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經(jīng)濟(jì)下行之后，現(xiàn)在物流公司和散戶(hù)的日子越來(lái)越不好過(guò)。大的集團(tuán)公司，比如電商的標(biāo)桿是京東、零擔(dān)的標(biāo)桿是德邦、快遞的標(biāo)桿是順豐，還有四通一達(dá)等等這些知名電商及全國(guó)性的大公司，現(xiàn)在都和廠家直接發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系，直接進(jìn)行采購(gòu)。一些區(qū)域性的做得比較好的物流公司，我們把它叫區(qū)域小霸王，也在形成聯(lián)盟。這些企業(yè)形成聯(lián)盟之后，他們第一項(xiàng)要做的業(yè)務(wù)就是集中采購(gòu)，向廠家直接采購(gòu)。去中間化使得我們現(xiàn)在的客戶(hù)空間越來(lái)越小了，就剩下一些屬地的專(zhuān)線車(chē)隊(duì)，小的車(chē)隊(duì)，還有一些散戶(hù)。散戶(hù)由于受到區(qū)域管理、行業(yè)管理的限制，紛紛并入了一些平臺(tái)，也就是與一些掛靠公司的平臺(tái)合作，甚至可以說(shuō)被掛靠公司這個(gè)群體所綁架。所以經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售份額或者說(shuō)銷(xiāo)售利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越小。實(shí)際上這幾年來(lái)我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售職能越來(lái)越淡化了，這種情況逼迫著經(jīng)銷(xiāo)商必須向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。盡管轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨，但新常態(tài)下，經(jīng)銷(xiāo)商該如何轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的思路和方式是什么？卡車(chē)4S店的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)發(fā)生哪些變化等等，仍然是廣大經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)注且備感頭疼的熱點(diǎn)話題。今天在《卡車(chē)之聲》的會(huì)客廳里將有三位行業(yè)大咖進(jìn)行鏘鏘三人行，我們特意邀請(qǐng)到北京龍錦陽(yáng)光汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理姚力、卡車(chē)圈著名營(yíng)銷(xiāo)策劃人卡車(chē)驛站創(chuàng)始人胡小平、資深媒體人商用車(chē)之家總編輯柳冰，共同聊一聊新經(jīng)濟(jì)下卡車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的話題。

       柳冰：今天請(qǐng)到的嘉賓是兩位年輕有為的帥哥，按現(xiàn)在時(shí)髦的說(shuō)法，叫霸道總裁加顏值超群，兩位嘉賓都是北京行業(yè)媒體的老朋友，一位是來(lái)自北京龍錦陽(yáng)光汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理姚力；另一位是卡車(chē)圈著名營(yíng)銷(xiāo)策劃人卡車(chē)驛站創(chuàng)始人胡小平。在話題開(kāi)始之前，我想先和不熟悉這兩位帥哥的卡友們簡(jiǎn)單介紹一下，姚力是東風(fēng)商用車(chē)和東風(fēng)柳汽的金牌經(jīng)銷(xiāo)商，在卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)一線已經(jīng)打拼近20年，來(lái)北京已經(jīng)整整18年了。姚總先從一個(gè)的普通經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展為一家正規(guī)的卡車(chē)4s店，后來(lái)沒(méi)用多久，便又從一個(gè)單一的店面擴(kuò)展成為集北京、天津、河北三地的多家4S店，成為了一家集團(tuán)公司。尤其值得一提的是，姚總在北京還創(chuàng)建了全國(guó)首家商用車(chē)超市——五連環(huán)商用車(chē)超市。我曾經(jīng)去參觀過(guò)兩次，姚總的設(shè)想和規(guī)劃都出乎我們的意料，現(xiàn)在正一步步向目標(biāo)邁進(jìn)。姚總的這些嘗試和做法，為新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型進(jìn)行了大膽的探索。

