯紅巖商用車有限公司和上海柴油機股份有限公司聯(lián)合召開的“紅巖車、上柴芯———同心、同行、同贏”產(chǎn)品推廣活動，會上發(fā)布了極具競爭力的差異化產(chǎn)品2014款新金剛工程自卸車升級版配上柴E系列重型商用車發(fā)動機的銷售政策。由此可見，未來一年，上依紅仍將繼續(xù)推進建設產(chǎn)品差異化體系，提升自身競爭力。
不把雞蛋放在一個籃子里
投資界至理名言：“不要把雞蛋放在一個籃子里”。就是說投資需要分解風險，以免孤注一擲失敗之后造成巨大的損失。其實，車企的產(chǎn)品布局同樣適用于這句經(jīng)典名言。上依紅在遭遇了2012年中國重卡市場的“滑鐵盧”之后，開始有了意識層面的調(diào)整和戰(zhàn)略行動上的改革。如何才能提升自身抵御風險的能力也成為上依紅悉心研讀的重要問題之一。上依紅將戰(zhàn)略行動鎖定在了車型結(jié)構和海外出口上。
上依紅意識到自身側(cè)重于單一產(chǎn)品銷售的不足。2013年，通過對重卡行業(yè)特點的把握，上依紅不僅銷售增長高企，其產(chǎn)品結(jié)構更趨向合理化。上汽依維柯紅巖總經(jīng)理熊偉銘在年度工作報告中指出：在產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整中上依紅達到預期效果，新品占總銷量比重達到80%。2013年上依紅在產(chǎn)品研發(fā)上取得了長足的發(fā)展，包括對杰獅、新金剛和老金剛?cè)诞a(chǎn)品進行排放升級、開發(fā)IVECO682（杰獅出口版）左置/右置出口車、拓展LNG和寬體自卸車產(chǎn)品并且全年累計申報75件技術專利。
上汽依維柯紅巖總經(jīng)理熊偉銘表示，未來的中國卡車市場大馬力、大排量、中高端化趨勢明顯，中高端重卡將占據(jù)優(yōu)勢，這表示上依紅產(chǎn)品會有更多機會。針對重卡發(fā)展趨勢，對于2014年度研發(fā)計劃，上依紅將全面完善國四系列產(chǎn)品、開發(fā)窄體準重卡使整車自重降到7噸以下、完成杰獅中期改型工作、杰獅出口版繼續(xù)拓展產(chǎn)品型譜等工作。
海外市場被熊偉銘稱為藍海市場。2013年、2014年，按照上依紅海外市場藍海戰(zhàn)略，在出口方面，上依紅堅持自營渠道和依維柯全球渠道雙管齊下的模式，繼續(xù)開拓海外出口業(yè)務，頒布單獨的海外商務政策、價格體系和網(wǎng)絡管理辦法，并成立非洲辦事處，強化區(qū)域管理，開發(fā)區(qū)域內(nèi)海外經(jīng)銷服務網(wǎng)絡。
完善產(chǎn)業(yè)鏈謀求可持續(xù)發(fā)展
作為重卡合資第一家的上依紅該謀求怎么樣的發(fā)展？銷量始終是重中之重。市場占有率3.6%，同比增加0.9個百分點的傲人成績來之不易，但能否持續(xù)性增長還取決于企業(yè)自身的作為。
重卡產(chǎn)業(yè)鏈下涉銷售、維修、售后多方面彼此錯綜連接，產(chǎn)業(yè)鏈的網(wǎng)狀結(jié)構使得其中的結(jié)點互相影響、互相制約。重卡產(chǎn)業(yè)在完成投產(chǎn)制造之后，繁雜的營銷網(wǎng)絡、售后服務等活動對企業(yè)的發(fā)展也至關重要，完善產(chǎn)業(yè)鏈成為重卡企業(yè)謀求可持續(xù)發(fā)展的必要條件。
2013年，上依紅在營銷工作方面不斷創(chuàng)新，從“送戲下鄉(xiāng)”到“流行音樂季”再到“紅巖車舞臺”完成從說教式到互動式的改進完善。通過第四季營銷比武大賽幫助經(jīng)銷商、服務網(wǎng)絡發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，提升紅巖汽車一線營銷服務團隊的戰(zhàn)斗力。同時，上依紅推出“紅巖一家人”網(wǎng)絡培育計劃，通過專用車專業(yè)團隊、商務代表駐店等商務政策，將銷量大于100輛的經(jīng)銷商增加36家。曹宗強說：“好產(chǎn)品一定賣得出去，根據(jù)客戶需求，把合適的產(chǎn)品賣給合適的用戶才是真正的營銷之道。”
在經(jīng)銷商網(wǎng)絡、服務網(wǎng)絡、委改網(wǎng)絡建設上，2013年淘汰不合格經(jīng)銷商退網(wǎng)40家，新發(fā)展有規(guī)模能力的經(jīng)銷商入網(wǎng)48家，4S店數(shù)量達到95家，網(wǎng)絡形象得到進一步改善。服務網(wǎng)絡數(shù)量達702家，全能服務網(wǎng)絡238家。配件中心庫24家，配件經(jīng)銷商61家，銷售額達3.6億元。
在與改裝企業(yè)的合作商不斷創(chuàng)新，上依紅制定紅巖上裝技術標準，開展上裝質(zhì)量評比活動提升產(chǎn)品質(zhì)量，通過技術研發(fā)與創(chuàng)新，開發(fā)出城市專用渣土車、下灰車等新產(chǎn)品。
成長還需時日，“行業(yè)增幅第一”不只是2013年的結(jié)點，更是一個新的起點，未來對于上汽依維柯紅巖來說發(fā)展空間巨大。曹宗強認為，2014年重卡市場的總量預計在75萬輛。盡管存在宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響、國四政策實施等不確定因素，上依紅仍然為自己制定了3.2萬輛的銷售目標。成長的標定不在于競爭對手而在于自身，這個目標值得上依紅全力以赴。（商用車）
