外有沃爾沃、奔馳等豪華品牌，內(nèi)有東風(fēng)、一汽等自主品牌，斯堪尼亞在中國(guó)如何應(yīng)對(duì)？

 

    操著一口流利的普通話，總是微笑著的瑞典人何墨池，在中國(guó)生活已近20年。近10年來(lái)，何墨池(Mats Harborn)由斯堪尼亞中國(guó)代表處負(fù)責(zé)人，升任至斯堪尼亞銷(xiāo)售（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理，再至現(xiàn)任斯堪尼亞中國(guó)戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事，兼任斯堪尼亞銷(xiāo)售（中國(guó)）有限公司執(zhí)行董事。
 

何墨池

    在中國(guó)商用車(chē)市場(chǎng)闖蕩多年的何墨池已經(jīng)深知，這是一個(gè)政策導(dǎo)向的市場(chǎng)——若想在這里有所作為，要懂政策、要理解客戶(hù)，也要像中國(guó)人一樣思考。

 

    2013年11月22日，在斯堪尼亞斥資6000萬(wàn)元人民幣打造的廣州直營(yíng)店開(kāi)幕活動(dòng)上，何墨池展現(xiàn)了他的“中國(guó)人思維”，他數(shù)次提到中共中央的十八屆三中全會(huì)——他認(rèn)為，三中全會(huì)即將帶來(lái)政策利好，而高端市場(chǎng)前景廣闊；此外，何甚至對(duì)媒體說(shuō)出了“理論是一個(gè)，而在實(shí)踐時(shí)存在差異”這樣頗具馬克思主義辯證思想的語(yǔ)句。

 

    在目前的中國(guó)卡車(chē)市場(chǎng)上，外有從歐洲而來(lái)的沃爾沃、奔馳等豪華品牌，內(nèi)有東風(fēng)、一汽等自主品牌，斯堪尼亞盡管身負(fù)“卡車(chē)之王”的光環(huán)，卻仍是個(gè)新面孔。但在2012年，斯堪尼亞以高達(dá)59%的增長(zhǎng)不負(fù)其名。

 

    而無(wú)論是為了強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比所提出的“噸·公里”說(shuō)，或是目前在中國(guó)實(shí)行的為卡車(chē)“頒獎(jiǎng)”，還是當(dāng)下的“不國(guó)產(chǎn)”決定，都并非“閑來(lái)之筆”。為了進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，它正在試圖加深對(duì)中國(guó)客戶(hù)的了解，并在此基礎(chǔ)上，做出最適合中國(guó)的決定。

 

 

    如果按照大多數(shù)從事運(yùn)輸業(yè)的中國(guó)老板的想法來(lái)說(shuō)，斯堪尼亞動(dòng)輒高達(dá)百萬(wàn)元的車(chē)頭，“實(shí)在太貴”——斯堪尼亞也深知其產(chǎn)品價(jià)格之高。在強(qiáng)調(diào)“只做高端市場(chǎng)”的同時(shí)，何墨池也在持續(xù)宣傳他的“噸·公里”計(jì)算方法，并試圖以此向客戶(hù)解釋?zhuān)箍澳醽喌能?chē)其實(shí)并不貴。

 

    何墨池對(duì)《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》強(qiáng)調(diào)，斯堪尼亞賣(mài)的不是車(chē)，而是運(yùn)輸解決方案，“我們更關(guān)注客戶(hù)的財(cái)務(wù)報(bào)表，幫助客戶(hù)最大化收益”。他表示，決定購(gòu)車(chē)的主要因素中，關(guān)注“噸·公里”比關(guān)注車(chē)輛的初始價(jià)格更有意義。

 

    在一家物流公司實(shí)際運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)成本實(shí)際上是由油耗、保養(yǎng)和維修費(fèi)用、輪胎磨損、駕駛員工資等組成，而隨著物流公司運(yùn)營(yíng)年限的增長(zhǎng)，對(duì)卡車(chē)的購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用將僅占成本中的一小部分。如果運(yùn)輸公司有足夠多的貨源，則需要能夠達(dá)到較高出勤率的卡車(chē)，才能使收入相應(yīng)提高。

 

    何墨池認(rèn)為，從“噸·公里”角度看，如果一輛重卡年均行駛40萬(wàn)公里及以上，高端產(chǎn)品應(yīng)列入用戶(hù)的選車(chē)范圍，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品既能做到符合節(jié)能、環(huán)保的要求，又能降低用車(chē)成本——即每公里成本最低。

 

    在廣州直營(yíng)店開(kāi)幕當(dāng)天，斯堪尼亞帶來(lái)了其認(rèn)為詮釋“噸·公里”合理性的，最具說(shuō)服性的論據(jù)——兩臺(tái)服務(wù)了250萬(wàn)公里以及300萬(wàn)公里的功勛卡車(chē)。

