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       如果你能在夜色彌漫的空中，就可以看到夜晚由大燈組成的琉璃斑斕的光影。天做被、車當(dāng)床，物流人--他們不是簡(jiǎn)單的物流搬運(yùn)工。

       他們堅(jiān)韌不屈，像草根一樣的生活，應(yīng)對(duì)著各種突發(fā)事件，保持著樂(lè)觀向上的精神，他們一專多能：搬運(yùn)、營(yíng)銷、叉車、談判、修理.....他們是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的“締造者”。

       改革開(kāi)放前三十年，給予中國(guó)經(jīng)濟(jì)最強(qiáng)有力支撐的是中國(guó)運(yùn)輸業(yè)翻天覆地的十年，佳木斯幫派的佳吉、佳宇、華宇開(kāi)啟了公路專線的腳步緩緩前行，德邦，天地華宇加快了前進(jìn)的速度。

       第三方物流籌劃建設(shè)了遍布全國(guó)的RDC....南方物流、寶供物流、新杰物流、熙可物流，中外運(yùn)、招商局.....還有那些已經(jīng)消失的企業(yè)給我們的衣食住行提供著來(lái)自各地的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。

       城頭變幻大王旗，10年后在舞臺(tái)上的成為卡行天下、安能、海元、德邦、天地華宇、天地匯、傳化.....還有那些即將登臺(tái)的身影。 ★   ★

       十年前，1992年，劉武在廣州承包了一個(gè)鐵路貨物轉(zhuǎn)運(yùn)站，以“一站式”的經(jīng)營(yíng)特色，為客戶提供“門到門”的服務(wù)，獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，避免或減少許多中間環(huán)節(jié)，替供需雙方提供橋梁，這就是第三方物流的來(lái)源。

       在三方起步之時(shí)，華宇、佳宇佳木斯邦已馳騁中國(guó)，車輪一響黃金萬(wàn)兩，這是公路專線輝煌的十年.

       翻開(kāi)中國(guó)物流的歷史，三方和專線的故事是相濡以沫，唇齒相依的，三方與專線鮮有搖旗吶喊要取代對(duì)方，而至今還是紙上談兵，三方的巨額網(wǎng)絡(luò)投資專線無(wú)法承擔(dān)，專線靈活快捷低廉的運(yùn)費(fèi)三方望塵莫及。

一日一言：

       勇士搏出驚濤駭浪而不沉淪，懦夫在風(fēng)平浪靜中也會(huì)溺水！

       翻開(kāi)中國(guó)公路運(yùn)輸?shù)臍v史，以下兩組消息讓我們看到了時(shí)間巨大的、令人敬畏的影響力：

       2007年6月28日，美國(guó)最大公路運(yùn)輸商之一的YRC Worldwide Inc與上海佳宇物流簽署收購(gòu)協(xié)議。后者擁有3000多輛運(yùn)輸車輛，是目前中國(guó)最大的零擔(dān)陸路運(yùn)輸服務(wù)供應(yīng)商之一。此次收購(gòu)，是這家野心勃勃的美國(guó)物流公司在中國(guó)邁出的步伐。

       2013年8月16日,卡行天下供應(yīng)鏈管理有限公司在成都舉行了“中國(guó)直通車”啟動(dòng)儀式,其董事長(zhǎng)正是曾與佳吉、華宇齊名的零擔(dān)物流企業(yè)——佳宇物流的創(chuàng)始人翟國(guó)良

       以下我們以故事的論述方式來(lái)講述中國(guó)第三方物流與公路專線婚姻的縮影；（注釋：以下企業(yè)與個(gè)人均為化名）                          

故事一：    

       上海錦江飯店喧鬧的簽約儀式背后，老何（化名）在暗自神傷。

       對(duì)于老何苦心經(jīng)營(yíng)十一年的高馳物流有限公司來(lái)說(shuō)，今年可謂流年不利，連續(xù)遭受了兩個(gè)打擊。年初，經(jīng)營(yíng)了十年有余的大客戶固特異被撬走。而在一筆可能的收購(gòu)中，高馳敗給了今天這場(chǎng)簽約儀式的主角——佳宇。公司賣不出去，只好繼續(xù)咬牙堅(jiān)持下去。