       柳冰：那么，我想先請(qǐng)教一下姚力總經(jīng)理。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的轉(zhuǎn)型，這幾年卡車(chē)的渠道模式、盈利結(jié)構(gòu)以及用戶(hù)采購(gòu)形式都有哪些變化？

       姚力：實(shí)際上這幾年來(lái)我們發(fā)現(xiàn)我們的銷(xiāo)售職能越來(lái)越淡化了，為什么呢？因?yàn)榻?jīng)濟(jì)下行之后，現(xiàn)在散戶(hù)的日子也不好過(guò)，很多的散戶(hù)并入一些平臺(tái)，大的一些集團(tuán)，比如說(shuō)像電商的標(biāo)桿京東、零擔(dān)的德邦、快遞的順豐，包括一些四通一達(dá)等等。這種全國(guó)性的大公司，現(xiàn)在都紛紛和廠家直接發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系，進(jìn)行直接采購(gòu)。一些區(qū)域性的，現(xiàn)在做得比較好的，我們把它叫區(qū)域小霸王，也在形成聯(lián)盟。這些企業(yè)形成聯(lián)盟之后，他們的第一項(xiàng)要做的業(yè)務(wù)就是集中采購(gòu)，就是去中間化，也是和廠家直接采購(gòu)。我們的客戶(hù)現(xiàn)在的空間越來(lái)越小了，就剩下一些屬地的一些專(zhuān)線的車(chē)隊(duì)，小的車(chē)隊(duì)，還有一些散戶(hù)。散戶(hù)由于受到區(qū)域管理、行業(yè)管理的限制，都是與一些掛靠公司的平臺(tái)合作，甚至可以說(shuō)被掛靠公司這個(gè)群體所綁架。那么，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售份額或者銷(xiāo)售利潤(rùn)，會(huì)越來(lái)越小。這種情況也逼迫著我們經(jīng)銷(xiāo)商必須向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。

       柳冰：姚總，過(guò)去用戶(hù)過(guò)了三包期，就再也不會(huì)進(jìn)4s店了，出現(xiàn)故障往往選擇在路邊店解決，您說(shuō)的從卡車(chē)銷(xiāo)售向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的條件，現(xiàn)在有什么樣的變化？能把這些用戶(hù)再拉回到4S店來(lái)嗎？

       姚力：2016年全國(guó)開(kāi)始執(zhí)行國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)涉及到復(fù)雜的電控系統(tǒng)，必須要有強(qiáng)大的技術(shù)支撐。現(xiàn)在的很多路邊店、夫妻店、兄弟店，沒(méi)有這種技術(shù)支撐，只能做簡(jiǎn)單的維修與保養(yǎng)。這樣就會(huì)促使很多客戶(hù)回歸到4S店來(lái)。我們有多年的維修經(jīng)驗(yàn)，還有廠家的技術(shù)支持，還有電控技術(shù)和備件的支持，這是我們的核心。雖然全國(guó)的大車(chē)隊(duì)很多，但截止到目前，還沒(méi)有一家全國(guó)性的商用車(chē)的維修服務(wù)品牌或者說(shuō)是商務(wù)車(chē)的維修保養(yǎng)連鎖機(jī)構(gòu)，未來(lái)的商用車(chē)的后市場(chǎng)，特別是維修保養(yǎng)與服務(wù)，是我們的核心，也是我們所擅長(zhǎng)的。我們相信未來(lái)三到五年或者五到十年，全國(guó)一定會(huì)出現(xiàn)幾家全國(guó)性的商用車(chē)的服務(wù)公司，或者商用車(chē)服務(wù)的品牌。

       柳冰：胡總的身份經(jīng)歷很特別，我們還是聽(tīng)他自己介紹一下吧？同時(shí)也介紹一下目前的卡車(chē)市場(chǎng)環(huán)境是什么樣的？

