過去的9個月中，雖然中重卡市場仍然處于整體下滑的態(tài)勢，但東風(fēng)商用車公司寧夏地區(qū)的營銷工作卻熱火朝天地開展著。作為全價值鏈“末端神經(jīng)末梢”的經(jīng)銷商趁淡季拉大與競品的差距，建4S店、擴服務(wù)站、增加消貸產(chǎn)品，用強勢的銷售服務(wù)團隊，強化東風(fēng)在區(qū)域內(nèi)的存在;專門的團隊、獨立的資源、特定的目標(biāo)，用專注搶占細分市場;影響政府決策、競標(biāo)大型企業(yè)貨源、解客戶燃眉之急，用專業(yè)塑造客戶的忠誠度。

全面進攻 織密服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

2012年，寧夏商用車市場阻礙重重。受國家宏觀經(jīng)濟形勢的影響，寧夏作為資源輸出大省，煤炭運輸量銳減，直接影響到商用車的銷量。也因為前兩年市場的超前消費，已經(jīng)讓寧夏的商用車市場趨向飽和。今年上半年，寧夏的市場容量自去年下降1500多輛。東風(fēng)商用車公司也受其影響，銷量出現(xiàn)下滑，但市場占有率仍然占據(jù)絕對優(yōu)勢。

市場形勢不好，銷售持續(xù)下滑，其它品牌經(jīng)銷商的投資開始收縮，但東風(fēng)商用車公司的經(jīng)銷商卻展示出了高歌猛進的姿態(tài)。甘青寧督導(dǎo)組負責(zé)寧夏區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理劉波說，2012年是東風(fēng)商用車公司網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型之年，寧夏的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃正是以打造戰(zhàn)略經(jīng)銷商為核心，以縣為規(guī)劃區(qū)域開展的，科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃是市場管理的重要基礎(chǔ)，能夠為經(jīng)銷商展示一個長久清晰的未來。

今年，寧夏東盛源汽車銷售服務(wù)公司在銀川、吳忠和固原分別征了幾十畝地，目的只有一個——建設(shè)4S店。該公司負責(zé)人表示，三個店的投入大概要在7000萬元左右，預(yù)計明年底前會陸續(xù)開業(yè)。“我們把東風(fēng)事業(yè)當(dāng)成自己的產(chǎn)業(yè)來經(jīng)營，持續(xù)的經(jīng)營就需要持續(xù)的投入，我們不是賺一筆錢就想跑的小商人。”該負責(zé)人面對筆者疑問時說。已經(jīng)經(jīng)營九年的寧夏東盛源，經(jīng)歷過這些年市場的跌宕起伏，已經(jīng)可以從容面對淡季的沖擊，可以看到未來市場的前景。

東盛源對市場的判斷是，危機也可轉(zhuǎn)變?yōu)闄C遇。東盛源加大投入，就有可能在新店建成之際迎合旺季市場的到來。

集中進攻 將弱勢變強

盡管東風(fēng)商用車公司在寧夏市場占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，但并不是所有的細分市場都盡如人意。

在市場疲軟的情況下，東風(fēng)商用車公司一直在思考提高銷量的辦法，經(jīng)過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大力神X3的銷量在寧夏一直不振，而大力神商品經(jīng)過不斷改進，已經(jīng)具備和競品抗衡的實力，存在突破的機會。為此，東風(fēng)商用車公司引導(dǎo)經(jīng)銷商組織單獨團隊拓展大力神產(chǎn)品市場，正因如此，今年大力神X3市場占有率由8%提升至30%。

今年初，守信公司成立了大力神X3項目組，并網(wǎng)絡(luò)了一批擁有豐富銷售經(jīng)驗的“干將”。在明確任務(wù)后，項目組針對渣土車夜間作業(yè)的特點，跟車了解作業(yè)情況、人群特點、使用喜好等，并為此推薦適合的產(chǎn)品。在取得一定銷量的基礎(chǔ)上，項目組強化服務(wù)質(zhì)量，同時，在金融產(chǎn)品方面盡心為客戶解決實質(zhì)難題，守信公司得到了客戶的青睞。截至8月份，守信公司今年已經(jīng)銷售了X3產(chǎn)品80輛，而去年全年也只有50輛。

“X3的銷售經(jīng)驗表明，在寧夏的任何一塊商用車細分市場，只要我們的經(jīng)銷商真正做到專注了，都是有機會拿下的，畢竟東風(fēng)在寧夏是第一品牌。”劉波笑著說到。

增值服務(wù) 擴大競爭優(yōu)勢

除用高品質(zhì)的車、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶外，在市場淡季，寧夏的經(jīng)銷商還想方設(shè)法為客戶提供更多的增值服務(wù)。他們從提供貨源、影響政府政策和解決到站食宿等方面開展了很有成效的工作。

9月初，寧夏一家鋁業(yè)公司再次從寧夏東盛源購買了20輛東風(fēng)天龍。而這樣的“意外訂單”僅緣于一次不經(jīng)意的客戶服務(wù)。在此之前，這家鋁業(yè)公司與東盛源盡管有業(yè)務(wù)來往，但僅是純粹的買賣關(guān)系。8月份時，這家鋁業(yè)公司的合作運輸公司突然違約，導(dǎo)致鋁業(yè)公司負責(zé)人一籌莫展。寧夏的大型運輸公司并不多，具有良好信用保障的就更難找了。這時，當(dāng)他了解到，東盛源公司對外出運輸車輛實行24小時監(jiān)控，能有效避免超速、疲勞駕駛、超載等現(xiàn)象，而且對路線都有相應(yīng)的規(guī)定。事情緊急，他馬上打電話到東盛源，希望在兩天之內(nèi)召集40輛天龍。雖然實際操作存在困難，但東盛源負責(zé)人還是一口答應(yīng)下來。在對信用、經(jīng)驗、車況等各要素充分篩選后，東盛源僅用一天時間就召集齊所需車輛，而且順利完成了運輸任務(wù)。

變危機為機遇，變銷售淡季為鞏固基礎(chǔ)的旺季，寧夏的東風(fēng)商用車公司銷售團隊已經(jīng)走出了一條適合區(qū)域特色和自身發(fā)展的壯大之路。他們在淡季厚積，也必將在旺季到來時噴發(fā)。