一邊是客戶需求的不斷提升，要求卡車制造企業(yè)擁有更先進(jìn)更環(huán)保的核心技術(shù)；一邊是市場需求量的整體下滑。這樣嚴(yán)酷的環(huán)境對于我國卡車自主品牌是雪上加霜，更別提什么盈利了。然而安徽華菱星馬汽車（集團(tuán)）股份有限公司董事長劉漢如認(rèn)為，在這樣的夾縫中，只要扎實練好自己的基本功，并沿著自主創(chuàng)新這條路堅持走下去，就會成功。

華菱星馬董事長劉漢如

2月28日，華菱星馬汽車集團(tuán)2013年商務(wù)大會在安徽馬鞍山召開，此次會議以“引領(lǐng)科技、做大金融、推進(jìn)物流”為主題，來自全國各地的經(jīng)銷商代表等數(shù)百人參加了此次會議。據(jù)了解，華菱星馬整個集團(tuán)公司在2012年實現(xiàn)重卡銷售15069輛，專用車銷售4349輛，同比分別下降41.35%和57.73%；實現(xiàn)出口1678輛，同比增長34.46%。

多管齊下 頂住壓力

劉漢如始終強(qiáng)調(diào)要走自主創(chuàng)新之路。然而堅持自主創(chuàng)新說起來僅一句話，背后的工作量卻是巨大的。

去年，華菱在自主品牌建設(shè)上繼續(xù)狠下工夫。首先，去年6月，華菱推出了“大租賃”的營銷新理念。去年下半年，華菱開始與有實力的經(jīng)銷商合作，在全國重點(diǎn)區(qū)域市場成立了控股及參股物流公司，同時鼓勵經(jīng)銷商成立物流公司，為用戶提供二手車融資、以舊換新、掛靠等服務(wù)，推動營銷模式由產(chǎn)品營銷向價值營銷、方案營銷和產(chǎn)業(yè)鏈營銷轉(zhuǎn)變。目前在海南、四川、上海等主流市場的物流公司已經(jīng)開始正式運(yùn)營，其他地區(qū)也正在積極運(yùn)作。其次，從去年下半年開始，華菱星馬的營銷人員在新疆、上海等地創(chuàng)立企業(yè)，經(jīng)營華菱星馬的產(chǎn)品銷售和服務(wù)，并對營銷人員實行了激勵性績效考核。再次，華菱加大了與銀行的合作力度，調(diào)整專用車首付比例。去年華菱重卡按揭及租賃業(yè)務(wù)車輛達(dá)3010輛，累計發(fā)放貸款8.5億元，占重卡總銷量的30%，改變了以往以銀行按揭為主的金融服務(wù)格局。最后，去年華菱新開發(fā)重卡銷售渠道26家，新渠道的有效運(yùn)營比例達(dá)到85%，推動了銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合。同時，華菱及時申報了LNG車型、星凱馬發(fā)動機(jī)車型和國Ⅳ車型等新產(chǎn)品的工信部“公告”、燃油“公告”和環(huán)保“公告”。去年，華菱還在全國范圍內(nèi)組織了為期兩個多月的LNG重卡巡展。礦用自卸車的銷售區(qū)域擴(kuò)大，產(chǎn)銷超過1000輛，躋身行業(yè)前三，LNG重卡實現(xiàn)批量銷售。

華菱天然氣重卡

此外，去年華菱投入4000余萬元用于強(qiáng)化各地中心庫建設(shè)。建立配件發(fā)送綠色通道，降低用戶投訴率；在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)空白、服務(wù)力量薄弱的地區(qū)新建服務(wù)站42家；加強(qiáng)對服務(wù)站的監(jiān)管和服務(wù)質(zhì)量考核，并積極解決服務(wù)站配件訂購難的問題，提升第三方的服務(wù)質(zhì)量；加強(qiáng)信息反饋及處理機(jī)制建設(shè)；完善服務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部管理，改進(jìn)服務(wù)費(fèi)用結(jié)算。

鎖定目標(biāo) 全面發(fā)力

據(jù)專家預(yù)測，今年是重卡及專用車行業(yè)全面恢復(fù)的一年。華菱堅持自主創(chuàng)新，力爭在國內(nèi)外市場取得更大突破。2013年華菱將銷售目標(biāo)鎖定在2.5萬輛，其中專用車6450輛，礦用自卸車1800輛，普通自卸車3800輛，貨車4400輛，牽引車底盤5400臺，自卸車底盤3150臺。