       胡小平：各位卡車(chē)之聲的聽(tīng)眾朋友，大家好！我是卡車(chē)驛站的創(chuàng)始人胡小平，從2000年開(kāi)始從事卡車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，一共服務(wù)了兩個(gè)品牌。一個(gè)是東風(fēng)商用車(chē)，另一個(gè)是中集旗下的聯(lián)合卡車(chē)。到2015年，自己出來(lái)創(chuàng)辦了卡車(chē)驛站。在這十幾年的卡車(chē)的從業(yè)的過(guò)程中，親身經(jīng)歷了幾個(gè)變化，一是從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)變化過(guò)程；二是從2000年左右單一的車(chē)型，單一的產(chǎn)品線，到現(xiàn)在復(fù)雜的產(chǎn)品線，中間我也親自參與了東風(fēng)天龍平臺(tái)從無(wú)到有的一個(gè)過(guò)程。

       在新常態(tài)下，為什么經(jīng)銷(xiāo)商的日子會(huì)不好過(guò)呢？我覺(jué)得應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)分析：第一從供應(yīng)鏈端就是從廠家端來(lái)說(shuō)，2000年左右中國(guó)重卡行業(yè)品牌很少，那時(shí)歐曼還沒(méi)有起來(lái)，到現(xiàn)在中重卡的品牌越來(lái)越多，而且有的可能已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)受不住了，但是還有很多人在躍躍欲試，要?jiǎng)?chuàng)立新的品牌。另外從產(chǎn)能來(lái)說(shuō)，2004年中國(guó)的中重卡年產(chǎn)能是260萬(wàn)臺(tái)，但是去年重卡銷(xiāo)量是55萬(wàn)臺(tái)，加上輕卡僅有70多萬(wàn)臺(tái)。也就是說(shuō)，現(xiàn)在的需求量只有2004年的1/3，因此廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。咱們?cè)賮?lái)看一下經(jīng)銷(xiāo)商的狀態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)廠家的分銷(xiāo)工作，他們必然要在市場(chǎng)上去跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去比拼。許多品牌同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越明顯，特有的東西越來(lái)越少，比喻說(shuō)，以前一汽二汽擅長(zhǎng)做公路車(chē)，重汽、陜汽和紅巖擅長(zhǎng)做重型車(chē)，現(xiàn)在一汽二汽也有重型自卸車(chē)，而重汽、陜汽和紅巖的牽引車(chē)、載貨車(chē)也做得不錯(cuò)。所以說(shuō)，大家沒(méi)有差異化的競(jìng)爭(zhēng)。還有一個(gè)問(wèn)題，是有的企業(yè)盲目發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。有的經(jīng)銷(xiāo)商不太懼怕同類(lèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而怕同一品牌內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。雖然說(shuō)，同質(zhì)化越來(lái)越明顯，找到差異化的點(diǎn)越來(lái)越少。但是，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他品牌相比，或多或少還是可以找到一些自己所獨(dú)有的東西，但是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)是被同品牌的競(jìng)爭(zhēng)侵蝕掉了。有的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)玩笑說(shuō)，先要把其他品牌都干掉，然后，還要跟自己品牌的經(jīng)銷(xiāo)商去打架，最后連骨頭渣都沒(méi)有了，所以，經(jīng)銷(xiāo)商的日子非常難受。

       盡管當(dāng)前的銷(xiāo)量出現(xiàn)了大幅度滑坡，我覺(jué)得這是一種正常的狀態(tài)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，難受的真正原因在于需求量的下降。2010-2011年左右，由于市場(chǎng)處于上升狀態(tài)，在廠家促銷(xiāo)政策的推波助瀾下，用戶(hù)盲目購(gòu)車(chē)，市場(chǎng)盲目透支，這是不正常的，現(xiàn)在才是正常的。前幾年市場(chǎng)透支了，這幾年就必然要難受了。難受的核心在于運(yùn)力過(guò)剩，卡車(chē)行業(yè)的用戶(hù)，主要是買(mǎi)車(chē)的車(chē)隊(duì)或者是個(gè)體司機(jī)、個(gè)體老板，那么，他們現(xiàn)在面臨的競(jìng)爭(zhēng)，就是整個(gè)物流行業(yè)運(yùn)力過(guò)剩，運(yùn)力過(guò)剩導(dǎo)致了用戶(hù)掙不到錢(qián)，用戶(hù)掙不到錢(qián)，新購(gòu)車(chē)或者新加入的用戶(hù)，就會(huì)等待觀望。也就是說(shuō)，新常態(tài)下問(wèn)題的癥結(jié)是運(yùn)力過(guò)剩，運(yùn)力過(guò)剩導(dǎo)致大家的日子都不好過(guò)。

