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       中國重汽目前在北京有三家一級經(jīng)銷商，分別位于大興五連環(huán)商用車城、通順路與竇店。地處大興五連環(huán)商用車城的北京北方弘漢貿(mào)易有限公司自2002年即開始經(jīng)營重汽各色車型，是較早介入北京重型車市場的老牌經(jīng)銷商之一。

       2016年，北京北方弘漢銷售了200多臺重汽車輛，集中于物流車，如廂式車與牽引車；專用車如油車、水車等。這家主打重汽差異化產(chǎn)品銷售的企業(yè)多年來堅持有所為有所不為，成為重汽不少新車型最先打開北京市場的先鋒企業(yè)。

       公司銷售經(jīng)理閔濤告訴商用車之家記者，“我們推向北京市場的產(chǎn)品很少跟重汽其他經(jīng)銷商重疊，比如重汽的專用車主力產(chǎn)品攪拌車、自卸車我們做得并不多?！痹捳f當(dāng)年重汽牽引車還不算主流，還沒有推出曼系列產(chǎn)品之前，北京北方弘漢就開始賣重汽牽引車，培育一塊是一塊。2008年首鋼還沒搬走前，西三旗鋼鐵市場的重汽品牌牽引車基本都是北京北方弘漢賣的。

       面對2017開年的北京市場形勢，閔濤認(rèn)為，去年9月新GB1589發(fā)布后，市場被刺激得供不應(yīng)求，但實際上是透支了今年上半年市場銷量。目前北京轎運(yùn)車市場、中置軸列車市場還是都按自己的步伐走，受法規(guī)影響很小。尤其像中置軸車，現(xiàn)有車輛大概要用到2018年年底才會陸續(xù)到報廢期，所以市場放量也將滯后2年左右。

       另一方面，在北京物流與快遞快運(yùn)市場，干線物流利潤已經(jīng)在逐步下滑，甚至有的下滑了一半，快遞正在擠占專線利潤?？爝f也正在換車期，一方面是從9.6米載貨車切換到更長的半掛車上，另一方面則往9.6米大單橋方向轉(zhuǎn)變。目前市場還不足夠明朗，觀望的居多。此外北京地區(qū)大車二手車市場非常活躍，這也會擠占部分新車銷量。

       進(jìn)入2017年，北京專用車市場將重迎回火爆。尤其渣土車，自2014-2016年，北京渣土車市場都很慘淡，需求量很低?，F(xiàn)在北京執(zhí)行京五第二階段排放標(biāo)準(zhǔn)，各廠家都在出新政策定新價格，以應(yīng)對新一波市場回歸。

       不過閔濤認(rèn)為，渣土車市場客戶群正在發(fā)生變化，以往組織大客戶正在退出，一批散戶組成的渣土車服務(wù)車隊開始登場，這一客戶群表現(xiàn)為，單人買一臺車抱團(tuán)后組成一個圈子、成立一個車隊去競標(biāo)項目。在產(chǎn)品、價格足夠透明化的充分競爭下，散戶聚群的客戶群體的變化，意味著拿下渣土車市場需要付出更大心力。

北方弘漢客戶車輛

       今年北方弘漢的目標(biāo)是繼續(xù)鞏固專用車市場，一部分是?；愤\(yùn)輸車，2008年的一批車已經(jīng)到了報廢年限，車輛置換是一大需求。重汽在北京市場面向散戶銷售的?；愤\(yùn)輸車基本都從閔濤的公司出。另一部分是非北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán)、北京下屬的區(qū)、鎮(zhèn)、村、園區(qū)或者企業(yè)等等對垃圾處理車、灑水車的需求，這是北方弘漢的一大重點市場。2016年該公司銷售類似專用車近70臺。

       專營15年中國重汽重型車銷售，閔濤對重汽的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品技術(shù)以及市場快速反應(yīng)都非常認(rèn)可。他說，重汽對合作伙伴，不論是經(jīng)銷商還是終端客戶，在尊重關(guān)懷、服務(wù)管理上，都做得實實在在很人性化。重汽經(jīng)銷商政策也不像其他廠家那樣執(zhí)行一刀切買斷式，經(jīng)銷商的資金壓力相對較小。

       他認(rèn)為中國重汽最核心的競爭力還是在于，技術(shù)中心做得非常到位，不管是焦點車型投放、上公告還是滿足北京市場環(huán)保需求，都是又快又準(zhǔn)，科學(xué)性和實效性抓得非常精準(zhǔn)。

       自2008年執(zhí)行國四一路走到現(xiàn)在的京五二階段排放標(biāo)準(zhǔn)，北京一直引領(lǐng)國內(nèi)機(jī)動車排放升級，其地標(biāo)政策甚至高于國標(biāo)。中國重汽對北京這一具有巨大輻射力與號召力市場足夠重視，在環(huán)保升級、燃油目錄、標(biāo)準(zhǔn)滿足上都快而精準(zhǔn)，領(lǐng)先國內(nèi)同行企業(yè)。只要用戶提出需求，重汽都能迅速反應(yīng)并滿足要求。中國重汽這幾年在北京市場表現(xiàn)可圈可點，不僅整車、很多改裝廠也在大量使用重汽底盤，都和其對市場的快速反應(yīng)有很大關(guān)系。

       作為在行業(yè)浸淫多年的專業(yè)經(jīng)銷商，閔濤對重型車銷售有自己的深刻理解。他認(rèn)為經(jīng)銷商同行間要改變以往打價格戰(zhàn)爭得你死我活的低端銷售模式，大打價格戰(zhàn)不僅使經(jīng)銷商失去誠信度，也降低品牌公信力，導(dǎo)致客戶心理預(yù)期一再下跌，最后甚至有可能丟失客戶。

       直性的閔濤希望同行間最好能以開放聯(lián)合的姿態(tài)，一致努力去想怎樣在價值與服務(wù)上給客戶提供物超所值的服務(wù)。引導(dǎo)客戶更關(guān)注和重視售后服務(wù)，而不是眼前的、短淺的、唯一的車價。提供增值服務(wù)、提升車輛高附加值才是長久發(fā)展可持續(xù)之道。

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