       老何并不是一介草莽。十一年前，從遼寧開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，劉武也不過(guò)是一個(gè)毛頭小子。當(dāng)年，固特異在中國(guó)設(shè)廠，老何靠幾臺(tái)車開(kāi)始了物流打拼。十一年下來(lái)，雖然不如中遠(yuǎn)、寶供這些臺(tái)面上的公司風(fēng)光，也算得上一方豪強(qiáng)。2006年，營(yíng)業(yè)額做到了1個(gè)億，而內(nèi)地合同物流號(hào)稱做得最大的寶供，在收購(gòu)福田物流之前，一年也只能做到6個(gè)億而已。

       變故在一年多前不期而遇。而變故的緣起，是從高馳的好運(yùn)開(kāi)始的。

       2005年底，歐洲輪胎巨頭倍耐力在國(guó)內(nèi)設(shè)廠，對(duì)運(yùn)輸進(jìn)行招標(biāo)。新廠的預(yù)計(jì)產(chǎn)能是5萬(wàn)套，在這個(gè)挖單子越來(lái)越困難的時(shí)代，這無(wú)疑是一塊不小的肥肉。眾多物流公司蜂擁而入。老何的高馳物流也在其列。高馳最大的對(duì)手是中外運(yùn)，這本來(lái)是一家主營(yíng)貨代業(yè)務(wù)的國(guó)企，但靠著生猛的資本支撐，最近幾年在合同物流市場(chǎng)大手筆頻頻。

       倍耐力的招標(biāo)顯然有高人支招，他們對(duì)物流公司之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力捻熟于胸。招標(biāo)一共三輪。每輪下來(lái)，價(jià)格都被殺掉一大塊。殺到最后一輪的時(shí)候，只剩下高馳和中外運(yùn)。老何已經(jīng)有點(diǎn)扛不住了。中外運(yùn)方面財(cái)大氣粗，關(guān)鍵的是，他們現(xiàn)在是擴(kuò)張期，攬客戶時(shí)甚至可以不計(jì)成本。作為民營(yíng)企業(yè)，高馳的運(yùn)作成本肯定要比中外運(yùn)低，但賠錢的活一定沒(méi)法干。這樣無(wú)限制地殺下去，即便最后能夠拿到單子，也免不了雞飛蛋打。

       好在，憑借精心的準(zhǔn)備和運(yùn)籌，最后老何在價(jià)格上放了一把血，高馳驚險(xiǎn)地勝出。

       高馳原來(lái)的業(yè)務(wù)做了十年，年?duì)I業(yè)額一直在幾千萬(wàn)元不上不下地晃悠，拿下倍耐力的單子，讓高馳一下子進(jìn)入了“億元俱樂(lè)部”。這讓老何信心倍增。此外，這筆單子雖然在外人看來(lái)價(jià)格已經(jīng)被打到了底，但憑借在行業(yè)十幾年的浸潤(rùn)，老何依然有辦法騰挪。幾番運(yùn)轉(zhuǎn)下來(lái)，高馳居然小有盈余。

       不過(guò)正所謂塞翁失馬。事后看來(lái)，這次勝出竟然成了高馳霉運(yùn)的開(kāi)始。

        一年之后，中外運(yùn)卷土重來(lái)，以其人之道還治其人之身。只不過(guò)，這次中外運(yùn)的目標(biāo)是高馳傍了十年的固特異。老何原以為，固特異的招標(biāo)不過(guò)是走走形式，但沒(méi)想到這次是動(dòng)了真格的。2006年，固特異在中國(guó)和米其林價(jià)格戰(zhàn)打得如火如荼，利潤(rùn)直線下降。在物流上省錢并不是上策，也沒(méi)有多少油水可擠壓，但來(lái)自財(cái)務(wù)上的壓力，讓固特異下了決心換人。

       老何的懈怠讓中外運(yùn)乘虛而入。最后，這個(gè)年入4000萬(wàn)元、被老何視為創(chuàng)業(yè)根基的大客戶被生生奪走。

       僅僅一年之間，時(shí)局發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，這讓老何措手不及。高馳的客戶結(jié)構(gòu)本來(lái)就不完善，只有幾家老關(guān)系。十年間，高馳并沒(méi)有來(lái)自外部的新投資，而是一直忙于價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有搭建起全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)。短時(shí)間內(nèi)，拉到新客戶無(wú)異于天方夜談。而丟了固特異，無(wú)疑于讓對(duì)手的卒子拱過(guò)了河。