       柳冰：剛才聽(tīng)您介紹了卡車(chē)市場(chǎng)的變化以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的困境，或者說(shuō)是很多困難點(diǎn)，對(duì)于像姚總這樣的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全方位的轉(zhuǎn)型，你有什么樣的看法？

       胡小平：我覺(jué)得像姚總這樣，在經(jīng)濟(jì)下行的形勢(shì)下，積極探索一些新的模式是非常必要的。在市場(chǎng)供大于求的形勢(shì)下，要想獲得生存的機(jī)會(huì)，就一定是一種新的模式淘汰老的模式或者落后的模式。其實(shí)，有一個(gè)觀點(diǎn)我是反對(duì)的，剛才姚總說(shuō)，近兩年做了很多嘗試，從賣(mài)車(chē)到做后市場(chǎng)和水平事業(yè)等等。我覺(jué)得是術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，理論上很好，我賣(mài)車(chē)給他，可以給他做金融、掛靠、保險(xiǎn)等等，但是，經(jīng)銷(xiāo)商的人力、物力，夠不夠支撐你在每一個(gè)點(diǎn)都做得很好？

       我覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商最擅長(zhǎng)的，或者說(shuō)4S店最擅長(zhǎng)的是賣(mài)車(chē)和修車(chē)，因?yàn)橐攒?chē)為核心。我不是反對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做水平事業(yè)的事，只是我反對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自己投入人力、物力去做，現(xiàn)在有很多做第三方金融的企業(yè)，也有專(zhuān)門(mén)做掛靠、保險(xiǎn)的企業(yè)。我覺(jué)得，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該發(fā)揮平臺(tái)思維，去整合這些資源，把它整合在自己的圈子周?chē)?，而不一定要自己?jiǎn)为?dú)去做，這是我的觀點(diǎn)。

       柳冰：姚總，你現(xiàn)在的日子究竟艱難到什么程度？把你這種痛和艱辛給我們聽(tīng)眾朋友說(shuō)一下。

       姚力：作為卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商整整20年，這20年，不管說(shuō)日子好不好過(guò)，但我們還能活下來(lái)。這么多年來(lái)，我們一直在做直銷(xiāo)，我們批發(fā)的比例最高時(shí)不超過(guò)20%到30%，直銷(xiāo)就是以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)為導(dǎo)向，以客戶(hù)的訴求作為追求的目標(biāo)。剛才為什么說(shuō)卡車(chē)的4s店會(huì)向卡車(chē)超市去轉(zhuǎn)移，主要是兩個(gè)方面的原因：一個(gè)是降低了卡車(chē)4s店的營(yíng)銷(xiāo)成本，費(fèi)用的支出非常大；另一個(gè)方面，我在北京已經(jīng)18年了，北京有很多客戶(hù)，雖然現(xiàn)在各個(gè)廠家的車(chē)型同質(zhì)化水平很高，但是如果想有效地進(jìn)行低成本運(yùn)作的話，除了在北京堵車(chē)的時(shí)間成本、比較成本之外，沒(méi)有一個(gè)卡車(chē)超市，也沒(méi)有一些有效的手段，去幫助客戶(hù)進(jìn)行甄別。當(dāng)然在這方面，我們也在和卡車(chē)驛站的胡總做些嘗試。胡總有多年的廠家營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，包括互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的搭建，我想跟他們進(jìn)行合作。就是我來(lái)搭建一個(gè)線下的卡車(chē)超市，或者是卡車(chē)的電商的基地，胡總通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，再加上多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，幫助我們?cè)诰€上做一些選車(chē)、比價(jià)、配置等方面的引導(dǎo)，我們?cè)诰€下做好客戶(hù)的體驗(yàn)、試乘試駕和交付。在線上的引導(dǎo)，胡總可以聊一聊。