 

    當(dāng)斯堪尼亞銷(xiāo)售(中國(guó))有限公司卡車(chē)銷(xiāo)售總監(jiān)陸芃(Frank Lu)讓工作人員在現(xiàn)場(chǎng)啟動(dòng)兩臺(tái)卡車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，透過(guò)那有力的轟鳴聲，專(zhuān)業(yè)人士可以“一耳判斷”這是兩臺(tái)仍然運(yùn)轉(zhuǎn)良好的卡車(chē)。

 

    在做售車(chē)成本計(jì)算中表示，一輛斯堪尼亞卡車(chē)運(yùn)行十年后運(yùn)營(yíng)成本將達(dá)到1400余萬(wàn)元人民幣——如果這樣合算下來(lái)，購(gòu)車(chē)成本僅占總投資的7%，而除去300萬(wàn)公里計(jì)算后每公里運(yùn)貨成本為4.6元，每次運(yùn)貨為20噸，則每公里每噸消耗成本為0.23元，何墨池表示，這“屬于行業(yè)內(nèi)最低成本，而一款保養(yǎng)得當(dāng)?shù)乃箍澳醽喭耆梢允褂?00萬(wàn)公里以上”。

 

    高燃油性能，則是斯堪尼亞為客戶(hù)降低成本的另一個(gè)方面。此次在直營(yíng)店開(kāi)幕儀式上，揭幕了將于2014年年初引入中國(guó)的全新Streamline系列——它比原來(lái)的車(chē)型價(jià)格更高，但因?yàn)椴捎昧诵滦偷蛢?nèi)阻變速箱和后排氣口，全新Streamline節(jié)油率最高可達(dá)15%。在考慮尿素使用成本的情況下，其燃油經(jīng)濟(jì)性提升率最高可達(dá)7%，“僅此一項(xiàng)每年可節(jié)省約5萬(wàn)元”。

 

    何墨池一再表示，對(duì)于一個(gè)擁有充足貨源的運(yùn)輸公司而言，斯堪尼亞并不貴。而這“不貴”，除了體現(xiàn)在“噸·公里”及燃油經(jīng)濟(jì)性上，“還體現(xiàn)在斯堪尼亞的高殘值率”。

 

    2013年夏天，斯堪尼亞在溫州進(jìn)行了頒授金銀牌的小型儀式。期間，斯堪尼亞提出回購(gòu)這部被授予金牌的卡車(chē)，而卡車(chē)的主人——一位物流公司的老板拒絕了這個(gè)要求，他說(shuō)還要讓這輛車(chē)再跑100萬(wàn)公里才考慮賣(mài)給斯堪尼亞。

 

    這也就是說(shuō)，他認(rèn)為這個(gè)老車(chē)還有100萬(wàn)公里的價(jià)值。如果用10年前的購(gòu)買(mǎi)力換成今日的價(jià)格，這部車(chē)大約為100萬(wàn)元人民幣，如此算下來(lái)，這部車(chē)大約價(jià)值25萬(wàn)元。

 

    目前，歐洲已經(jīng)有一個(gè)成熟的市場(chǎng)，并以市場(chǎng)的需求及價(jià)值規(guī)律來(lái)為二手車(chē)定價(jià)，但中國(guó)目前還并不成熟。而為了讓中國(guó)客戶(hù)進(jìn)一步了解斯堪尼亞的“高殘值率”，為行駛到達(dá)一定公里數(shù)的卡車(chē)頒發(fā)金牌與銀牌正是斯堪尼亞的方法，“1950年代時(shí)，斯堪尼亞在瑞典也是采取了這樣的辦法來(lái)證明我們的品質(zhì)”。

 

    盡管如此，為了避免高企的購(gòu)車(chē)費(fèi)用將客戶(hù)擋在門(mén)外，斯堪尼亞與多家銀行及金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，為客戶(hù)提供相應(yīng)的融資服務(wù)，以減少其一次性購(gòu)車(chē)投入。

 

 

    作為進(jìn)口卡車(chē)品牌在中國(guó)投資的第一家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商店，斯堪尼亞廣州店集銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)、維修于一體。這里有11個(gè)維修車(chē)道和1個(gè)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車(chē)輛專(zhuān)用車(chē)間，擁有價(jià)值約800萬(wàn)元的3500種配件儲(chǔ)備。

 

    《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》注意到，不同于諸多汽車(chē)廠房零部件隨地堆放的情況，斯堪尼亞的每個(gè)細(xì)小零件都有貼著二維碼的獨(dú)立包裝，并被整齊地放在倉(cāng)庫(kù)中。廠房明亮而整潔，也沒(méi)有任何異味，商用車(chē)檢測(cè)設(shè)備和維修工具也采用了人體工程學(xué)設(shè)計(jì)，以提高維修人員的工作效率。

