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消費品市場增速繼續(xù)回落，中短途物流遇到嚴峻挑戰(zhàn)；貨車進城受限范圍進一步擴大，輕客、小卡、微卡持續(xù)蠶食輕卡市場；東部11省市提前實施國五排放標準，帶來輕卡制造成本跳漲……2016年，輕卡市場整體表現(xiàn)萎靡，與熱火朝天的乘用車、重卡市場相比，對于輕卡行業(yè)來說，2016年是轉(zhuǎn)變之年，更是考驗企業(yè)營銷功力之年。
寒潮襲來，是被動忍耐還是主動出擊？面對諸多挑戰(zhàn)，江淮輕卡率先推出了包括優(yōu)化客戶購車成本、提升運營收入、降低運營成本在內(nèi)的創(chuàng)新型客戶價值解決方案，打造全物流價值鏈，構(gòu)建新形勢下制造商、經(jīng)銷商與用戶和諧共贏的生態(tài)圈。2016年，江淮輕卡累計銷量超19萬輛（含出口），同比增長16.4%，不僅成為國內(nèi)主流輕卡中唯一逆市增長的企業(yè)，而且中高端輕卡銷量位居行業(yè)第一，交出了一份高含金量的成績單。
客戶價值最大化：從賣輕卡到賣價值的經(jīng)濟學思維
以前，輕卡營銷的方式大多通過經(jīng)銷商、代理商分區(qū)域建店，用統(tǒng)一的商業(yè)政策應對個體用戶需求。但隨著物流市場集中度越來越高，簡單和純促銷性質(zhì)的經(jīng)銷方式，已無法對接建立在立體交通網(wǎng)和大數(shù)據(jù)信息化基礎(chǔ)上的物流運輸業(yè)對運輸工具的需求。如何在新的市場形態(tài)下提升客戶價值，成為輕卡行業(yè)制造商和經(jīng)銷商共同關(guān)注的問題。
在2016年4月的北京國際汽車展上，江淮輕型商用車正式發(fā)布了基于客戶價值的全生命周期解決方案（life cycle solutions based on customers'value，簡稱LCV）。這是江淮輕型商用車基于對物流企業(yè)運營車輛數(shù)據(jù)的專項研究，并結(jié)合中國物流行業(yè)現(xiàn)狀所提出，通過產(chǎn)品定制、運營增值、價值服務三大模塊，實現(xiàn)橫向涵蓋物流運營的各個環(huán)節(jié)，縱向覆蓋車輛全生命周期的高價值回報綜合解決方案，達到全產(chǎn)品生命過程的價值最大化。
江淮LCV作為在輕型商用車（LCV）領(lǐng)域首創(chuàng)，是根據(jù)“專注客戶價值”的運營理念，通過緊密結(jié)合客戶在車輛開發(fā)期、使用期、過渡期的不同需求，以及電商快遞、商貿(mào)物流、冷鏈物流等不同細分市場特點，提供專項定制化的物流裝備解決方案，打造了輕型商用車從生產(chǎn)到銷售、到使用的完整產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。
江淮LCV按照現(xiàn)代經(jīng)濟學方法，在產(chǎn)業(yè)鏈條上的不同階段制定了客戶增值方案：在產(chǎn)品開發(fā)期，江淮輕卡無處不體現(xiàn)出“以人為本 價值為先”的設(shè)計理念，優(yōu)化客戶成本投入。產(chǎn)品使用期，得益于卓越的整車品質(zhì)，江淮輕卡對比于同級產(chǎn)品具備更長使用壽命，使用價值大大增加。
在產(chǎn)品過渡期，通過協(xié)助江淮輕卡用戶分析車輛使用成本，精準評估車輛價值，依托二手車高殘值特性，大大降低企業(yè)更新產(chǎn)品成本。據(jù)用戶反饋，同級別車型中，江淮輕卡單臺二手車殘值比競品高五千元到八千元。
（江淮輕卡自產(chǎn)核心動力陣容）
作為目前10萬元級輕卡市場銷量最大的品牌，電商快遞行業(yè)成為了帥鈴的主戰(zhàn)場之一。繼2016年發(fā)布了冷鏈物流LCV后，帥鈴緊接著又發(fā)布了基于電商快遞行業(yè)的LCV解決方案。針對該行業(yè)的運輸特點，帥鈴可為客戶提供“多快好省”的定制化產(chǎn)品：既“容積多一方、加速快一分、國際好品質(zhì)、油耗省一升 ”。高端動力加上黃金傳動系的匹配，保證了電商快遞企業(yè)對于車輛速度、油耗等方面的嚴苛需求。