       柳冰：姚總是卡車(chē)渠道方面的專(zhuān)家，胡總從事卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)后市場(chǎng)工作多年也稱(chēng)得上是一位專(zhuān)家，那就請(qǐng)胡總談?wù)勀阍谶@方面的高見(jiàn)？

       胡小平： 我與姚總合作了很多年。以前在東風(fēng)的時(shí)候，他是東風(fēng)最優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在也是東風(fēng)幾十家戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商之一。姚總現(xiàn)在的日子不要說(shuō)好過(guò)吧， 至少不會(huì)像普通經(jīng)銷(xiāo)商那么難過(guò)。我覺(jué)得姚總主要做了以下幾件事情：以前大家都熱衷于靠賣(mài)車(chē)掙錢(qián)的時(shí)候，姚總在2008年便已經(jīng)開(kāi)始在布局售后服務(wù)，然后再做金融、掛靠等業(yè)務(wù)。剛才姚總提到了一個(gè)數(shù)字很關(guān)鍵，他的客戶(hù)基本以直銷(xiāo)為主，可能很多聽(tīng)眾朋友還不太了解，就是說(shuō)卡車(chē)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，有很多他不是直接賣(mài)給用戶(hù)，而是通過(guò)二級(jí)或者通過(guò)一些掛靠公司賣(mài)給用戶(hù)，大概一半對(duì)一半吧，有一半是自己賣(mài)的，有一半是通過(guò)渠道賣(mài)的。但是，姚總在這塊做得比較好，最高的時(shí)候不超過(guò)20%，也就是說(shuō)，他是直接針對(duì)終端客戶(hù)。在這個(gè)過(guò)程中，即使卡車(chē)的購(gòu)置成本只占生命周期的15%左右，姚總?cè)プ隽舜媪康纳猓筒粏螁问琴u(mài)車(chē)了。他開(kāi)始做維修保養(yǎng)了，而且也做了很多大客戶(hù)，包括京東、申通的服務(wù)都是在他那兒做的。所以，在這種情況下，偶爾一兩年出現(xiàn)下滑，也不會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)安全和收益。

       柳冰：現(xiàn)在卡車(chē)超市和互聯(lián)網(wǎng)化已成趨勢(shì)，卡車(chē)4s店將來(lái)還會(huì)存在嗎？這種形式會(huì)發(fā)生什么樣的變化呢？

       胡小平：剛才姚總提到的卡車(chē)超市的理念，我們很早就有過(guò)交流，他在解決一個(gè)什么樣的問(wèn)題呢？以前的卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，基本在城郊，其實(shí)做卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也很可憐的，經(jīng)常被到處趕。因?yàn)槌鞘幸?guī)劃的發(fā)展速度，可能落后于規(guī)劃的速度，好不容易在這兒形成了一個(gè)卡車(chē)的賣(mài)場(chǎng)，沒(méi)有幾年城市發(fā)展到這兒來(lái)了，還得把你往郊外趕。在這方面北京和鄭州比較典型，有的經(jīng)銷(xiāo)商可能一兩年就得搬一次家。

