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       無(wú)論是與新能源并駕齊驅(qū)的“雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略，還是面向“十三五”規(guī)劃的“4+1+1”行動(dòng)計(jì)劃，海外市場(chǎng)一直是中通客車主要發(fā)展策略之一。從2003年開拓海外市場(chǎng)至今，中通客車一直保持著健康有序的發(fā)展，目前總保有量近3萬(wàn)臺(tái)，遠(yuǎn)銷100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

2014年，中通客車一次性出口沙特2186臺(tái)客車

       近年來(lái)，中通客車在海外市場(chǎng)積極拓展新的發(fā)展模式，無(wú)論是在品牌美譽(yù)度、市場(chǎng)開發(fā)、合作模式、產(chǎn)品價(jià)值等方面，都取得了顯著的變化、提升。今天的“獻(xiàn)禮十九大系列特別報(bào)道”，我們就來(lái)聊聊近年來(lái)中通客車海外市場(chǎng)的那些事兒。

從“謹(jǐn)慎培育”到“大踏步前進(jìn)”，品牌自信帶來(lái)市場(chǎng)突飛猛進(jìn)

       據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年1-9月份，中通客車海外市場(chǎng)銷量較去年同期同比增長(zhǎng)92.9%，收入同比增長(zhǎng)108%，連續(xù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)?？焖僭鲩L(zhǎng)的背后，是中通客車經(jīng)過(guò)多年精心培育而帶來(lái)的品牌自信。

深耕海外，中通客車迎來(lái)了更快速全面的發(fā)展

       在海外市場(chǎng)開發(fā)的最初幾年里，考慮到每個(gè)出口產(chǎn)品代表的都是中國(guó)客車品牌形象，同時(shí)基于自身也處于海外市場(chǎng)的摸索階段，中通客車制定了嚴(yán)格的限制策略，杜絕一切可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)時(shí)間，中通客車的海外市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵詞是“謹(jǐn)慎”，從幾臺(tái)到幾十臺(tái)，只與最可靠的用戶合作，只交付給用戶最可靠的產(chǎn)品。

       經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品開發(fā)與品牌培育，中通客車在海外市場(chǎng)逐漸摸索出一套適合自己發(fā)展的模式，積累了最初的市場(chǎng)口碑和品牌美譽(yù)度。在2011年前后，大訂單也紛至沓來(lái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年累計(jì)出口沙特1600臺(tái)，當(dāng)年出口智利的單批次訂單達(dá)110臺(tái);2012年全年出口近2000臺(tái);2013年的海外市場(chǎng)更是以沙特的576臺(tái)、摩洛哥126臺(tái)等大單拉開序幕……大訂單運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的積累，為中通客車海外市場(chǎng)帶來(lái)“大踏步”的前進(jìn)。穩(wěn)步提升的同時(shí)，也為此后更大規(guī)模的爆發(fā)提供了可能。

       2014年，中通客車一次性獲得沙特市場(chǎng)2186輛校車大單，并在45天完成了交付，創(chuàng)下了多個(gè)業(yè)界記錄。此后的2015年初，中通客車成功舉行了第20000臺(tái)海外市場(chǎng)客車出口儀式，海外市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。直到現(xiàn)在，中通客車仍在不斷刷新著海外市場(chǎng)的記錄。從初始階段的小心謹(jǐn)慎，到如今的突飛猛進(jìn)，中通海外品牌形象實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的跨越，有力撐起了中通客車的國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略。

從“獵人”到“農(nóng)夫”，經(jīng)營(yíng)模式變化帶來(lái)更大市場(chǎng)影響力

       在市場(chǎng)開發(fā)的前幾年，進(jìn)入市場(chǎng)是唯一的目標(biāo)。就像“打獵”，哪里有獵物就去哪。隨著市場(chǎng)板塊的不斷擴(kuò)大，中通客車開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，開始由“獵人”向“農(nóng)夫”的轉(zhuǎn)變。針對(duì)已進(jìn)入的市場(chǎng)，深挖潛力，精耕細(xì)作，從到處撒網(wǎng)，到駐地耕耘。2012年以來(lái)，中通客車又開始提出市場(chǎng)細(xì)分化，將全球市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，抓大放小，確立海外重點(diǎn)市場(chǎng)，做到有所為有所不為，把有限的資源放到重點(diǎn)市場(chǎng)中去，提高資源的利用效率。

現(xiàn)在，中通客車海外出口產(chǎn)品單車價(jià)格越來(lái)越高，產(chǎn)品日益高端化

       在這種營(yíng)銷模式下，中通客車更注重銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)，改變?cè)械某隹谛问?，由?jiǎn)單的產(chǎn)品輸出延伸到CKD模式的“技術(shù)+資本+產(chǎn)品”輸出。同時(shí)，完成重點(diǎn)市場(chǎng)和地區(qū)的布局——以駐外辦事處為基礎(chǔ)，建立銷售和服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合代理商、經(jīng)銷商、服務(wù)站共同建立遍布目標(biāo)市場(chǎng)的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

