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申永生為人做生意堅(jiān)守“誠(chéng)信天下,志行千里”,所以公司命名“銘誠(chéng)”,即“德州銘誠(chéng)汽車銷售有限公司”,經(jīng)銷大運(yùn)重卡。
“2012年冬季之前,山東德州的司機(jī)很少關(guān)注‘大運(yùn)重卡’,區(qū)域內(nèi)也沒有大運(yùn)重卡的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們是從‘零’起步,通過真誠(chéng)服務(wù)一點(diǎn)點(diǎn)打開市場(chǎng),贏得用戶信任?!鄙暧郎貞洰?dāng)初與大運(yùn)重卡合作稱得上是樁“閃婚”。
經(jīng)銷大運(yùn)重卡之前,申永生一直從事汽貿(mào)工作,最先是給公司打工,熟悉了解市場(chǎng)運(yùn)作之后投身創(chuàng)業(yè)。2012年7月的一天,德州的天氣已經(jīng)如火熏蒸,恰逢大運(yùn)汽車銷售公司山東大區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行銷售渠道布點(diǎn),經(jīng)過整整一下午的暢談,申永生感覺大運(yùn)重卡雖然是行業(yè)新生力量,但企業(yè)機(jī)制靈活,朝氣蓬勃,特別是產(chǎn)品品質(zhì)卓越,性價(jià)比突出,在德州必然有一定市場(chǎng)空間。
第一次接觸過后的第二個(gè)月,申永生就組織業(yè)務(wù)骨干前往大運(yùn)重卡主機(jī)廠參觀考察,其中除了銷售人員,還有服務(wù)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人,對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行了詳實(shí)細(xì)致的觀摩和了解?!爸乜óa(chǎn)品能否在市場(chǎng)上獲得一席之地,能否贏得用戶信賴,不能只憑品質(zhì)承諾,更重要的是要有及時(shí)周到的售后服務(wù)?!鄙暧郎宰尫?wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一起參加考察,就是想全方面了解大運(yùn)重卡真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)。
百聞不如一見,百見不如一干。由山西運(yùn)城回德州的路上,申永生已經(jīng)決定要在德州開辟出大運(yùn)重卡的一片市場(chǎng)。
“7月份談合作,8月份參觀考察,9月份我們就開始進(jìn)車宣傳?!鄙暧郎硎荆痛筮\(yùn)重卡的合作是建立在雙方互信共贏的基礎(chǔ)上,一方面大運(yùn)重卡需要加強(qiáng)和完善渠道建設(shè),一方面銘誠(chéng)也想通過努力在品牌空白區(qū)打造增量市場(chǎng),進(jìn)而在區(qū)域市場(chǎng)具備更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。
說歸說,做歸做。一張白紙,可以任意圖畫,然而德州對(duì)于“大運(yùn)重卡”而言雖是完全空白的區(qū)域,卻早已經(jīng)是其他品牌的“魚肉”。身為后來者,銘誠(chéng)要想切割既有市場(chǎng)的難度可想而知?!拔覀冇昧苏?個(gè)月進(jìn)行宣傳推廣,投入了大量人力物力搞巡展,組織客戶試乘試駕。”申永生說銘誠(chéng)的大運(yùn)重卡銷售團(tuán)隊(duì)在2012年的整個(gè)冬天都在“破冰”,竭盡全力爭(zhēng)取每一個(gè)可能購(gòu)買大運(yùn)重卡的客戶。