安徽華菱汽車有限公司副總經(jīng)理夏宏介紹說，為順利實現(xiàn)上述經(jīng)營目標(biāo)，今年華菱將從多個方面來推進(jìn)。具體來說，第一，繼續(xù)深化營銷體制改革。鼓勵營銷人員自主經(jīng)營；穩(wěn)步實施并完善新的營銷政策。全面實施銷售和服務(wù)人員駐點(diǎn)經(jīng)銷商及服務(wù)站的制度。第二，完善大金融平臺，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)第三方物流。做大金融業(yè)務(wù)，使通過金融業(yè)務(wù)平臺按揭和租賃的車輛達(dá)到5000輛，貸款額達(dá)到15億元，保兌倉開票金額達(dá)到12億元。支持經(jīng)銷商拓展“大租賃”、“大物流”業(yè)務(wù)范圍。“我們的目標(biāo)是要在全國各主流市場成立100家左右的物流公司，在擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率的同時，為經(jīng)銷商培育大的、新的利潤增長點(diǎn)。”夏宏說。第三，開發(fā)新營銷網(wǎng)絡(luò)，打好國內(nèi)市場的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。繼續(xù)加大薄弱地區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)力度；推動重卡營銷網(wǎng)絡(luò)和專用車營銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步融合；幫助經(jīng)銷商和服務(wù)商培養(yǎng)、培訓(xùn)銷售經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理。第四，大力推廣新產(chǎn)品。今年計劃完成推廣自產(chǎn)發(fā)動機(jī)和變速箱2000—3000臺；啟動華菱H2中型卡車的市場導(dǎo)入工作；加大礦用自卸車、LNG產(chǎn)品和輕量化產(chǎn)品的推廣。第五，做好市場策劃和品牌推廣。探索建立市場科學(xué)決策的基礎(chǔ)；優(yōu)化工作流程，完善“公告”申報體系。第六，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊建設(shè)。增強(qiáng)營銷人員的風(fēng)險意識；加強(qiáng)營銷人員梯隊建設(shè)；加大對新營銷人員基本銷售技能的培訓(xùn)。第七，進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量和水平。加強(qiáng)對各經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)配件采購渠道的管理和供應(yīng)商配件的管控；開通網(wǎng)絡(luò)檢索平臺；在各區(qū)域設(shè)立配件專職主管人員，鼓勵服務(wù)商進(jìn)行二級網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，尋找合格的社會服務(wù)站來彌補(bǔ)空白地區(qū)。同時，成立海外市場售后服務(wù)部，主要市場由專人進(jìn)行售后維護(hù)，增加零部件直銷渠道，大幅改進(jìn)售后和零部件銷售效率、效果，縮短供貨周期。

堅定信念 做好做強(qiáng)

剛剛過去的2012年，受宏觀經(jīng)濟(jì)減速、房地產(chǎn)限購、基礎(chǔ)性投資放緩以及歐債危機(jī)延續(xù)等因素的綜合影響，汽車行業(yè)尤其是卡車行業(yè)遭到了嚴(yán)重的沖擊，全國重型車市場連續(xù)第二年大幅下滑。面對嚴(yán)峻的市場形勢，我國自主品牌的生存更加艱難。然而，華菱始終在打基礎(chǔ)、練內(nèi)功，為市場的復(fù)蘇做準(zhǔn)備。

華菱LNG產(chǎn)品

如今，不少卡車制造企業(yè)很茫然，對于自主創(chuàng)新沒有信心，不敢去動、不敢去碰，不敢去冒風(fēng)險。同時這兩年，合資企業(yè)、外資企業(yè)紛紛進(jìn)入國內(nèi)卡車行業(yè)，對自主品牌帶來更大的挑戰(zhàn)。

“思考了很久還是決定走自主創(chuàng)新這條路，只有這條路才是最適合我們發(fā)展的。”劉漢如說。去年，在不利的國內(nèi)外大環(huán)境下，華菱在核心零部件研發(fā)、信息化和生產(chǎn)基地建設(shè)等方面仍然取得了令人矚目的成績，這不僅為華菱在重卡市場全面復(fù)蘇后的穩(wěn)定增長打下了堅實的基礎(chǔ)，也為我國自主品牌樹立了一面旗幟。