       中通客車的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成效到底如何?也許從2016年的厄瓜多爾地震中，可以看出一絲端倪。在災(zāi)難發(fā)生的4月16日上午，中通客車立即反應(yīng)，以公司為主導(dǎo)，聯(lián)系當(dāng)?shù)卮砩碳安糠挚蛻簦虝r(shí)間內(nèi)即召集了123臺(tái)中通產(chǎn)品奔赴災(zāi)區(qū)，無(wú)償提供物資、救援人員、傷員等運(yùn)輸任務(wù)。其反應(yīng)速度和車輛品質(zhì)贏得了當(dāng)?shù)卣腿嗣竦囊恢潞迷u(píng)。這次天災(zāi)，是對(duì)中通客車在當(dāng)?shù)氐匿N服網(wǎng)絡(luò)的一次意外“檢閱”，展現(xiàn)了其的順暢與完善。

       此上經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，構(gòu)成了中通客車頻頻取得大單的基礎(chǔ)，也帶來(lái)了更完善產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)。目前，中通客車出口車型從以前的公交車型為主，逐步到有高端旅游車、校車、機(jī)場(chǎng)巴士、BRT公交等多種車型。如今，在中東的沙特、蘇丹，南美的智利、巴拉圭、厄瓜多爾，非洲的摩洛哥、坦桑尼亞，東南亞的泰國(guó)、菲律賓、印度尼西亞等國(guó)家，中通客車都建立了無(wú)可比擬的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

從“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”到“品牌高端化”，海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迎新局面

       在中國(guó)客車出口的早些年，由于與歐美品牌在口碑美譽(yù)度和產(chǎn)品品質(zhì)方面的差距，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)成為中國(guó)產(chǎn)品開發(fā)海外市場(chǎng)的無(wú)奈之舉。近些年，隨著越來(lái)越多中國(guó)客車產(chǎn)品走出海外，品牌高端化成為中國(guó)企業(yè)的追求，中通客車是其中一個(gè)堅(jiān)定的踐行者。

       從最初的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，到以高性價(jià)比、高品質(zhì)和定制化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)為主。中通客車首先從開發(fā)適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客車產(chǎn)品入手，這其中典型的案例有針對(duì)非洲市場(chǎng)開發(fā)的中通12米發(fā)動(dòng)機(jī)前置大客車，針對(duì)美洲市場(chǎng)開發(fā)的Sunny公交車、NAVIGATOR旅游車、NAVIGATOR LD豪華大巴等，這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厝〉昧藰O大的成功。如在非洲，中通12米前置大客車保有量超過(guò)5000臺(tái)，而在南美市場(chǎng)，NAVIGATOR甚至已成為當(dāng)?shù)睾廊A品牌大客車的代名詞。

       高性價(jià)比、高品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，在很多市場(chǎng)已經(jīng)悄然發(fā)生了改變。如在菲律賓，中通出口產(chǎn)品已從前幾年的8米、9米中檔車，發(fā)展成為11米、12米等高端旅游客車，占比也越來(lái)越高。2017年，中通客車出口菲律賓產(chǎn)品的市場(chǎng)占比達(dá)到了16.8%。而在沙特市場(chǎng)，中通客車產(chǎn)品也從以公交、校車等車型為主，逐漸發(fā)展成12米世嘉造型高端公路客車。僅在今年上半年，中通在沙特獲得該類訂單就達(dá)600臺(tái)。另?yè)?jù)了解，2017年至今，中通客車海外出口產(chǎn)品平均單車價(jià)格以60萬(wàn)人民幣高居行業(yè)第一位，成為其品牌高端化的最佳例證。

       “品牌高端化”除了帶來(lái)更大的市場(chǎng)利益，提升品牌美譽(yù)度，更增加了中通客車在與歐美品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的自信。其中，2017年的兩筆海外訂單，足以說(shuō)明這一點(diǎn)。4月底，中通50輛雙層豪華巴士交付厄瓜多爾，正是與馬可波羅直接競(jìng)爭(zhēng)贏得的結(jié)果。9月份，中通客車與韓國(guó)達(dá)成了20臺(tái)全鋁車身純電動(dòng)公交的采購(gòu)協(xié)議，而該批訂單，客戶之前考慮的合作對(duì)象是德國(guó)曼。

       從初入市場(chǎng)的“謹(jǐn)小慎微”，到如今的大訂單、大市場(chǎng)、品牌高端化;從最初的第三世界國(guó)家，到現(xiàn)在的涉足歐洲、美洲、大洋洲等高端市場(chǎng);從最初靠性價(jià)比取勝，到現(xiàn)在敢在高端市場(chǎng)與歐美品牌“掰手腕”……幾年間，中通客車走出了一條適合自己的海外發(fā)展之路。未來(lái)，中通客車將更加積極奮起，響應(yīng)國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略和“中國(guó)制造2025”規(guī)劃，向世界一流客車品牌的目標(biāo)前進(jìn)。

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