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       在大票零擔(dān)起網(wǎng)的浪潮中，有這么一家專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)，成為眾多大票零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)相拉攏的對(duì)象。它就是浙江東瑞物聯(lián)。

       浙江東瑞物聯(lián)總經(jīng)理鐘良開(kāi)嘴邊常掛著一句話(huà)：「價(jià)值，是平臺(tái)與專(zhuān)線(xiàn)之間互相選擇的出發(fā)點(diǎn)?！鼓敲?，在如今人人喊冷的大環(huán)境下，他又是如何讓自己的專(zhuān)線(xiàn)變得有價(jià)值的？

感知時(shí)代的變化，不斷做調(diào)整

       在進(jìn)入物流行業(yè)之前，鐘良開(kāi)本是一個(gè)紡織廠(chǎng)的機(jī)修工。那時(shí)還沒(méi)有物流一說(shuō)，他也是抽休息的時(shí)間做點(diǎn)「叫車(chē)」的副業(yè)。根據(jù)貨主的需求，他們騎著自行車(chē)去市場(chǎng)上找車(chē)，發(fā)現(xiàn)合適的車(chē)，就把司機(jī)「馱」到貨主家，成交之后貨主會(huì)給找車(chē)的人50元傭金。

       據(jù)鐘良開(kāi)回憶：「有一天早上下雪了，我那些師兄弟們不愿意起來(lái)，我就五六點(diǎn)鐘起來(lái)去市場(chǎng)上跑，結(jié)果一天叫了7個(gè)車(chē)，賺了350元?！?/span>

       90年代，這算是一筆很大的收入。這個(gè)時(shí)候，鐘良開(kāi)就決定：「不上班了，我要去叫車(chē)?！?/span>

浙江東瑞物聯(lián)總經(jīng)理 鐘良開(kāi)

       從信息入手，鐘良開(kāi)慢慢開(kāi)起了自己的信息部，每叫一輛車(chē)能掙到的錢(qián)也越來(lái)越多了。據(jù)他描述，那段時(shí)間，他的工作狀態(tài)就是每天翹著二郎腿開(kāi)單子，高峰時(shí)一天掙過(guò)2萬(wàn)多塊。

       在那個(gè)信息不透明的年代，靠「信息」撮合，鐘良開(kāi)在物流行業(yè)里淘到了第一桶金。而也是這個(gè)日子過(guò)得最舒服的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)，專(zhuān)線(xiàn)開(kāi)始多了起來(lái)。

       2000年，鐘良開(kāi)和一位銀川的朋友開(kāi)起了第一條杭州——銀川的專(zhuān)線(xiàn)。這不是一次成功的嘗試。由于缺乏貨量支撐，第一年就虧損了20多萬(wàn)元。

       「以往的信息部，做的都是整車(chē)貨。但是隨著這幾年的觀(guān)察，我感覺(jué)，接下來(lái)物流的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)該是整車(chē)貨越來(lái)越少，零散貨越來(lái)越多?！圭娏奸_(kāi)說(shuō)，「就這樣，我們每天晚上裝車(chē)，白天洗把臉又去市場(chǎng)找零擔(dān)貨。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，靠零擔(dān)的配載也能賺不少錢(qián)?！?/span>

       在靠零擔(dān)貨提升的利潤(rùn)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，鐘良開(kāi)給司機(jī)提高了運(yùn)費(fèi)，也因此，獲得了一批穩(wěn)定的運(yùn)力。服務(wù)質(zhì)量和貨量，得到滾雪球式的提升。就這樣，在司機(jī)和客戶(hù)的共同推動(dòng)下，東瑞物聯(lián)的線(xiàn)路從寧夏開(kāi)到了甘肅、青海、新疆、陜西西北五省。