       這就導(dǎo)致了卡車(chē)的賣(mài)場(chǎng)很分散。大多數(shù)用戶(hù)在買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，喜歡貨比3家，一個(gè)用戶(hù)他要把想看的主流品牌看完，至少得花上一個(gè)星期的時(shí)間，至少要跑200公里以上的路程。所以，卡車(chē)超市解決了用戶(hù)選車(chē)購(gòu)車(chē)的難題。在卡車(chē)超市，你可以看到所有車(chē)型，輕卡、重卡都有。姚總在南五環(huán)到南六環(huán)之間，征集了150畝地建這樣一個(gè)卡車(chē)超市。現(xiàn)在已經(jīng)入駐了一部分品牌，還在陸續(xù)地補(bǔ)充。也就是說(shuō)，以后北京的卡友到五連環(huán)超市就可以看到所有的車(chē)型。

       其實(shí)卡車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)分成幾個(gè)步驟：第一步是集客，把客戶(hù)聚集起來(lái)。不管采用什么手段，至少能讓客戶(hù)看到你。第二是推薦、選車(chē)，影響決策，然后才是看車(chē)、體驗(yàn)、形成交易的環(huán)節(jié)。很多經(jīng)銷(xiāo)商缺乏營(yíng)銷(xiāo)人材，卡車(chē)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是集客基本靠腿，推薦基本靠嘴，收到的效果也極其有限。大家現(xiàn)在開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)上的平臺(tái)或搜索，其實(shí)是需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的選車(chē)、比車(chē)、比價(jià)的平臺(tái)，卡車(chē)驛站也是有這個(gè)初衷，把營(yíng)銷(xiāo)這部分盡量用更加專(zhuān)業(yè)的、客觀的、高效的、直觀的方式展現(xiàn)給購(gòu)買(mǎi)者，讓經(jīng)銷(xiāo)商去做他們最擅長(zhǎng)的工作。

       經(jīng)銷(xiāo)商最擅長(zhǎng)的是訂車(chē)、資源的組織、金融服務(wù)、售后服務(wù)、掛靠服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等等，我們把營(yíng)銷(xiāo)分成營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，在英文單詞里比較精準(zhǔn)的就是marketing 和 sales 的區(qū)別。我認(rèn)為，卡車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)可能慢慢地被互聯(lián)網(wǎng)化。

       但是，卡車(chē)的業(yè)務(wù)很重，95%的卡車(chē)需要做消貸，這里面會(huì)有很多線下的動(dòng)作，線下的資質(zhì)的審定等等一系列的服務(wù)，所以，經(jīng)銷(xiāo)商是不可能被淘汰的，至少我認(rèn)為它的職能會(huì)發(fā)生一些變化，由以前的一條龍服務(wù)全部由自己來(lái)做，可能慢慢的會(huì)集中到服務(wù)上來(lái)。銷(xiāo)售本身也是一種服務(wù)。

       柳冰：我們?cè)僬?qǐng)姚總介紹一下，五連環(huán)商用車(chē)超市建設(shè)的現(xiàn)狀以及未來(lái)的規(guī)劃？

       姚力：我們正在籌建五連環(huán)商用車(chē)城，打造多品牌的卡車(chē)超市，現(xiàn)在已經(jīng)有一些商家入駐了，我希望結(jié)合北京目前的情況，把五連環(huán)打造成卡車(chē)超市，包括卡車(chē)、面包車(chē)，每個(gè)品牌都有。再結(jié)合現(xiàn)在的新能源發(fā)展趨勢(shì)，把新能源電動(dòng)物流車(chē)納入進(jìn)來(lái)。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，卡車(chē)的專(zhuān)用車(chē)比例大概占到70%，目前國(guó)內(nèi)的卡車(chē)專(zhuān)用車(chē)大概占30%-40%，還有專(zhuān)用車(chē)的展示基地。另外，我們還想規(guī)劃品牌的卡車(chē)二手車(chē)，目前在卡車(chē)圈或4S店還沒(méi)有形成卡車(chē)的品牌二手車(chē)， 一些城市里卡車(chē)的二手車(chē)都是什么品牌都收，我們正在和北京的卡車(chē)二手車(chē)的中介商和二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在談合作。