（帥鈴冷鏈物流及電商快遞物流LCV發(fā)布）
江淮LCV通過基于客戶價值的前瞻性研究和行動，為用戶找到了更具價值的利潤來源，抓到了目前主流集團客戶最關(guān)注的焦點問題，從而實現(xiàn)了從賣輕卡到賣價值的轉(zhuǎn)變，構(gòu)筑了良性循環(huán)的廠商-用戶生態(tài)鏈。
J-ConNet運營增值：車聯(lián)網(wǎng)智能系統(tǒng)與價值分享中心
在推出江淮LCV的同時，江淮輕型商用車還制定了相關(guān)的增值服務措施，保證客戶價值提升目標的落實。其中，“J-ConNet”車聯(lián)網(wǎng)智能系統(tǒng)以及金融保障服務發(fā)揮了重要作用。
“J-ConNet”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，是江淮汽車根據(jù)市場需求，基于北斗及GPS高精度定位技術(shù)和地理信息系統(tǒng)（GIS），集成遠程監(jiān)控、車輛診斷、無線通信、數(shù)據(jù)庫等技術(shù)建設(shè)開發(fā)的一套多用途車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。
（江淮“J-ConNet”）
“J-ConNet”的強大之處在于，它不僅能實現(xiàn)位置監(jiān)控、油耗管理、行車安全、診斷保養(yǎng)、駕駛分析、運營監(jiān)控等全方位車輛管理的智能服務，還可針對城市快運、冷鏈、危險品運輸?shù)炔煌锪骷毞质袌黾翱蛻羧禾峁┒ㄖ苹?。另外，依靠“J-ConNet”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，客戶“足不出車”，便能自助完成智能配貨、智能選車、配件查詢、在線支付等事宜，為企業(yè)貨主、物流企業(yè)、貨車司機帶來了全過程的貼心與便捷。
除此之外，江淮LCV還推出了更細化、針對性更強的內(nèi)容。
2016年7月，帥鈴價值分享中心(CSC)正式發(fā)布運營。作為行業(yè)首創(chuàng)，帥鈴價值分享中心將貴賓會員制引入商用車領(lǐng)域，為帥鈴新老用戶提供不同等級的尊貴服務。不同等級的會員，可享受到不同的積分權(quán)益、活動權(quán)益、特惠商戶權(quán)益、專屬增值服務權(quán)益等內(nèi)容，包括從維修綠色通道、到店洗車免費、網(wǎng)購備件折扣優(yōu)惠、上門維修保養(yǎng)、新車免費試用，到物流信息共享、道路免費救援、愛車大講堂、年度聚會等，甚至還有機會受邀參加江淮品牌活動、參觀江淮工廠和海外研發(fā)基地。實際上，帥鈴價值分享中心已經(jīng)超越了人們對于價值的常規(guī)認知，其核心是為帥鈴客戶提供高效物流資訊及客戶間溝通、交流、互動的平臺，為帥鈴客戶創(chuàng)造更高的使用價值及服務價值。
全物流生態(tài)圈：用創(chuàng)新性方案滿足客戶價值提升需求
無論是LCV解決方案還是J-ConNet運營增值，核心要義在于專注客戶價值。而基于客戶價值的共贏生態(tài)，最終需要市場的認可。
2016年4月，江淮輕型商用車與四川駒馬物流簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。駒馬物流斥資1億元購入江淮帥鈴智領(lǐng)版輕卡，雙方攜手打造城市智慧物流生態(tài)圈。駒馬物流的目標是希望通過互聯(lián)網(wǎng)建立一個貨、人、車協(xié)同調(diào)配的高效物流生態(tài)閉環(huán)，通過車輛定位和車輛是否有貨單進行車輛調(diào)度，以最優(yōu)配送方案降低車輛空駛率，從根本上降低物流成本。而這一戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的一個重要保障就是車——不僅要有車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，同時還要產(chǎn)品可靠、省油、舒適。