       不過(guò)，轉(zhuǎn)機(jī)依然存在。就在2007年初，一家外資公司向老何提出了收購(gòu)的意向。對(duì)于心氣下降的老何來(lái)說(shuō)，這個(gè)消息來(lái)得正是時(shí)候。一年多前，王樹(shù)生的大田以4億美元的天價(jià)賣給了聯(lián)邦快遞，而錦海捷亞被美國(guó)耶路收購(gòu)，這讓不少圈內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)心動(dòng)?？爝f和貨代都收了，什么時(shí)候輪到合同物流？老何倒是聽(tīng)說(shuō)過(guò)一些國(guó)外的物流公司正在覬覦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，沒(méi)想到的是，運(yùn)氣這么快就到了自己的頭上。

       收購(gòu)方不是別人，正是已經(jīng)在收購(gòu)錦海捷亞中亮過(guò)相的耶路。耶路在中國(guó)實(shí)際的掌舵人，是前EXEL中國(guó)區(qū)總經(jīng)理莊偉元。莊在離開(kāi)了這家全球最大的合同物流公司之后，職場(chǎng)之途并不順暢?，F(xiàn)在，借助耶路的并購(gòu)計(jì)劃，莊期望實(shí)現(xiàn)一個(gè)宏偉的夢(mèng)想。他的目標(biāo)是在中國(guó)搭建一個(gè)年?duì)I業(yè)額40億元的超級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)，貨代、地面運(yùn)輸都在計(jì)劃之內(nèi)，當(dāng)然，合同物流也是考慮對(duì)象。

       老何和莊偉元的談判進(jìn)行得很深入。但這還不足以讓耶路下定決心。老何擔(dān)心自己的盤(pán)子太小，但莊的擔(dān)心卻另有緣由。

       在國(guó)內(nèi)浸潤(rùn)多年，莊偉元深知國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)的游戲規(guī)則。所謂合同物流公司，除了和廠商的關(guān)系之外，并沒(méi)有什么核心資源：雖然有車，但在運(yùn)輸上和專線公司相比并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，甚至很多業(yè)務(wù)都是轉(zhuǎn)包給專線公司做；雖然有庫(kù)，但大部分是外租的，而那些自己有庫(kù)的公司，則忙著炒地。的確，他們和廠商的關(guān)系有時(shí)是無(wú)法替代的，但這反過(guò)來(lái)也是問(wèn)題：這種關(guān)系往往是寄托在一兩個(gè)人的身上，收購(gòu)之后如何保證客戶不流失，是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。

       前車之鑒太多。大田在把業(yè)務(wù)賣給聯(lián)邦快遞之后，自己又另起一攤類似的業(yè)務(wù)，成為并購(gòu)方的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。UPS花費(fèi)1億美元與中外運(yùn)分手，得到的則是一個(gè)空殼。不太看重大客戶維護(hù)的快遞尚且如此，合同物流的風(fēng)險(xiǎn)顯然要更高。

       耶路不是只有一個(gè)收購(gòu)對(duì)象。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，不是高馳行不行的問(wèn)題，而是國(guó)內(nèi)的合同物流值不值的問(wèn)題。

       幾個(gè)月后，收購(gòu)塵埃落定。耶路終于下了決心收購(gòu)，但對(duì)象不是高馳，而是同樣從東北起家，主營(yíng)專線運(yùn)輸?shù)募延钗锪鳌＿@家公司與前期被TNT收購(gòu)的華宇物流相似，是中國(guó)最大的公路運(yùn)輸公司之一，擁有3000多輛運(yùn)輸車輛。而他們，是很多合同物流的核心業(yè)務(wù)——運(yùn)輸?shù)恼嬲龍?zhí)行者。

       高馳在招投標(biāo)和并購(gòu)中的接連失望，帶有某種神秘的關(guān)聯(lián)。而在一些跳出圈子的人看來(lái)，這預(yù)示了合同物流進(jìn)入內(nèi)地十年后不可逃脫的宿命。

