4月21日，第十五屆上海國際車展在上海新國際博覽中舉辦。本屆車展總面積超過28萬平方米，規(guī)模創(chuàng)歷屆國內(nèi)車展之最。來自18個國家和地區(qū)近2000家廠商參展，展出整車約1300輛。記者在車展現(xiàn)場專訪50多位企業(yè)領袖和行業(yè)精英，思想的交鋒，行業(yè)的脈動。以下是曼恩商用車輛貿(mào)易（中國）有限公司總裁董晨睿訪談實錄：

曼恩商用車輛貿(mào)易（中國）有限公司總裁董晨睿

    關于參展上海車展

    記者：請您介紹一下德國曼今年參展的主要產(chǎn)品，德國曼是基于怎樣一種考慮，選擇這幾款款車型的？

    董晨睿：我們這次主要有三款展車，一是和奧迪合作的一款巡展車，在后邊的拖掛內(nèi)可以放入一輛奧迪R8。大家都知道，我們現(xiàn)在屬于大眾旗下的高端商用車品牌，這款車也是我們強強聯(lián)合的產(chǎn)品，也想通過這次展會告訴大家作為大眾旗下的高端商用車，未來我們在中國市場將會走的更快。另一款大件運輸是我們在中國首發(fā)的產(chǎn)品，中國也將是這款車第一個開始銷售的國家，今年下半年，這款車也將開始批量生產(chǎn)。我們想借助這次盛大的展會，向我們的客戶傳遞這個全新的消息，我們的大件運輸車再次進入中國市場，這將會給中國客戶提供一個非常好的選擇。還有一款牽引車是在中國銷售的比較好的代表車型，這是跑量的一款車型。合來講，我們選擇的這幾款車型，都是我們在運輸領域的代表車型。

    記者：德國曼在中國消防、油田等高端用車領域一直處于領先的占有率，但此次參展的展品中，兩款車型都是物流領域用車，這是否預示未來德國曼在中國的發(fā)展重點將轉(zhuǎn)向物流領域？

    董晨睿：德國曼的底盤是非常優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品，對于工程車、消防和油田這些對產(chǎn)品品質(zhì)要求比較高的領域，德國曼的優(yōu)勢是非常明顯。消防、油田和通訊車是我們的傳統(tǒng)優(yōu)勢領域，這塊是我們不會放棄的領域，也是我們重點領域并且會保持穩(wěn)定增長的領域。物流領域是有非常大的需求市場，我們在中國針對物流市場也是有非常好的車型，所以這塊市場也是我們未來發(fā)展的重點市場。

    記者：德國曼擁有255年悠久的歷史，世界上超過百年歷史的企業(yè)是非常少的，請問是怎樣一種精神讓德國曼走到了今天，成為技術的領導者？

    董晨睿：不論是汽車產(chǎn)品還是任何一款產(chǎn)品，255年歷史的企業(yè)非常少見，我們是全世界歷史最悠久的企業(yè)之一。我們這個品牌能生存這么久的關鍵是我們企業(yè)做事非常的穩(wěn)，是一個始終在培養(yǎng)工程師企業(yè)，如第一臺柴油發(fā)動機就是德國曼發(fā)明的，這個發(fā)明可以說引領了時代的進步。德國曼多年來不斷通過自己的發(fā)明創(chuàng)新，來積累自身的實力實現(xiàn)穩(wěn)步的發(fā)展。德國曼企業(yè)的優(yōu)勢其實非常明顯，但在中國一直低調(diào)發(fā)展源自于對中國市場的重視，不會為了短期的利益，過度的進行推廣與宣傳。近幾年在中國雖然得到了專家們的一致認可，但是德國曼還是低調(diào)的推

    關于銷售網(wǎng)絡布局

    記者：對于進口卡車來講，由于整體銷量沒有國產(chǎn)車多，因此，銷售和服務網(wǎng)絡的布局成了最大的難題，但是，對中國客戶來講，銷售服務網(wǎng)絡非常重要，請問德國曼做為一家高端商用車制造商，選擇經(jīng)銷商的標準是什么？

    董晨睿：經(jīng)銷商對我們來講非常重要，首先除了經(jīng)銷商應該具備的基本條件：如土地、廠房、資金之外，經(jīng)銷商的信譽也是非常重要的，良好的信譽是我們合作的前提。

    此外，經(jīng)銷商負責人對我們品牌理念的認同，并且愿意親自帶領銷售團隊奮斗也是非常重要的，德國曼的產(chǎn)品是較為高端的，如果沒有好的銷售團隊去推廣我們的產(chǎn)品，對于品牌以及銷售情況來說會打很大的一個折扣。經(jīng)銷商累積的資源也是德國曼選擇經(jīng)銷商的一個考量因素。當然，我們也會本著和經(jīng)銷商共同發(fā)展的原則，提供專業(yè)支持與技術培訓，讓經(jīng)銷商和我們共同成長，我們現(xiàn)在正在積極拓展經(jīng)銷服務網(wǎng)絡，希望為客戶提供更為專業(yè)的服務。

    記者：曼是否會獨資建立經(jīng)銷商？德國曼銷售服務網(wǎng)絡布局理念是什么？

    董晨睿：德國曼在今年主要會依賴第三方經(jīng)銷商，并不會獨資建立經(jīng)銷商，原因很簡單，目前中國需要用當?shù)氐馁Y源做當?shù)氐目蛻羰悄壳爸袊袌龅奶厣?。我們的?jīng)銷商全部是既做銷售也做服務，作為一個高端產(chǎn)品，服務是第一位的。我們也在不斷完善銷售網(wǎng)絡，讓客戶不論在哪里買的車，將車開到哪里，都能享受到我們的服務。