       雖然從事了20年的卡車(chē)的銷(xiāo)售和服務(wù)，但是我一直在從事東風(fēng)品牌的代理工作，從1996年到現(xiàn)在，目前市場(chǎng)上所有的東風(fēng)卡車(chē)，從車(chē)型的演變、技術(shù)的提升、配置的變化，我都經(jīng)歷過(guò)了。我跟卡車(chē)的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作，共同打造東風(fēng)卡車(chē)的品牌二手車(chē)，可以更專(zhuān)業(yè)地把東風(fēng)品牌的二手車(chē)的技術(shù)參數(shù)、備件、二手車(chē)的服務(wù)站，恢復(fù)到更好的狀態(tài)。對(duì)車(chē)輛進(jìn)行在用車(chē)的一些優(yōu)化、改裝和提升，使它更適應(yīng)于新的業(yè)務(wù)。很多原來(lái)的卡車(chē)，因?yàn)橐郧暗呐渲谩l(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、后橋，特別是變速箱、后橋的配置，速比的配置不同，接受新的業(yè)務(wù)后，同樣承擔(dān)運(yùn)輸業(yè)務(wù)，油耗等相比沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)我們的服務(wù)站對(duì)變速箱、后橋、速比根據(jù)新接的業(yè)務(wù)做一些差異化的改裝，也可以搜集一些客戶(hù)信息，在我們的平臺(tái)上進(jìn)行展示，實(shí)現(xiàn)信息、數(shù)據(jù)共享，方便廣大用戶(hù)。未來(lái)五連環(huán)超市的業(yè)務(wù)主要集中在四塊： 傳統(tǒng)的卡車(chē)的銷(xiāo)售、新能源物流車(chē)、專(zhuān)用車(chē)、品牌二手車(chē)，這就是我們的規(guī)劃。

      柳冰：剛才2位談了很多想法、看法以及一些做法，得出的一個(gè)結(jié)論就是商用車(chē)的市場(chǎng)環(huán)境的將來(lái)會(huì)更加復(fù)雜，卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型也是大勢(shì)所趨。只有轉(zhuǎn)得快，轉(zhuǎn)得穩(wěn)，才有可能存活下去，甚至還有可能出現(xiàn)彎道超車(chē)的奇跡。要不然，連在嚴(yán)酷的環(huán)境中活下來(lái)都成問(wèn)題，還有什么資格談轉(zhuǎn)型的成與敗呢？

       在本期的討論中，兩位卡車(chē)界的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和渠道專(zhuān)家分別給出了他們的思考和建議，特別是身在市場(chǎng)一線的姚總，用親身的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)來(lái)啟發(fā)和鼓舞正在迷茫邊緣的廣大經(jīng)銷(xiāo)商，相信聽(tīng)完本期節(jié)目的廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友一定會(huì)思緒萬(wàn)千。

       最后，說(shuō)說(shuō)我作為一個(gè)媒體人的看法，卡車(chē)4s店發(fā)展到今天，僅僅具有銷(xiāo)售、配件、售后服務(wù)和信息反饋功能，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和客戶(hù)的需求。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，只有真正將大部分客戶(hù)的資料掌握在自己手中，并且不斷地對(duì)他們的需求和行為進(jìn)行分析，才能開(kāi)發(fā)出更多符合消費(fèi)者習(xí)慣的售前、售中、售后的服務(wù)的產(chǎn)品，才能讓大型、小型車(chē)隊(duì)以及大部分的散戶(hù)重新回歸到4s店來(lái)，畢竟在這種互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，只有得用戶(hù)才能得天下，轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)模式以及強(qiáng)化后市場(chǎng)服務(wù)方式，相信是各位正在收聽(tīng)節(jié)目的經(jīng)銷(xiāo)商朋友真正應(yīng)該思考的問(wèn)題。

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