【大車網(wǎng) 轉(zhuǎn)載】近 日，通用汽車公司宣布，其巴西工廠將發(fā)起自愿式裁員，以便員工數(shù)量與巴西汽車銷量下滑后的當(dāng)前生產(chǎn)水平相適應(yīng)。此前，三一重工裁員30%、比亞迪大幅裁員 的消息也見(jiàn)諸報(bào)端。不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)壓力時(shí)，通常都會(huì)采取減員的措施來(lái)降低支出。同時(shí)，當(dāng)員工看到企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生消極心理而萌 生離職的想法。當(dāng)前的卡車行業(yè)到了困難時(shí)期，目前銷售人員的流動(dòng)情況如何?是否出現(xiàn)廣泛的離職與被辭退現(xiàn)象?本期檸檬茶座邀請(qǐng)3位卡車經(jīng)銷商，請(qǐng)他們談?wù)勀壳翱ㄜ囆袠I(yè)的人員流動(dòng)情況。
劉 偉：東莞南城駿宇車行經(jīng)理
張溫善：河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理
王 華：(化名)西部某品牌卡車銷售人員
主持人：通過(guò)開(kāi)頭介紹可以看到，面對(duì)蕭條的市場(chǎng)，汽車及工程機(jī)械企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始減員增效。而對(duì)于在市場(chǎng)中沖鋒陷陣的經(jīng)銷商，市場(chǎng)好壞對(duì)他們有著更直接的影響。首先請(qǐng)各位介紹一下目前的銷售人員流動(dòng)情況，另外，在離職的人員當(dāng)中，主動(dòng)辭職者居多還是被辭退的占主流?
劉 偉：銷售人員的流動(dòng)情況與所銷售產(chǎn)品品牌和車輛種類是相關(guān)的。輕卡銷售隊(duì)伍一直比較穩(wěn)定，我去各經(jīng)銷商店里看過(guò)后發(fā)現(xiàn)，大部分都是老面孔。而轎車銷售員的流動(dòng)性就比較大。
張溫善：我們的銷售人員流動(dòng)并不明顯，跟以前差不多。之前也有主動(dòng)離職的人員，但是他們的離職與市場(chǎng)行情無(wú)關(guān)，大多是有事情或者找到別的工作。
另外，我們沒(méi)有解雇銷售員，也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)其他經(jīng)銷商解雇銷售員，但是現(xiàn)在沒(méi)有不等于以后也沒(méi)有，要看情況發(fā)展到何種程度。我聽(tīng)說(shuō)石家莊已經(jīng)有經(jīng)銷商老板不準(zhǔn)備從事這行，雖然這部分經(jīng)銷商的數(shù)量不多，但是這可能會(huì)導(dǎo)致人員的較大變動(dòng)。
王 華：我們目前的人員流動(dòng)也不太明顯，離職的銷售員大部分是主動(dòng)辭職，很少有被辭退的。另外，一般離職多發(fā)生在年底，而不是淡季或者旺季。
主持人：看來(lái)，目前卡車銷售員的隊(duì)伍還是比較穩(wěn)定的。按理說(shuō)，銷售員的收入是與業(yè)績(jī)相掛鉤，在淡季，業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重影響銷售員的收入，收入降低、壓力加大、對(duì)前景的悲觀，應(yīng)該會(huì)讓銷售員產(chǎn)生另謀出路的想法，為什么現(xiàn)在反而會(huì)出現(xiàn)銷售員流動(dòng)較低的局面呢?
張溫善： 員工的收入根據(jù)品牌不同而不同，的確淡季會(huì)影響銷售員工資，但是大家已經(jīng)習(xí)慣市場(chǎng)的起伏，而且目前的收入還能維持正常生活?？ㄜ囀桥c經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)的， 卡車行業(yè)進(jìn)入淡季，表明整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)情況都不樂(lè)觀，在這種情況下，銷售員即使離職也很難找到更好的工作。以我們石家莊為例，以前車主會(huì)為每輛車雇傭5名 司機(jī)，而現(xiàn)在車?yán)习逶跍p少雇傭司機(jī)數(shù)量的同時(shí)，并沒(méi)有給留下來(lái)的司機(jī)漲工資。有些地方甚至出現(xiàn)司機(jī)與車?yán)习搴匣锏默F(xiàn)象，跑一趟下來(lái)雙方分成。
另外，我公司員工隊(duì)伍穩(wěn)定是因?yàn)?ldquo;老人”多，大部分銷售員已經(jīng)在這行工作很長(zhǎng)時(shí)間了。離開(kāi)的大部分是年輕人，年輕人的流動(dòng)性本來(lái)就高。
劉 偉：我們做這行的時(shí)間久了，對(duì)市場(chǎng)的起起伏伏心里有底，大家都經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)的高潮和低谷，知道在淡季時(shí)去哪里都是一樣。
同 時(shí)，輕卡銷售人員流動(dòng)較少可能也與輕卡的特點(diǎn)有關(guān)。輕卡銷售員不看重文憑而是看重能力，文化水平在高中以上即可，更重要的是嘴甜、手勤、常聯(lián)系、會(huì)溝通， 只要能賣出去車就可以，溝通能力要好，理論知識(shí)倒在其次。而其他行業(yè)可能會(huì)對(duì)文憑有較高要求。另外，很多輕卡銷售員來(lái)自農(nóng)村，自身文化程度和能力并不高， 一方面，他們不會(huì)好高騖遠(yuǎn)，總想著跳槽;另一方面，大部分輕卡用戶也是農(nóng)民或者城市工人，輕卡銷售員的特點(diǎn)正好與主流輕卡用戶的特點(diǎn)相符合，雙方對(duì)彼此的 出身、觀念等都比較認(rèn)同，這為銷售員提供了一個(gè)融洽的工作氛圍，而其他工作可能無(wú)法提供這種氛圍。
王 華：是這樣的，每年這個(gè)時(shí)候都是淡季，即使離職了，去別的地方也是一樣，所以人員相對(duì)固定。
主持人：我們知道，一名合格卡車銷售員成長(zhǎng)需要很長(zhǎng)時(shí)間，在淡季時(shí)，如果放任他們的流動(dòng)，到了旺季就會(huì)面臨無(wú)人可用的局面，之前培養(yǎng)銷售員所付出的成本也就付諸東流了。經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于這些暫時(shí)無(wú)法施展能力的銷售員如何培養(yǎng)和使用?