（駒馬物流與江淮輕卡簽署千臺戰(zhàn)略合作協(xié)議）
搭載“J-ConNet”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的帥鈴智領(lǐng)版輕型商用車恰似為駒馬物流量身定制。目前搭載在帥鈴上的“車聯(lián)網(wǎng)”系統(tǒng)主要運用在哈嘍師傅智能運力管理平臺和卡車醫(yī)生、智能救助等汽車后服務，以及智能云卡車等領(lǐng)域。據(jù)駒馬物流負責人介紹，依托江淮汽車的技術(shù)及產(chǎn)品支撐，駒馬完成了“專車”服務環(huán)節(jié)標準化智能化的車輛需求，并將城配服務落到實處，真正意義上實現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+流通”的智慧物流體系。據(jù)駒馬物流測算，購入帥鈴智領(lǐng)版后，駒馬170輛帥鈴每行駛100公里能節(jié)省567升燃油，即每臺帥鈴百公里可為其節(jié)省3.3升燃油。
（中策橡膠采購車輛：江淮駿鈴）
中策橡膠車空間，是致力于運用連鎖經(jīng)營模式及移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)分析、智能車型配件匹配系統(tǒng)等技術(shù)手段來打造商用車和乘用車后市場Online and Offline（OAO）服務的平臺。其聯(lián)合油品、輪胎、配件等眾多廠商，為汽車用戶提供廠方直營輪胎、快修養(yǎng)護、美容裝飾等一站式汽車服務連鎖，從而滿足用戶的多樣性需求。中策車空間對流動服務車輛的需求超出傳統(tǒng)輕卡載貨、運輸需求，趨向于多功能、便載便攜。同時，還需要兼具高出勤、低油耗、重承載等特性。
基于客戶價值考慮，江淮駿鈴為中策集團量身打造專屬定制化解決方案。2016年7月18日，江淮駿鈴向中策車空間交付首批60臺流動服務車。依據(jù)客戶需求，采用全新個性化定制，后車廂采用三開門設(shè)計，內(nèi)置輪胎維修、配件更換等專業(yè)設(shè)備，滿足流動車輛一站式作業(yè)需求。同時，車輛本身搭載江淮自主研發(fā)的銳捷特2.7發(fā)動機，匹配江淮與英國里卡多聯(lián)合開發(fā)的ML642全鋁六檔變速箱和AAM高密度后橋，高效黃金傳動系的結(jié)合，使得整車在輸出澎湃動力的同時能夠表現(xiàn)出出色的燃油經(jīng)濟性。
康鈴與天津安途生的攜手，成為江淮輕卡打造客戶價值共贏生態(tài)的又一標桿案例。2016年10月，天津安途生采購千臺康鈴作為流動服務車。天津安途生是國內(nèi)汽車后市場o2o服務首創(chuàng)者，為卡客車提供上門一站式服務。流動服務車輛作為主要載體，需要滿足于高出勤，高效節(jié)油，同時還需兼具美觀特性?？碘廗5，完美滿足安途生用車需求，同時秉承江淮輕卡的半世紀經(jīng)典品質(zhì)，動力、底盤、配套、工藝無不卓著不凡。
（安途生與江淮康鈴戰(zhàn)略合作儀式）
除了定制化產(chǎn)品外，針對大客戶，江淮輕型商用車在依托1700多家售后服務網(wǎng)點、4個24小時承諾的基礎(chǔ)上，還可根據(jù)駒馬物流的運營路線，提供“2”+“S”定制線路服務，也就是將運營路線的起點、終點兩個站點作為日常檢養(yǎng)、維修等服務的指定站點，儲備相應車型的備件、服務支持，并在工作路線沿途提供維修、救援等全天候服務，打造立體化的服務保障系統(tǒng)。
剛剛過去的2016年，中國輕卡市場發(fā)生的一系列改變正預示著未來：環(huán)保、節(jié)能、安全、可靠，以智能、互聯(lián)為標志的產(chǎn)品新格局正在形成，其核心是基于客戶價值打造的一個全新的、超越輕卡自身范疇的全物流生態(tài)圈，而江淮LCV的成功實踐，無疑為輕卡行業(yè)打開了通往未來的大門。
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