       一直到2012年左右，都是專(zhuān)線(xiàn)物流發(fā)展的黃金時(shí)期，東瑞物聯(lián)也是在這段時(shí)間內(nèi)不斷壯大。在其快速成長(zhǎng)的過(guò)程中，我們可以看到，鐘良開(kāi)是善于感知時(shí)代變化的，用他的話(huà)來(lái)講就是，「做專(zhuān)線(xiàn)，一定是要靠人盯的，不盯根本賺不到錢(qián)。」

       這里說(shuō)的「盯」，是指一邊盯著行業(yè)，一邊盯著自己。

  2  數(shù)次轉(zhuǎn)型，讓專(zhuān)線(xiàn)變得有價(jià)值

       隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，一個(gè)實(shí)際問(wèn)題擺在了鐘良開(kāi)面前：公司現(xiàn)金流不健康。這也是絕大多數(shù)專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)所面臨的共同問(wèn)題。「都說(shuō)賺錢(qián)，每天業(yè)務(wù)也很繁忙，但到年底一盤(pán)算才發(fā)現(xiàn)沒(méi)錢(qián)，墊資壓力太大了?！箵?jù)鐘良開(kāi)透露，最高峰時(shí)，公司的應(yīng)收賬款有2000多萬(wàn)元。

       于是，2010年前后，東瑞物聯(lián)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，試圖探索出一條可以健康發(fā)展的道路。

1）篩選客戶(hù)，逐漸剔除賬期長(zhǎng)、信用不好的客戶(hù)。

       篩選的結(jié)果非常明顯，墊資的壓力降低，但同時(shí)貨量也受到一定程度的影響。比如蘭州的發(fā)車(chē)量，一下子從7-8輛/天，降到了4-5輛/天。

2）進(jìn)軍細(xì)分市場(chǎng)。

       鐘良開(kāi)始終在想一個(gè)問(wèn)題：做什么樣的專(zhuān)線(xiàn)生命力更強(qiáng)？專(zhuān)線(xiàn)之所以叫專(zhuān)線(xiàn)，是因?yàn)槊考覍?zhuān)線(xiàn)都應(yīng)該有自己特有的東西；平臺(tái)型公司做的是標(biāo)準(zhǔn)化的事情，如果專(zhuān)線(xiàn)再去做標(biāo)準(zhǔn)化，那就不叫專(zhuān)線(xiàn)了。

       因此，鐘良開(kāi)開(kāi)始去切細(xì)分市場(chǎng)，做一些別人做不了的事情。

       2010年左右，東瑞物聯(lián)開(kāi)始切地板市場(chǎng)，據(jù)鐘良開(kāi)透露，目前湖州木地板市場(chǎng)，東瑞物聯(lián)的市場(chǎng)占比已經(jīng)達(dá)到百分之七八十。

       「做專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，一定要把市場(chǎng)占比做起來(lái)。剛開(kāi)始進(jìn)入的時(shí)候肯定難，當(dāng)你的占比達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，成本、利潤(rùn)的壁壘就非常高了，別人進(jìn)入的難度也會(huì)大大增加?！圭娏奸_(kāi)這樣說(shuō)。當(dāng)然，他也感到危機(jī)四伏，在資本尚未把注意力集中到細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，他要盡可能地拓寬自己的護(hù)城河。

       目前，東瑞物聯(lián)的貨物結(jié)構(gòu)中，普貨僅占1/3的份額?！父吒郊又档?、現(xiàn)金流好的我會(huì)留下來(lái)，剩下的我就去逐個(gè)突擊專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)?！圭娏奸_(kāi)說(shuō)，東瑞物聯(lián)也已開(kāi)始向服裝市場(chǎng)發(fā)力。

3）做重資產(chǎn)。

       如果想要在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)站住腳，服務(wù)質(zhì)量一定是要下重注去投入的事情，所以最近幾年，東瑞物聯(lián)開(kāi)始自己買(mǎi)車(chē)。

       「在當(dāng)前環(huán)境下，自己?jiǎn)未颡?dú)斗確實(shí)有點(diǎn)累，如果手上沒(méi)有一些特殊的東西，想要在這個(gè)環(huán)境下健健康康地走下去，能走多遠(yuǎn)，真的是個(gè)未知數(shù)。」鐘良開(kāi)說(shuō)。