劉 偉： 我公司的情況比較特殊，因?yàn)榻衲晡覀兇淼妮p卡品牌在東莞的市場(chǎng)占有率提高了7%，以往我們的銷量排名在2~3位，今年排名第一，相當(dāng)于切了一大塊“蛋 糕”，所以我們沒(méi)感到市場(chǎng)太差。另外，公司領(lǐng)導(dǎo)也表示，會(huì)用旺季的錢來(lái)補(bǔ)淡季，已經(jīng)設(shè)定了最低工資，每個(gè)月還會(huì)發(fā)放補(bǔ)貼，這樣我們心里就有底了。
對(duì)銷售人員的培訓(xùn)我們常年都在抓，有專門的培訓(xùn)部門來(lái)負(fù)責(zé)這塊內(nèi)容，并在如期進(jìn)行。
張溫善：提高工資就是穩(wěn)定軍心的最好辦法。從去年開(kāi)始，公司老板就主動(dòng)提出給員工漲工資。另外，公司有些部門以前是沒(méi)有底薪的，現(xiàn)在這些部門也有底薪了，這就相當(dāng)于有了穩(wěn)定的收入，提高了工資總數(shù)。之所以漲工資，就是為了留人。
王 華： 目前這種環(huán)境確實(shí)影響銷售人員的收入，他們的收入平均下降30%~40%。我覺(jué)得老板也沒(méi)有太好的辦法，畢竟這是受大環(huán)境影響的。至于如何留人，我認(rèn)為主 要靠提高工資待遇和拉近人心。不過(guò)這也分具體情況，有的員工即使對(duì)他再好他也不懂回報(bào)，而有的員工對(duì)公司死心塌地卻沒(méi)有得到應(yīng)有的待遇。這就要看公司的領(lǐng) 導(dǎo)者是否有足夠的洞察力。
主持人：其實(shí)，對(duì)于卡車銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定，主持人在之前走訪市場(chǎng)時(shí)就有所體會(huì)，一位經(jīng)銷商在提 起某個(gè)公司的某個(gè)人時(shí)，通常其他人紛紛表示也認(rèn)識(shí)這個(gè)人，可見(jiàn)大家彼此都很熟悉了。
如何培養(yǎng)相對(duì)穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，不同經(jīng)銷商的態(tài)度也不盡相同。
有 些經(jīng)銷商選擇物質(zhì)方式。“關(guān)于淡季人員流動(dòng)這件事，明白的人沒(méi)事，就怕那些不明白的。我們也跟銷售員講明白了，現(xiàn)在是個(gè)需要同甘共苦的時(shí)候，如果誰(shuí)有了更 好的去處，我們也不會(huì)阻攔。至于搞活動(dòng)，我們現(xiàn)在不搞太多活動(dòng)，因?yàn)楦懔艘矝](méi)用，只能白白浪費(fèi)錢，還不如把錢發(fā)給員工。”一位經(jīng)銷商表示。
還有的經(jīng)銷商選擇精神鼓勵(lì)。“我剛帶著員工旅游回來(lái)，市場(chǎng)不好時(shí)這樣做就是想鼓舞大家的士氣。我們的業(yè)務(wù)員沒(méi)有流失，我覺(jué)得很慶幸。不過(guò)我們也在盡量壓縮成本，比如我們此前醞釀了好幾個(gè)月給員工漲工資，到現(xiàn)在都不能兌現(xiàn)。”
盡管方式不同，目的卻是相同的，那就是繼續(xù)維持目前穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍。