     “中國(guó)的實(shí)際運(yùn)輸90％以上都在專線公司手里?！眳R通天下董事長(zhǎng)翟學(xué)魂說(shuō)，“實(shí)際上，真正的物流是在個(gè)體貨運(yùn)商戶的手里?！彼脑捒梢詮牧硗庖粋€(gè)角度理解——合同物流進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地十余年，并沒(méi)有形成核心的競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在的游戲規(guī)則，仍然是十幾年前公路運(yùn)輸中的價(jià)格戰(zhàn)。

       這同時(shí)解釋了讓老何不解的兩個(gè)問(wèn)題：為什么合同物流的合同竟然如此容易丟失？為什么在海外并購(gòu)者看來(lái)，登堂入室的合同物流提供商，還不如那些專線公司值錢？?jī)蓚€(gè)問(wèn)題有著同一個(gè)答案：在中國(guó)內(nèi)地的合同物流市場(chǎng)中，除了個(gè)體司機(jī)，沒(méi)有人是不可替代的。

       專線公司的業(yè)務(wù)就是公路零擔(dān)貨運(yùn)，這是一個(gè)由個(gè)體司機(jī)們構(gòu)成的群體。在超載尚無(wú)法得到根治的中國(guó)，專線公司的運(yùn)輸成本是市場(chǎng)中的最低標(biāo)桿。2000年之后的物流熱，讓合同物流成為風(fēng)光的字眼。但即便與跨國(guó)公司白紙黑字簽了合同，最終，老何還是免不了與專線公司以及貨運(yùn)站的個(gè)體司機(jī)們打交道。和眾多表面風(fēng)光的合同物流項(xiàng)目一樣，固特異的單子主要是運(yùn)輸，在絕大多數(shù)情況下，用專線公司比自己買車意味著更低的成本。而離開(kāi)專線公司，很可能的結(jié)果是價(jià)格喪失競(jìng)爭(zhēng)力，被別人踢掉。

       對(duì)于高馳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中外運(yùn)來(lái)說(shuō)，情況也不例外。從前兩年開(kāi)始，中外運(yùn)陸續(xù)清理了自有車輛，直到全部外租車輛。據(jù)估算，在年?duì)I業(yè)額超過(guò)5000萬(wàn)元的內(nèi)地合同物流公司中，80％的運(yùn)力為外包車輛。有時(shí)候，甚至?xí)霈F(xiàn)這樣搞笑的事情：為同一個(gè)客戶服務(wù)的幾家合同物流公司，最后承運(yùn)貨物時(shí)，用的是同一家專線公司，甚至是同一輛車！

合同物流的游戲規(guī)則：價(jià)格戰(zhàn)

       游戲規(guī)則正在簡(jiǎn)化成一條線：所謂的合同物流，其實(shí)就是左手拿到客戶的單子，右手再把單子轉(zhuǎn)包給專線公司而已。

       既然大家用的是同樣的專線公司，所以必須遵從專線公司的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則——價(jià)格戰(zhàn)。

       老何自認(rèn)為是輪胎物流的行家，他甚至研究不同輪胎的配方和因此造成的銷售地域的不均衡性，對(duì)行業(yè)的了解，讓他在業(yè)務(wù)不景氣時(shí)也能賺到錢。不過(guò)，這難以改變價(jià)格戰(zhàn)主導(dǎo)的游戲規(guī)則。既然高馳可以靠?jī)r(jià)格搶別人的單子，對(duì)手一樣可以靠?jī)r(jià)格搶回去?！俺鰜?lái)混，總是要還的”，畢竟，大家利用的是同樣的運(yùn)力。一旦客戶資源用盡，別人隨時(shí)可以取代。

       生意總是變化無(wú)常，命運(yùn)總是輪回。     

故事二：價(jià)格戰(zhàn)是怎樣形成的

       [物流公司們開(kāi)始意識(shí)到，介入市場(chǎng)的方式是一個(gè)錯(cuò)誤。價(jià)格在諸多因素的作用下沿著螺旋的軌跡下滑，而自己在上下游都沒(méi)有發(fā)言權(quán)，事情正變得無(wú)可挽回。]