       提升服務(wù)質(zhì)量，是東瑞物聯(lián)當(dāng)前的首要任務(wù)，畢竟這是在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的基石。而這一點(diǎn)，也正是多個(gè)平臺(tái)向東瑞物聯(lián)拋來(lái)橄欖枝時(shí)，他所擔(dān)憂(yōu)的。

       鐘良開(kāi)舉了一個(gè)小例子。平臺(tái)型企業(yè)處理問(wèn)題時(shí)的靈敏度不夠，而在自己的直營(yíng)體系下，即使客戶(hù)需要夜里收貨，他也能做服務(wù)保證。當(dāng)然，這種事情一年中可能也就遇見(jiàn)兩三次，但這兩三次做好了，這個(gè)客戶(hù)就會(huì)變成粉絲級(jí)客戶(hù)。這一舉動(dòng)其實(shí)不是能力問(wèn)題，而是態(tài)度問(wèn)題。

4）包產(chǎn)到戶(hù)。

       東瑞物聯(lián)的「包產(chǎn)到戶(hù)」是從兩個(gè)層面進(jìn)行的，一方面是車(chē)，另一方面是線(xiàn)路。

       車(chē)的運(yùn)營(yíng)模式上，公司占一半股份，司機(jī)占一半股份；貸款由公司付，三年以后車(chē)歸司機(jī)或者變現(xiàn)。這樣的模式下，司機(jī)對(duì)車(chē)的態(tài)度會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變；對(duì)公司而言，降低了管理成本，將投資主要用于車(chē)廂。

       線(xiàn)路的運(yùn)營(yíng)模式上，將線(xiàn)路承包給線(xiàn)路經(jīng)理，公司拿20%股份，線(xiàn)路經(jīng)理拿80%。在鐘良開(kāi)看來(lái)，一家公司如果錢(qián)都裝到自己口袋里，別人肯定不愿意給你做；你自己全部抓在手里，每一個(gè)都抓不住。所以他選擇放開(kāi)手，讓線(xiàn)路經(jīng)理去做。

       當(dāng)所有的事情都握在自己手中時(shí)，公司做的是分蛋糕的工作，而包產(chǎn)到戶(hù)之后，就變成了企業(yè)帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起做大蛋糕。東瑞物聯(lián)西安往返杭州、無(wú)錫的線(xiàn)路運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)，讓鐘良開(kāi)明顯感覺(jué)到，線(xiàn)路的業(yè)績(jī)正逐步上升。

       但這條路剛開(kāi)始并不好走，前期公司需要在資金、資源上給予一定的支持，而不是把線(xiàn)路交給承包經(jīng)理后就不管了。如果最后虧損，線(xiàn)路經(jīng)理不干了，影響的必定是公司的品牌形象。所以，前期公司會(huì)想盡辦法幫他們賺錢(qián)，慢慢把他們扶起來(lái)，「扶上馬還得送一程」。

       這樣一系列的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，雖然東瑞物聯(lián)篩選去除了大量客戶(hù)，但其開(kāi)拓專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和「包產(chǎn)到戶(hù)」激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性等舉措，為其帶來(lái)了更多的增量。鐘良開(kāi)從公司每天的總體發(fā)車(chē)量上感知到，今年大概比去年增加了百分之十幾的量，而這些量還是與普貨拉開(kāi)距離的高質(zhì)量貨物。

       《運(yùn)聯(lián)傳媒》曾總結(jié)出一句話(huà)：在未來(lái)的專(zhuān)線(xiàn)變革中，有1/3會(huì)死亡，1/3被收購(gòu)，剩下的1/3會(huì)獨(dú)自長(zhǎng)大。顯然，東瑞物聯(lián)有自己獨(dú)特的想法和野心，他們是盯著最后那1/3去的。

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