山東是國(guó)內(nèi)卡車市場(chǎng)的重中之重,因此各大廠商早已經(jīng)將省內(nèi)區(qū)域分別占據(jù),加之多年來的渠道經(jīng)營(yíng),各地卡車市場(chǎng)因經(jīng)濟(jì)特色和物流需求又被不同的優(yōu)勢(shì)品牌所統(tǒng)治。德州重卡市場(chǎng)原來是老品牌獨(dú)霸天下?!按筮\(yùn)重卡相比一些老品牌,品牌影響力顯然處于弱勢(shì)。為了讓用戶直接感受到大運(yùn)重卡的性能和品質(zhì),我們主動(dòng)邀請(qǐng)用戶試乘試駕,甚至借車給用戶試運(yùn)營(yíng)?!鄙暧郎灾筮\(yùn)重卡在市場(chǎng)營(yíng)銷中暫時(shí)處于弱勢(shì)地位,但是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)又讓他對(duì)市場(chǎng)開拓充滿信心。
“大運(yùn)重卡匹配濰柴動(dòng)力、法士特變速箱和漢德車橋,擁有卡車用戶所熟悉的‘黃金總成’,整車匹配性極高,‘終身質(zhì)保’承諾則消除了用戶養(yǎng)車的后顧之憂?!鄙暧郎榻B,德州區(qū)域每年的卡車上牌量大約在1000臺(tái)左右(載重5噸以上),其中重卡需求以平原縣、陵縣和夏津縣的資源運(yùn)輸和普貨運(yùn)輸為主。銘誠(chéng)銷售根據(jù)不同地區(qū)的客戶需求,有針對(duì)性推介大運(yùn)重卡牽引車的不同車型,制定相應(yīng)的運(yùn)輸解決方案?!耙郧?,德州用戶的牽引力需求集中于340~380馬力段,最近一兩年逐漸升級(jí)到430~480馬力。鑒于高效物流市場(chǎng)的快速發(fā)展,銘誠(chéng)在2017年將加強(qiáng)對(duì)大馬力車型的銷售力度,開辟快遞快運(yùn)市場(chǎng)。”
俗話說“瓜熟蒂落,水到渠成”,隨著品牌影響漸斬提升,大運(yùn)重卡受到越來越多牽引車用戶青睞,在資源運(yùn)輸和物流快運(yùn)領(lǐng)域逐漸形成規(guī)模。同時(shí),“大運(yùn)”在載貨車市場(chǎng)也頗有建樹。
“2016年的載貨車銷售是‘大運(yùn)’在德州市場(chǎng)的又一個(gè)亮點(diǎn)?!鄙暧郎氪筮\(yùn)載貨車是因?yàn)榭吹搅耸袌?chǎng)需求。例如寧津縣,由于禽畜運(yùn)輸業(yè)相對(duì)繁榮,對(duì)9.6m的8×4載貨車有一定數(shù)量需求。申永生開始本著試探的心理投入了幾臺(tái)大運(yùn)載貨車,沒想到迅速贏得用戶認(rèn)可,不斷上量,從而打開銷售局面。
“自2013年以來,大運(yùn)重卡在德州的銷售每年都保持30%以上的增幅。牽引車的大馬力需求,以及載貨車上量,充分反映‘大運(yùn)’品牌影響力已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)形成促進(jìn)?!鄙暧郎J(rèn)為大運(yùn)重卡和老品牌產(chǎn)品,各具技術(shù)特點(diǎn),又各自滿足多元化、多樣化的用戶需求。“對(duì)于大運(yùn)重卡來說,要想在德州市場(chǎng)有更大作為,一方面要堅(jiān)持產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新與升級(jí);另一方面要繼續(xù)擴(kuò)大品牌推廣力度,增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、認(rèn)可度。至于銘誠(chéng)的銷售工作,力圖最大程度發(fā)揮‘大運(yùn)重卡’優(yōu)勢(shì)影響,沖破原有市場(chǎng)格局限制,挖掘并充分掌握用戶的實(shí)際需求,從而為其提供最匹配的大運(yùn)產(chǎn)品?!?/span>
與高手對(duì)弈,與強(qiáng)者較量,一時(shí)的成敗勝負(fù)無關(guān)緊要,關(guān)鍵在于自身的錘煉和進(jìn)步。申永生認(rèn)為憑借2012年以來的耕耘,大運(yùn)重卡銷量于2017年勢(shì)必有更大程度爆發(fā),由“黑馬”成為區(qū)域市場(chǎng)中的一匹迅猛而彪悍的“烈馬”。
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