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“三期疊加（經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)換擋期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期、前期刺激政策消化期）告訴我們，重型卡車市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)行情已不存在，這是一種必然。”在談及重卡產(chǎn) 銷量持續(xù)數(shù)月下降幅度超過(guò)三成這一現(xiàn)象時(shí)，中國(guó)汽車標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)委員、中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)專家、山東重工副總裁譚秀卿這樣告訴記者。
根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，今年前四個(gè)月的重型卡車（含非完整車輛、半掛牽引車）銷量為19.33萬(wàn)輛，相比去年同期29.08萬(wàn)輛而言， 同比下降33.52%。按照往年的市場(chǎng)規(guī)律，四、五月是重型卡車的銷售高峰，但卻出現(xiàn)了“旺季不旺”的現(xiàn)象。對(duì)此，重型卡車生產(chǎn)企業(yè)將如何面對(duì)，如何突 圍？
“重卡今年與去年同期相比銷量下降，與國(guó)四全面實(shí)施有一定關(guān)系，但是最根本的是國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)?！弊T秀卿再次強(qiáng)調(diào)，“總的市場(chǎng)需求在萎縮，能做到搶占市場(chǎng)蛋糕、提升市場(chǎng)占有率，這就是做到了突圍。”
值得一提的是，面對(duì)新常態(tài)，企業(yè)一味強(qiáng)調(diào)客觀環(huán)境因素?zé)o助于改變現(xiàn)狀，而想方設(shè)法尋找機(jī)會(huì)擺脫困境才是當(dāng)務(wù)之急。那么，突圍的路徑在哪里？譚秀卿認(rèn)為，不妨從以下六個(gè)方面努力嘗試。
“超預(yù)期”產(chǎn)品人有我優(yōu)
要想在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，最重要、也是最根本的就是產(chǎn)品要有競(jìng)爭(zhēng)力。用譚秀卿的話講就是，企業(yè)能夠提供“超出用戶預(yù)期”的產(chǎn)品。
何為“超出用戶預(yù)期”？就是用戶本來(lái)想買一個(gè)有既定期望的商品，但是你提供的產(chǎn)品超過(guò)用戶的期望值，同時(shí)在價(jià)格上還有優(yōu)勢(shì)，這就是有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力比其它廠家強(qiáng)，這是提高市場(chǎng)占有率最重要的一點(diǎn)。
當(dāng)前中國(guó)重卡用戶需求正在慢慢發(fā)生一些變化，以往靠皮實(shí)、低端、低價(jià)位贏得市場(chǎng)的產(chǎn)品已逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取而代之的是高性價(jià)比產(chǎn)品。能夠提升產(chǎn)品質(zhì)量、 又能尊重用戶的購(gòu)買力，是企業(yè)在推出“超出用戶預(yù)期”產(chǎn)品中應(yīng)把握的兩個(gè)方向。在此需特別注意的是，不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為推出新車型就能超出用戶預(yù)期，關(guān)鍵要看 新車型新在哪里，不能換湯不換藥。
賣方案 提供增值服務(wù)
業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，歐洲的今天就是中國(guó)的明天。在歐洲商用車市場(chǎng)，賣產(chǎn)品其實(shí)是在賣方案、賣服務(wù)。如果把視線轉(zhuǎn)向中國(guó)的重卡市場(chǎng)，在銷售模式方面，怎么做 才能實(shí)現(xiàn)突圍？“應(yīng)該從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售服務(wù)型。很多生產(chǎn)廠家已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，但具體怎么做，還沒(méi)有形成統(tǒng)一的模式?！弊T秀卿說(shuō)，企業(yè)不僅提供產(chǎn)品，還 應(yīng)該提供一系列的增值服務(wù)。
何為增值服務(wù)，根據(jù)譚秀卿的解釋，可以簡(jiǎn)單地認(rèn)為：企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，要關(guān)注產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)，同時(shí)還要關(guān)注產(chǎn)品的全生命周期，把車輛使用的全生命周期這一理念傳輸給用戶。
其實(shí)，提及增值服務(wù)，最有發(fā)言權(quán)的行業(yè)就是互聯(lián)網(wǎng)。在這方面，重卡抓住車輛網(wǎng)這一機(jī)遇，為用戶提供增值服務(wù)，也是其突圍的路徑之一。
走出去 堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)