       2000年剛過(guò)，TCL集團(tuán)惠州總部大樓的走廊，上演了一出對(duì)手戲。

       官金仙與幾名屬下談笑風(fēng)生，剛結(jié)束了與TCL物流合同續(xù)約的談判，準(zhǔn)備離開(kāi)。迎面走來(lái)一撥人，正是對(duì)手寶供物流劉武，左右則是手下的江玉生、唐友三、肖楚雄等幾大干將。官金仙知道來(lái)者不善。

       南方物流官金仙與幾名屬下談笑風(fēng)生，剛結(jié)束了與TCL物流合同續(xù)約的談判，準(zhǔn)備離開(kāi)。迎面走來(lái)一撥人，正是對(duì)手寶供物流劉武，左右則是手下的江玉生、唐友三、肖楚雄等幾大干將。官金仙知道來(lái)者不善。

       南方物流與寶供的總部都位于廣州。同時(shí)，它們也是華南地區(qū)最大的兩家物流公司。南方以軍工企業(yè)的訂單起家，后依托華南的諸多家電企業(yè)做大，客戶包括康佳、格力、美的、科隆，同時(shí)還是TCL物流的“總承包人”。寶供則以鐵路貨運(yùn)發(fā)跡，為寶潔提供的物流服務(wù)，在業(yè)務(wù)模式上領(lǐng)內(nèi)地合同物流之先，成就了劉武“中國(guó)內(nèi)地物流第一人”的聲名。

       寶供此行的目的很明確，就是要從南方物流手中，分到TCL的一杯羹。

       南方物流與寶供雙方各有優(yōu)勢(shì)。在廣東家電行行業(yè)，75％的物流訂單已歸在南方名下，客戶關(guān)系穩(wěn)固。而寶供則偷師寶潔，在運(yùn)作模式上多有創(chuàng)新，此行前來(lái)?yè)寙?，寶供?zhǔn)備了一張王牌，他們對(duì)TCL承諾，通過(guò)上信息化系統(tǒng)可以帶來(lái)1個(gè)億的成本節(jié)約。

       激戰(zhàn)很快打響。盡管官金仙在原有報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上做出了讓步，最終TCL也沒(méi)有踢掉南方，但劉武拿到了自己想要的業(yè)務(wù)，TCL將一部分網(wǎng)點(diǎn)分給了寶供。寶供的出價(jià)的確充滿誘惑：承諾在負(fù)責(zé)的兩百多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)線路上，平均價(jià)格下降近50％。官金仙被迫退后一步，在運(yùn)輸市場(chǎng)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)告訴她，家電物流不好賺錢，她準(zhǔn)備等著看寶供的笑話。

       為了表示自己的誠(chéng)意，寶供特地購(gòu)入了13輛40噸半掛車，準(zhǔn)備跑廣州和上海的長(zhǎng)途，卻沒(méi)想一腳踏入低價(jià)漩渦。這批車跑一次虧一次，甚至連四費(fèi)（過(guò)路費(fèi)、油費(fèi)、司機(jī)費(fèi)、維修費(fèi)）都掙不回來(lái)。無(wú)奈之下，只好改跑短途業(yè)務(wù)，將長(zhǎng)途業(yè)務(wù)外包給了雜牌運(yùn)輸隊(duì)。結(jié)果沒(méi)有出乎官金仙的意料，寶供頭年在這個(gè)單子上損失800萬(wàn)元。

       轉(zhuǎn)眼7年時(shí)間過(guò)去，往日恩怨已成云煙。兩家公司走的路不同，但都成為業(yè)內(nèi)的翹楚。但他們的爭(zhēng)斗為這個(gè)行業(yè)留下的傷痕卻持續(xù)擴(kuò)大，價(jià)格戰(zhàn)成為彌漫在市場(chǎng)中難以揮去的陰影。

       很難說(shuō)寶供當(dāng)時(shí)的策略是一種不理性的行為。事實(shí)上，在合同物流市場(chǎng)的拓張初期，這是一些公司共同的策略——合同物流最需要的是全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)必須先用全國(guó)性的訂單“墊”起來(lái)。這張網(wǎng)絡(luò)甚至可以不賺錢，但它是一家合同物流企業(yè)必備的平臺(tái)。

