今年云南商用車市場總銷量大幅回落，1-8月，同比下降高達(dá)44%。東風(fēng)商用車在云南市場的銷量雖然也隨大勢下降，但降幅低于總體水平，市場份額穩(wěn)步提升，由去年的41.9%上升到43.1%。在惡劣的環(huán)境中，東風(fēng)商用車公司做足“情”字，始終堅(jiān)持“商道共贏”的價(jià)值理念，與廣大網(wǎng)絡(luò)成員互利共贏，攜手共進(jìn)，和諧發(fā)展;始終把以客戶為中心、為客戶提供增值服務(wù)落到實(shí)處，傾聽、捕捉用戶心聲，并以有效手段給予滿足。
云南曲靖東明4S店落成開業(yè)
完善營銷網(wǎng)絡(luò)
云南總面積約39萬平方千米，在全國各省級(jí)行政區(qū)中面積排名第八。然而，東風(fēng)商用車的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能力建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上經(jīng)營形勢發(fā)展的需要，在幅員遼闊的云南，經(jīng)銷商只有12家，其中4S店只有4家。
“一些區(qū)域沒有固定的營銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商就混戰(zhàn)，哪里好賣，大家就一哄而上，每個(gè)區(qū)域都擺上展車。” 東風(fēng)商用車市場銷售總部云南商務(wù)代表處經(jīng)理吳征韋認(rèn)為這樣的現(xiàn)狀極不妥，“擾亂市場，難免價(jià)格戰(zhàn)。”
如何規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)銷量與經(jīng)銷商利益的平衡，有效遏制惡性競爭、盲目打價(jià)格戰(zhàn)，建設(shè)一個(gè)有效的網(wǎng)絡(luò)體系并確保其中每一個(gè)單元都能協(xié)調(diào)而可持續(xù)地發(fā)展，這都是東風(fēng)商用車公司云南商代處要面對的挑戰(zhàn)。
根據(jù)東風(fēng)商用車市場銷售總部的整體規(guī)劃，云南商代處確立“優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、消滅空白”的工作思路，制定了科學(xué)明晰的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃。吳征韋說：“未來的網(wǎng)絡(luò)布局和發(fā)展方向用一句話來說，就是我們的網(wǎng)絡(luò)必須在離客戶最近的地方賣車、在最近的地方提供服務(wù);誰離客戶最近，就讓誰賣、讓誰修。因?yàn)槲覀兣c客戶之間的空間，就是留給競爭對手的空間。”
今年9月，由東風(fēng)商用車重點(diǎn)經(jīng)銷商曲靖明想與東風(fēng)商用車重點(diǎn)服務(wù)站曲靖東馳合資組建的東風(fēng)商用車曲靖東明4S店隆重開業(yè)，這是東風(fēng)商用車公司在曲靖首家集整車銷售、配件供應(yīng)、服務(wù)咨詢、信息反饋為一體的4S店。該店占地30畝，展廳環(huán)境優(yōu)美，維修場地配備具有領(lǐng)先水平的汽車維修檢測專用設(shè)備，維修技術(shù)及場地在同行業(yè)中居西南地區(qū)前列。站在新落成的4S店里，曲靖東明4S店董事長石南一臉自信，“新店的建成開業(yè)，絕不是簡單的1+1=2，而是必將全面提升我們的競爭力，以1+1>2的合力回饋每一位客戶，為客戶提供更滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，力爭在2013年打造成東風(fēng)戰(zhàn)略經(jīng)銷商，三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)汽車銷售過千臺(tái)、配件銷售過千萬元的戰(zhàn)略目標(biāo)。”
東風(fēng)商用車公司副總經(jīng)理徐天勝、東風(fēng)商用車市場銷售總部總部長孫振義為云南曲靖東明4S店落成開業(yè)剪彩
創(chuàng)建共贏平臺(tái)
在東風(fēng)商用車云南市場走訪，記者發(fā)現(xiàn)，和悅凱汽貿(mào)一樣，幾乎所有經(jīng)銷商都有自己的物流公司，讓沒有固定貨源的個(gè)人用戶掛靠在這里。而且，不管在哪家公司買車，經(jīng)銷商不再只局限于產(chǎn)品性能推銷，而是根據(jù)客戶的購車用途、貨源等情況，為客戶量身定做購車方案。