在2015上海車展期間，美國(guó)康明斯的一位博士曾通過(guò)中國(guó)汽車報(bào)向重卡車企提出一點(diǎn)建議，他說(shuō)中國(guó)的卡車制造業(yè)要做大、做強(qiáng)，一定要走出去。在走出的過(guò)程 中，在產(chǎn)品生命周期上能夠做到進(jìn)口產(chǎn)品的一半，就很有競(jìng)爭(zhēng)力。這位博士的意思其實(shí)很明了，即在價(jià)格是進(jìn)口車價(jià)格一半的基礎(chǔ)上，如果能做到產(chǎn)品質(zhì)量水平達(dá)到 進(jìn)口車的一半，就很有競(jìng)爭(zhēng)力。
中國(guó)重卡出口不僅僅是中國(guó)重卡制造變大變強(qiáng)的一個(gè)途徑，同時(shí)也是彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求萎縮的一條突圍之路。“重卡銷量今年比去年下滑，已經(jīng)成為定局，所以走出去是一條突圍之路。”譚秀卿這樣認(rèn)為。
其實(shí)，如果仔細(xì)觀察前4個(gè)月銷量下滑比較少的企業(yè)，就可以得出一個(gè)結(jié)論，這些企業(yè)出口做得比較好?！俺隹诋a(chǎn)品盈利水平比國(guó)內(nèi)高。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好時(shí)，企業(yè)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)拼價(jià)格，然而出口海外的產(chǎn)品總體盈利水平較高?！弊T秀卿表示。
一招鮮 細(xì)分市場(chǎng)吃遍天
當(dāng)前，重卡細(xì)分市場(chǎng)中一個(gè)最明顯的變化就是：自卸車的市場(chǎng)銷量出現(xiàn)大幅下降，與此形成對(duì)比的就是牽引車市場(chǎng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯。“在市場(chǎng)低迷的情況下，專注細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，這也是一條突圍之路?！弊T秀卿說(shuō)。
以往，重卡市場(chǎng)的拉動(dòng)力主要來(lái)自于房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，工程自卸車的市場(chǎng)空間很大。如今，隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控，以及物流、電商的高速發(fā) 展，牽引車迎來(lái)了市場(chǎng)機(jī)遇。對(duì)于行業(yè)內(nèi)認(rèn)為的車輛替換周期，譚秀卿認(rèn)為，車輛有淘汰周期，以往的自卸車加班加點(diǎn)干，加速完結(jié)生命周期?！斑@是一種特定時(shí)期 的特殊現(xiàn)象，不可持續(xù)?！彼f(shuō)。
放長(zhǎng)線，緊盯國(guó)家政策走向
當(dāng)前，國(guó)家出臺(tái)了一系列戰(zhàn)略性規(guī)劃和政策，比如一帶一路、京津冀一體化、淘汰黃標(biāo)車等，這些國(guó)家政策是否能帶動(dòng)重卡市場(chǎng)的銷量？
譚秀卿對(duì)此認(rèn)為，這些國(guó)家政策對(duì)重卡的銷量會(huì)起到一定作用，但是什么時(shí)候能夠體現(xiàn)出來(lái)，還不好說(shuō)。這就需要企業(yè)放長(zhǎng)線，緊盯國(guó)家政策走向，積極做好前瞻性準(zhǔn)備。
一帶一路是國(guó)家戰(zhàn)略層面的規(guī)劃，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面對(duì)卡車的需求拉動(dòng)會(huì)比較大?！皬氖袌?chǎng)走勢(shì)來(lái)看，今年不一定能感受到，企業(yè)直接感受到拉動(dòng)作用，至少二年 以后。”譚秀卿繼續(xù)分析，“今年國(guó)家發(fā)改委批了好多項(xiàng)目，如地方建設(shè)機(jī)場(chǎng)、鐵路等，但這些項(xiàng)目什么時(shí)候?qū)嵤?，?guó)內(nèi)市場(chǎng)一般最快也要半年以后。國(guó)外市場(chǎng)來(lái) 看，一、兩年內(nèi)對(duì)重卡市場(chǎng)的需求不會(huì)太明顯。所以，最重要的是要盯緊這些項(xiàng)目，在若干年后取得實(shí)際效益。
拼實(shí)力 核心競(jìng)爭(zhēng)力是王道
數(shù)據(jù)顯示，今年4月重型卡車銷量排前5位的企業(yè)依次為：東風(fēng)汽車公司（12972輛）、中國(guó)重汽（10947輛）、一汽集團(tuán)（9443輛）、陜汽集團(tuán) （8179輛）和北汽福田（7896輛），5家合計(jì)銷售4.94萬(wàn)輛，占重型卡車4月總銷量5.87萬(wàn)輛的84.21%。從企業(yè)的銷量看，中國(guó)的重卡市場(chǎng) 集中度還是比較高的，但企業(yè)提高整體競(jìng)爭(zhēng)力脫穎而出，也是在低迷市場(chǎng)環(huán)境下的一條突圍之路。
業(yè)內(nèi)一位資深人士告訴中國(guó)汽車報(bào)記者，東風(fēng)商用車、中國(guó)重汽、福田戴姆勒都有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，比如東風(fēng)商用車的管理能力和產(chǎn)品控制力；中國(guó)重汽對(duì)曼技術(shù) 消化吸收再創(chuàng)新的能力；福田戴姆勒對(duì)市場(chǎng)的把控能力和營(yíng)銷能力，諸如此類企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，也是重卡車企突圍的一條重要路徑。
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