2000年的寶供

       2000年的寶供，正處于這樣的一個(gè)躍升期。其最大的客戶寶潔因?yàn)楹腺Y公司的原因，正在計(jì)劃將物流業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給和黃天百。不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里的道理，讓寶供意識(shí)到了客戶結(jié)構(gòu)多元化的重要性。同時(shí)，只有客戶實(shí)現(xiàn)了多元化，才能發(fā)揮運(yùn)力、倉(cāng)庫(kù)等資源的整合效應(yīng)。那時(shí)，中國(guó)還沒(méi)有全國(guó)性的物流公司，但已經(jīng)有了全國(guó)性的物流需求。吸引更多客戶入駐的前提條件，就是鋪設(shè)一一張全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)。

       作為創(chuàng)業(yè)的第一筆投資，很多物流公司選擇了與寶供一樣的策略，他們并不在乎成本，只是為了圈地時(shí)不落在后面。其實(shí)，當(dāng)時(shí)的家電物流已經(jīng)被認(rèn)為是一個(gè)不賺錢的行業(yè)，但包括2001年成立的中遠(yuǎn)物流在內(nèi)，在創(chuàng)立之初，均選擇了家電行業(yè)作為灘頭，就是因?yàn)檫@些家電企業(yè)有全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以借力將網(wǎng)絡(luò)鋪開(kāi)。至于賺不賺錢，并不重要。

       與家電類似的還有快消品。拿下這些需要鋪貨到全國(guó)所有終端的產(chǎn)品，對(duì)物流公司的好處是可以很快帶起貨量來(lái)。這也意味著現(xiàn)金流。

       不利的是，快消品的物流價(jià)格在蜂擁而至的競(jìng)爭(zhēng)者的搶奪下，給自己定下了一個(gè)很低的起點(diǎn)?？陀^的原因也有兩方面。一方面是快消品的利潤(rùn)本來(lái)就不大。早先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的那些餅干、巧克力利潤(rùn)都很高，但2000年以后，就是在比價(jià)格了。另一方面，快消品物流的主要需求是運(yùn)輸，從一開(kāi)始，大家比拼的就是專線能力，沒(méi)有人愿意買車建立自己的車隊(duì)。

       不計(jì)成本的擴(kuò)張，加劇了合同物流市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)。從第一步開(kāi)始，整個(gè)市場(chǎng)就陷入了不正常的節(jié)奏。

       合同物流的漲跌和專線運(yùn)輸綁在一起。不幸的是，專線公司的日子并不好過(guò)，對(duì)貨源的爭(zhēng)奪和激烈的殺價(jià)讓整個(gè)行業(yè)陷入價(jià)格的混戰(zhàn)。從2000年至今，在各個(gè)行業(yè)物價(jià)包括油價(jià)上漲的情況下，運(yùn)輸費(fèi)用不升反降。“幾年前，每噸貨的價(jià)格還有五六角錢，現(xiàn)在只有二三角了?！倍谖锪鞴镜纳嫌危瑥?003年開(kāi)始席卷跨國(guó)制造企業(yè)的一輪招投標(biāo)熱潮，則最大限度地?cái)D壓了合同物流的利潤(rùn)空間。

       在寶隆洋行時(shí)期，合同物流的利潤(rùn)相當(dāng)豐厚，但隨著競(jìng)爭(zhēng)者的不斷加入，低價(jià)搶奪客戶的戰(zhàn)爭(zhēng)打響了。寶隆洋行最初的客戶卡夫、殼牌、愛(ài)芬食品等大客戶被低價(jià)分割，原本已得到一定程度上整合的客戶資源，又一次被打散。隨之而來(lái)的各種3PL們打著低價(jià)的大旗橫沖直撞，迅速覆蓋了貨主企業(yè)的視線。

        運(yùn)作惠普、飛利浦醫(yī)療零部件的新杰、久久星，承接西安楊森、諾華醫(yī)藥、諾基亞的宅急送，與松下、雀巢、家樂(lè)福等合作的德利得……逐漸壯大的民營(yíng)物流公司逐漸多承擔(dān)起跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的物流需求。但他們也為自己的急功近利付出了代價(jià)，拱手將話語(yǔ)權(quán)讓給了個(gè)體運(yùn)輸商戶和專線公司。更重要的是，跨國(guó)公司的物流經(jīng)理們也逐漸意識(shí)到，一票原來(lái)價(jià)值千元的單子，在專線公司手里只要幾百元，這使得合同物流的利潤(rùn)進(jìn)一步縮水。