“現(xiàn)在經(jīng)銷商不能光想著賣車，更多的是要為客戶考慮如何掙錢，只有心中有客戶利益，讓用戶過得滋潤，才有我們的長遠(yuǎn)發(fā)展。”劉春橋告訴記者，現(xiàn)在一些大型企業(yè)、礦山都是把物流外包給第三方，不愿意和個(gè)體打交道，我們就以公司名義在這些大企業(yè)承接業(yè)務(wù)，讓我們的用戶有活干，有個(gè)好的收益。同時(shí)，昆明悅凱汽貿(mào)公司還把自己的用戶介紹給一些大型物流企業(yè)，讓他們掛靠在信譽(yù)好、貨源充裕的物流企業(yè)。劉春橋說：“這也是促進(jìn)銷售的一個(gè)平臺(tái)，互惠互利。”
其實(shí)，在東風(fēng)商用車營銷轉(zhuǎn)型中，始終堅(jiān)持將“以客戶為中心”作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的情感營銷核心，將“為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”作為營銷目的，充分了解客戶需求，處處為客戶著想。吳征韋說：“東風(fēng)商用車公司全價(jià)值鏈都在從關(guān)注產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造單一價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅卣w提供解決方案為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。”
“東風(fēng)商用車公司一直在營銷轉(zhuǎn)型，我們必須跟上。”云南速程汽車銷售有限公司總經(jīng)理趙永說，“我們圍繞客戶、圍繞整車生命周期開展?fàn)I銷服務(wù)，賣一臺(tái)車就交一個(gè)朋友，用戶在我這買了車，就一定要讓他掙到錢。”
抓產(chǎn)品講服務(wù)
“感人心者，莫先乎情。”對任何汽車產(chǎn)品而言，技術(shù)、品質(zhì)、價(jià)格是決定其銷售的因素，但不是核心因素。美國直銷大王喬·坎多爾福這樣總結(jié)自己賣貨的訣竅：“搞推銷98%靠的是情感，2%才是對產(chǎn)品的了解。”
2011年底，東風(fēng)商用車云南速程店的一名用戶在從大理到安寧的貨運(yùn)途中出了點(diǎn)小事，住進(jìn)了醫(yī)院。陳光偉在電話回訪客戶時(shí)得知這一情況，二話沒說，就買了慰問品到醫(yī)院看望客戶去了。陳光偉是云南速程店的一名銷售業(yè)代。他認(rèn)為，銷售“情感營銷”應(yīng)放在第一位，其次才是用專業(yè)知識(shí)讓客戶心服口服。“前30分鐘，我會(huì)與客戶聊天。拉近關(guān)系后，銷售就是水到渠成了。”
一言一行總關(guān)情，一點(diǎn)一滴皆現(xiàn)愛。賣車就是交朋友，這是東風(fēng)商用車云南經(jīng)銷商們已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)。采訪記者深切感受到經(jīng)銷商們緊跟東風(fēng)商用車公司營銷轉(zhuǎn)型的步伐，堅(jiān)持“以客戶為中心”，鎖定“為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”的目的，努力前行。今年7月，云南速程汽車銷售有限公司對昆明的物流開始掃街式地摸底排查，一一拜訪，并在一些大型物流公司門前設(shè)點(diǎn)，免費(fèi)為司機(jī)們換油，也給這些司機(jī)們建檔，要求業(yè)代們進(jìn)行日報(bào)表制度;而昆明東聯(lián)盛汽車貿(mào)易有限公司對用戶信息進(jìn)行再次完善，一個(gè)客戶一個(gè)檔案，一輛車一份檔案，還包括潛在客戶，安排對口聯(lián)絡(luò)人，定期回訪，即使競品車用戶遇到困難，也會(huì)在第一時(shí)間幫客戶解決。
車輛的整個(gè)生命周期內(nèi)，服務(wù)顯得尤為重要。諸多商用車企業(yè)均在強(qiáng)化服務(wù)體系，東風(fēng)商用車卻顯得與眾不同——提出構(gòu)建、強(qiáng)化東風(fēng)商用車公司全價(jià)值鏈的“大服務(wù)體系”，更充分展示“專業(yè)、快捷、真情、信賴”的服務(wù)宗旨，實(shí)踐“三現(xiàn)”主義——現(xiàn)場、現(xiàn)實(shí)、現(xiàn)身，為客戶解決問題的速度明顯提高?？蛻魧|風(fēng)商用車公司的服務(wù)也更為依賴，幾乎每家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的銷售收入都在提升。