    記者：2013年德國曼經(jīng)銷商政策是什么？

    董晨睿：德國曼對于發(fā)展建設經(jīng)銷商有自己的目標，但是最重要的不是數(shù)量，而是質(zhì)量。2012進行了很多基礎工作，2013年會提升合作伙伴的質(zhì)量、品質(zhì)，數(shù)量提升可能會是2014年的計劃。德國曼在北京有自己的銷售培訓中心，有自己的培訓隊伍，我們非常重視標準化流程的建設。市場推廣的工具也在不斷完善，這也是德國曼近期工作的重心。我們也會因市場的不同選擇不同的營銷方式，但是德國曼一定會有一套專業(yè)完善的銷售工具來支持我們各地的經(jīng)銷商。

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    關于中國市場策略

    記者：2012年中國重卡市場整體低迷，但高端卡車市場卻呈現(xiàn)增長態(tài)勢，德國曼2012年銷售業(yè)績?nèi)〉帽容^大的突破，有比較大的增長，請董總介紹一下上任后對于銷售政策的一些調(diào)整以及去年在中國整體業(yè)務情況？

    董晨睿：2012年，是德國曼在中國銷售業(yè)績最好的一年，去年我們的銷售增長率超過50%，更為重要的是在年底時累計訂單率超過100%的增幅，為2013年打下了非常好的開始。

    去年德國曼進行了隊伍調(diào)整，同時開始走專業(yè)化路線，市場采取雙軌戰(zhàn)略，第一是市場的專業(yè)化，將歐洲先進的工具及理念帶入中國，并根據(jù)中國實際國情進行調(diào)整，同時新的班子對于市場推廣工作也是竭盡全力的完成。在中國比較關鍵的是人的執(zhí)行力，雖然在去年有大幅度的人事調(diào)整，但新的隊伍工作非常認真，所以取得了如此良好的業(yè)績；第二是網(wǎng)絡部分的拓展，在今年有了好的營銷理念、營銷工具。在有好的隊伍去執(zhí)行的情況下，德國曼還需要一個好的合作伙伴。從去年到今年德國曼的經(jīng)銷網(wǎng)絡有了很大的調(diào)整，今年我們也希望有更多有能力的經(jīng)銷商加盟德國曼品牌。

    記者：由于高端卡車需求呈現(xiàn)增長態(tài)勢，請問董總對未來高端卡車在中國的整體發(fā)展持有什么態(tài)度？

    董晨睿：低端車市場的銷售在逐年下降，價格競爭越來越惡劣。中端與高端的增長都是非?？斓模M口車也在不斷增長，都是隨著中國的需求在改變。我比較看好高端市場，從物流業(yè)的現(xiàn)狀來說，浪費比較嚴重，同一個使命如果使用德國曼卡車一輛能夠完成，在我國可能需要3-5輛卡車才能完成。物流鏈效率低下的時候，低端車可以適應市場。隨著物流業(yè)不斷地發(fā)展，如何提升運輸效率，高端車的高效、安全等特點在商用車市場的優(yōu)勢逐漸體現(xiàn)出來，簡單的例子是甩掛物流的實施，在中國往往是一個拖頭一個掛，而在歐美國家是一個拖頭三到四個掛，應對增加的使用率，一個高端的車頭往往在整體使用成本上要更劃算。

    記者：在中國，德國曼是高端卡車的代名詞，但相對國產(chǎn)車來講，高端卡車的高價格也是客戶購買的一大顧慮，請問您怎么看待這個問題？

    董晨睿：大家提到德國曼都認為是高端品牌，這是我們非常高興聽到的，客戶的需求和用途是我們需要了解的，這就是我們要求經(jīng)銷商高素質(zhì)的原因。傳統(tǒng)意義上認為進口產(chǎn)品就要貴出2-3倍價格，這個理解是不對的，我們賣的不是消費品，我們賣的是更大的利益。我們要了解客戶，中國國土面積是德國的27倍，不論是從南到北還是從東到西，距離很長，對產(chǎn)品可靠性要求非常高，在目前高油價的情況下油耗也是重要的參考因素，使用成本與出勤率對于長途運輸卡車的要求都是非常高的。一般卡車在使用過程中會造成很大的燃油浪費，而這種成本一般不會被消費者考慮在內(nèi)，如果將卡車在日后的運營成本等等都計算上的話，德國曼卡車的價值要遠遠高于其他產(chǎn)品。而我們的銷售團隊也會根據(jù)客戶的需求推薦他們適合的產(chǎn)品配置。未來，我們也會為中國市場提供更多的運輸解決方案，我們也將逐步的推出現(xiàn)代化的管理工具和概念，這些都會為您在未來做一個非常好的評價。

    記者：大家都知道，德國曼是最早進入中國大件運輸領域，后來由于產(chǎn)品的斷線，一直沒有產(chǎn)品投向中國市場，請問此次我們?yōu)槭裁丛俅芜M入中國大件運輸市場？

    董晨睿：其實德國曼是最早一批進入中國市場的大件運輸車之一，早在2000年的時候，我們的大件運輸車就已經(jīng)進入了中國市場，并且建立了大件運輸車的標準，今天大家也是能夠看到很多MAN的大件運輸車，可以說我們在這個領域是有著非常高的知名度，后來是由于我們總部產(chǎn)品類型的更改，大件運輸車有一段時間沒有生產(chǎn)，才導致中國市場的大件運輸車產(chǎn)品斷線。

    此次，我們再次向中國市場投放這個產(chǎn)品，首先來講，這個產(chǎn)品對我們是非常成熟的產(chǎn)品，也是非常適合在中國市場使用的產(chǎn)品，其次，也希望我們大件運輸車的投放能給中國客戶帶來更多的選擇和更大的利益。