       物流公司們開(kāi)始意識(shí)到介入市場(chǎng)的方式是一個(gè)錯(cuò)誤。價(jià)格在諸多因素的作用下沿著螺旋的軌跡下滑，而自己在上下游都沒(méi)有發(fā)言權(quán)，事情正變得無(wú)可挽回。“價(jià)錢哪有漲的，降還來(lái)不及呢?！睈辆d說(shuō)。

專線零擔(dān)企業(yè)的潛行 

       我國(guó)公路零擔(dān)運(yùn)輸企業(yè)約有78萬(wàn)家,并且每年以15%左右的速度增長(zhǎng)?？倲?shù)量超過(guò)了世界其他國(guó)家零擔(dān)企業(yè)數(shù)量的總和。隨著近些年市場(chǎng)的不斷細(xì)分和發(fā)展,曾經(jīng)處于市場(chǎng)夾縫中的零擔(dān)運(yùn)輸正逐漸發(fā)展成整個(gè)物流行業(yè)中的重要一環(huán)。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大,零擔(dān)運(yùn)輸企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式也逐步得到細(xì)分和發(fā)展?！?/span>

       零擔(dān)運(yùn)輸在尋求變革，過(guò)去的十年優(yōu)秀的專線企業(yè)已脫穎而出，天地華宇、德邦、佳吉已形成遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，這些企業(yè)憑借龐大的資金，人才、信息體系一騎絕塵。再有如湖北大道、河南長(zhǎng)通、宇鑫物流、聚信快運(yùn)等在地區(qū)內(nèi)已取得領(lǐng)先地位的地域性優(yōu)勢(shì)。從馬云的菜鳥(niǎo)大家忽然又重新審視這個(gè)行業(yè)。

我們來(lái)審視公路專線與第三方物流的不同：

       在第三方物流過(guò)去的日子里，很少注重品牌建設(shè)，提及德邦物流與中儲(chǔ)股份，很多批發(fā)商貨主都對(duì)于前者印象深刻，而將后者理解為中儲(chǔ)糧，或國(guó)家物資儲(chǔ)備局，在品牌建設(shè)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在專線企業(yè)身后，再如蕪湖安得物流，運(yùn)營(yíng)著美的的全程物流業(yè)務(wù)，而消費(fèi)者無(wú)人知曉。

       專線企業(yè)隨著德邦的強(qiáng)有力的市場(chǎng)品牌建設(shè)，市場(chǎng)辨識(shí)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了三方。忽視品牌的建設(shè)使得三方在貨主選擇時(shí)處于弱勢(shì)地位。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：

       第三方物流由于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，很少能夠同時(shí)取得二個(gè)以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的單子，這就使規(guī)模和成本受到影響，如招商局運(yùn)營(yíng)寶潔的RDC，而恒仁運(yùn)營(yíng)聯(lián)合利華的RDC，在超市的收貨現(xiàn)場(chǎng)每每同時(shí)送貨，而都不滿載。  三方的單子在專線物流的心中又愛(ài)又恨，貨量穩(wěn)定，價(jià)格適中，但結(jié)賬遙遙無(wú)期，KPI考核嚴(yán)格，這使得優(yōu)秀的區(qū)域零擔(dān)企業(yè)對(duì)于三方敬而遠(yuǎn)之。區(qū)域型零擔(dān)有著可控的服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)良的運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，但很少接納第三方的單子，嚴(yán)格的考核和賬期是關(guān)鍵。使得第三方不得不頻繁更換承運(yùn)商，使得運(yùn)作質(zhì)量屢屢受到投訴。

       合同物流落地中國(guó)內(nèi)地、歷經(jīng)十余年的變遷之后，3PL做大做強(qiáng)的脈絡(luò)正清晰起來(lái)：一要靠網(wǎng)絡(luò)，二要靠整合。