 

    雖然斯堪尼亞對(duì)維修設(shè)施、人員配備都投入了相當(dāng)大的精力，但其正在面臨著一個(gè)難題——如何讓購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品的客戶(hù)回到斯堪尼亞進(jìn)行維修？即使讓習(xí)慣于把注意力放在產(chǎn)品價(jià)格的中國(guó)客戶(hù)接受了斯堪尼亞的高價(jià)，但是想要他們?cè)诰S修、保養(yǎng)上接受高昂的定價(jià)，則更為困難。在開(kāi)幕式當(dāng)天，一位擁有20余輛斯堪尼亞卡車(chē)的運(yùn)輸公司老板直言，“不在斯堪尼亞做維修保養(yǎng)”。

 

    對(duì)此問(wèn)題，何墨池表示，如果按照獲得了金牌勛章的斯堪尼亞卡車(chē)300萬(wàn)公里的運(yùn)營(yíng)成本計(jì)算，維修保養(yǎng)比重大約在3%——即42萬(wàn)元左右，而維修的費(fèi)用是個(gè)“合理的投資”。

 

    何墨池舉了這樣一個(gè)例子，斯堪尼亞曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)，他的車(chē)輛在5年內(nèi)運(yùn)營(yíng)了70萬(wàn)～80萬(wàn)公里——這期間未在斯堪尼亞進(jìn)行維修保養(yǎng)，他對(duì)何表示想換一輛新車(chē)。當(dāng)時(shí)何建議其在未來(lái)一年內(nèi)回到斯堪尼亞進(jìn)行保養(yǎng)，客戶(hù)接受了他的建議，此后，“在保養(yǎng)的過(guò)程中，對(duì)之前自行保養(yǎng)的小的改動(dòng)進(jìn)行糾正，經(jīng)過(guò)一年半的時(shí)間，這個(gè)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)這一臺(tái)車(chē)運(yùn)行狀況非常好”。

 

    這一案例似乎非常有說(shuō)服力，但與此同時(shí)，它也說(shuō)明了斯堪尼亞維修、保養(yǎng)所需的專(zhuān)業(yè)性——而這對(duì)于長(zhǎng)期行駛在途中的卡車(chē)司機(jī)而言，則意味著面對(duì)壞在路上的斯堪尼亞，他們或許將束手無(wú)策。

 

    為盡量降低這一問(wèn)題對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生的影響，斯堪尼亞在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)中都配備了專(zhuān)業(yè)的維修車(chē)輛，以備車(chē)輛發(fā)生問(wèn)題時(shí)可以及時(shí)趕到現(xiàn)場(chǎng)。《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》注意到，維修車(chē)內(nèi)裝滿(mǎn)了各類(lèi)維修工具，維修人員在到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，會(huì)在向斯堪尼亞匯報(bào)的表格中詳細(xì)填寫(xiě)車(chē)輛出現(xiàn)的相關(guān)問(wèn)題。

 

    目前，斯堪尼亞已形成由12家獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商以及由36個(gè)授權(quán)服務(wù)點(diǎn)構(gòu)成的中國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。毋庸置疑的是，斯堪尼亞斥資6000萬(wàn)元建設(shè)直營(yíng)店是出于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的看好。這也讓人們?cè)俅魏闷妫箍澳醽喪欠駵?zhǔn)備合資及國(guó)產(chǎn)。

 

    此次，何墨池則再次表示，“我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有不同的策略，斯堪尼亞目前不考慮國(guó)產(chǎn)”。而其中原因，何墨池認(rèn)為，合資是為了縮短交貨期，但在成本方面，對(duì)于高端卡車(chē)而言，并沒(méi)有很大的影響，“我們?cè)谌鸬浠蛘甙臀魃a(chǎn)卡車(chē)，已經(jīng)能把成本控制得非常好”。

 

    但國(guó)產(chǎn)后斯堪尼亞的零部件到達(dá)將更加及時(shí)——這一問(wèn)題也是客戶(hù)們向斯堪尼亞多次提出意見(jiàn)的方面。何墨池說(shuō)：“我們?cè)谥袊?guó)的銷(xiāo)售量達(dá)到一定的水平之后，可能也需要在中國(guó)投入生產(chǎn)。”

 

    此外，與誰(shuí)合資，是斯堪尼亞需要考慮的另一個(gè)問(wèn)題，但同樣，何墨池對(duì)《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》說(shuō)，“現(xiàn)在還不是考慮這個(gè)問(wèn)題的時(shí)機(jī)”。——商用車(chē)