榕樹的枝干交織，脈絡(luò)相連，是木本植物世界中最為獨(dú)特的現(xiàn)象。經(jīng)濟(jì)學(xué)上把一棵大榕樹的成長(zhǎng)帶動(dòng)衍生出一片樹林的現(xiàn)象叫“榕樹效應(yīng)”。
作為東風(fēng)的傳統(tǒng)市場(chǎng)，東風(fēng)商用車公司在青海的銷量領(lǐng)先于其它品牌，2011年市場(chǎng)占有率超61%，在市場(chǎng)“冬天”的考驗(yàn)下，2012年上半年市場(chǎng)占有率不僅沒有下降，反而提升了2個(gè)多百分點(diǎn)。在這份成績(jī)單中，青海煜展東風(fēng)汽車銷售服務(wù)公司(以下簡(jiǎn)稱：青海煜展)是最大的貢獻(xiàn)者。長(zhǎng)期以來(lái)，青海煜展根植青海省本地，枝蔓不斷擴(kuò)展延伸，一方面依托“老樹”不斷生發(fā)新的枝條，培育新興產(chǎn)業(yè)，另一方面穩(wěn)固主干的根基，做大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，成為青海市場(chǎng)中的一棵“大榕樹”。
圖為青藏線上的東風(fēng)天龍
挖掘商機(jī) 做大“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”
青海煜展成立于2002年。10年來(lái)，該公司銷售業(yè)績(jī)平均以40%的速度增長(zhǎng)，并連續(xù)5年蟬聯(lián)東風(fēng)商用車公司銷量冠軍寶座，去年更是達(dá)到了歷史高點(diǎn)。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，讓青海煜展站得更高，看得更遠(yuǎn)，他們的目標(biāo)是要完善商用車整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。據(jù)青海煜展負(fù)責(zé)人介紹，青海煜展正在謀劃擴(kuò)大物流業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模，增加專用車輛改裝業(yè)務(wù)，增加二手車回收置換業(yè)務(wù)，建立具有全國(guó)標(biāo)志性的東風(fēng)汽車配件超市等一系列市場(chǎng)行動(dòng)，以形成集東風(fēng)商用車銷售、服務(wù)、配件、金融、置換、物流、改裝為一體的綜合型汽車黃金產(chǎn)業(yè)鏈。
圖為青藏線上的東風(fēng)天龍
相對(duì)于改裝車、二手車和配件市場(chǎng)業(yè)務(wù)，物流業(yè)務(wù)是青海煜展當(dāng)下正在發(fā)展中的，擴(kuò)大其規(guī)模更加易于操作。而這次，他們對(duì)發(fā)展有了新思路。青海煜展將利用下游的車源和上游的貨源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)上下游的協(xié)同，綜合性物流服務(wù)的延伸，不斷拉動(dòng)物流集約化的發(fā)展，降低企業(yè)和客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建一個(gè)綜合性的物流網(wǎng)絡(luò)。
任何事物的發(fā)展都是從無(wú)到有、從有到優(yōu)的過(guò)程。在每年銷售的車輛中涉及專用車比例達(dá)75%，青海煜展意欲依托于從東風(fēng)公司引進(jìn)專用車改裝技術(shù)，在青海市場(chǎng)首開專用車輛改裝業(yè)務(wù)。同時(shí)，利用良好的商譽(yù)和行業(yè)伙伴的支持，青海煜展可將輻射區(qū)域擴(kuò)展到西寧周邊區(qū)域?qū)Ｓ密嚫难b市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大改裝規(guī)模。
二手車市場(chǎng)對(duì)青海煜展來(lái)說(shuō)也是新生事物。當(dāng)前，青海地區(qū)二手車交易市場(chǎng)“有場(chǎng)無(wú)市”或“有市無(wú)場(chǎng)”現(xiàn)象嚴(yán)重。根據(jù)規(guī)劃，建成后的二手車交易市場(chǎng)，將是西北最大的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化二手車置換市場(chǎng)。在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，青海煜展將以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和良好的售后服務(wù)體系支撐，解決購(gòu)買二手車的后顧之憂。
隨著西部大開發(fā)的不斷投入，青海的汽車銷量也在逐年提升，隨之而來(lái)的汽車配件市場(chǎng)也日趨火熱。但市場(chǎng)上配件來(lái)源廣渠道多，魚龍混雜，假冒和劣質(zhì)配件時(shí)有充斥市場(chǎng)。為此，青海煜展專門針對(duì)這種現(xiàn)狀建立一個(gè)大型的純正汽車配件超市，全力保障客戶的需求，同時(shí)也為公司帶來(lái)巨大的收益。
立足根本 深耕東風(fēng)商用車銷售方式
高質(zhì)量的營(yíng)銷和服務(wù)，是青海煜展做強(qiáng)市場(chǎng)和品牌形象的根本。
在市場(chǎng)趨緩的環(huán)境下，東風(fēng)商用車公司取得的成績(jī)來(lái)之不易。表面上看，這是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力提高了，而一線的市場(chǎng)人員則認(rèn)為，這是企業(yè)在踐行東風(fēng)商用車銷售方式(DCSW)方面愈加純熟的結(jié)果。在DCSW體系中，分品系營(yíng)銷是其中的亮點(diǎn)，而青海煜展即是東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)策略的堅(jiān)決執(zhí)行者。
根據(jù)產(chǎn)品不同特點(diǎn)及公司實(shí)際情況，青海煜展按照東風(fēng)商用車公司的理論指導(dǎo)，將產(chǎn)品劃分為三大品系：天龍、大力神和中型車品系，各個(gè)品系均屬專營(yíng)，匹配各自人員、設(shè)備和目標(biāo)加以管理。今年，為讓重工市場(chǎng)有大的突破，青海煜展細(xì)分出重工市場(chǎng)，分為公路運(yùn)輸和非公路運(yùn)輸，責(zé)任落實(shí)意味著工作人員的盡職盡責(zé)。2012年上半年，在市場(chǎng)的寒冬里，青海東風(fēng)商用車重工產(chǎn)品市占率上升近7個(gè)百分點(diǎn)。各個(gè)品系的運(yùn)營(yíng)更規(guī)范，運(yùn)營(yíng)效率也會(huì)更高。
客戶滿意度能夠直接促進(jìn)銷售的價(jià)值。青海煜展在2012年初開辟客戶關(guān)系管理部門，以第三方形式對(duì)公司服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度進(jìn)行監(jiān)督，以銷售和服務(wù)兩大板塊為核心，工作范圍覆蓋到公司每一個(gè)與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)部門。經(jīng)過(guò)半年多運(yùn)營(yíng)，公司在客戶回訪、客戶拜訪、重點(diǎn)客戶的關(guān)系維護(hù)、競(jìng)品監(jiān)測(cè)以及總公司各部門客戶滿意度的測(cè)評(píng)和考核方面均有極大的提高。這其中，客戶關(guān)系管理部門的監(jiān)督職能也促進(jìn)了公司客戶服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)化。
除加強(qiáng)客戶關(guān)系管理外，青海煜展還展開系列動(dòng)作，從員工培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣，到接待大廳、客戶休息室和維修車間環(huán)境，由內(nèi)而外全方位改造，從各個(gè)細(xì)節(jié)上讓顧客感受到青海煜展貼心的服務(wù)，從而提升品牌形象