合同物流中的王者

       中國(guó)外運(yùn)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“中國(guó)外運(yùn)”）成立于2002年11月20日，并于2003年2月13日在香港成功上市，是中國(guó)對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸（集團(tuán)）總公司（簡(jiǎn)稱“中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)”）控股的H股公司。它注入了中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)在香港、廣東、福建、上海、浙江、江蘇、湖北、連云港、重慶、江西、安徽、山東、天津、遼寧等國(guó)內(nèi)發(fā)展迅速的沿海、沿江地區(qū)和其它戰(zhàn)略性地區(qū)的核心業(yè)務(wù)、優(yōu)良資產(chǎn)和專業(yè)化的員工隊(duì)伍，承繼了中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)50余年從事物流運(yùn)輸服務(wù)所積累的豐富經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)和享譽(yù)全球物流運(yùn)輸界的品牌，成為中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)發(fā)展綜合物流的旗艦。截至2007年底，公司擁有專業(yè)人員21775名，公司總資產(chǎn)達(dá)203.02億元人民幣，凈資產(chǎn)達(dá)113.56億元人民幣。中國(guó)外運(yùn)物流發(fā)展有限公司，作為中國(guó)外運(yùn)股份有限公司的專業(yè)子公司, 是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的物流公司、在物流領(lǐng)域內(nèi)為客戶提供全方位的綜合性服務(wù)。

       中國(guó)外運(yùn)物流發(fā)展有限公司的貨物處理能力達(dá)到了600萬(wàn)立方米，698名員工分布在各個(gè)區(qū)域分撥中心，其中上海三座，北京四座，廣州三座，成都兩座，西安、南京、杭州、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春以及山東榮成各一座。

       有很多的專線企業(yè)不服氣第三方：“你們干了什么？貨是我們拉的，客戶是我們簽單，收貨配送都是我們，你們就是算個(gè)賬而已！”

       平心而論，針對(duì)一些專線網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，三方已經(jīng)建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這些門檻是專線企業(yè)無(wú)法跨越的：  

       一、龐大的遍布全國(guó)的RDC\DC；針對(duì)于一些特定的客戶，中外運(yùn)在某一地區(qū)的業(yè)務(wù)是虧損的，客戶的要求千差萬(wàn)別，平衡是重要的手段，虧錢的事情專線不干！

       二、外運(yùn)投入了巨大人力物力建立起與客戶溝通的ERP平臺(tái)，ES/1系統(tǒng)，WMS系統(tǒng)OA，對(duì)于EDI的關(guān)注是IT部門傾入了全部的精力，打通了與寶馬，米其林、卡夫等企業(yè)的數(shù)據(jù)對(duì)接，使得沈陽(yáng)寶馬的VMI供應(yīng)商庫(kù)存管理如魚(yú)得水，針對(duì)于華晨寶馬每一個(gè)指令都能夠及時(shí)反饋，準(zhǔn)備送達(dá)，這是專線企業(yè)所不可能投入和企及的領(lǐng)域。

       三、在上海，廣州，北京中外運(yùn)有著專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，能夠?qū)τ?00強(qiáng)客戶提出從報(bào)關(guān)，中轉(zhuǎn)、送達(dá)的一整套的供應(yīng)鏈解決方案，并能夠跨境運(yùn)作。

       四、物流金融：在這個(gè)領(lǐng)域中外運(yùn)有著與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)達(dá)90天，10多個(gè)RDC,DC的結(jié)賬期，回單的整理，質(zhì)押監(jiān)管領(lǐng)域與出口信用證領(lǐng)域是專線企業(yè)望塵莫及的。

寫(xiě)在后面的話：

       1、專線企業(yè)與第三方企業(yè)從80年代初到現(xiàn)在打了幾十年的交道，一個(gè)RDC三方幾乎使用過(guò)所有的專線公司。專線企業(yè)也幾乎踏進(jìn)過(guò)所有三方的辦公室。

       一個(gè)年關(guān)的懇談會(huì)外運(yùn)需要從上海專門訂紅酒，當(dāng)天簡(jiǎn)直是一個(gè)行業(yè)的盛典，喝倒了一片漢子，這樣的關(guān)系已經(jīng)是榮辱與共，唇齒相依。

       2、聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。三方與專線有著各自的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，基于RDC全國(guó)性物流服務(wù)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)化的價(jià)值是三方的優(yōu)勢(shì)。靈活、便捷的服務(wù)是專線老板們的強(qiáng)項(xiàng)。

       希望下一個(gè)十年三方和專線在各自的領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

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