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      上周末物流圈一片歡呼，阿里投資圓通、騰訊領(lǐng)投匯通天下、貨車(chē)幫獲得數(shù)億元融資……難道BAT和資本真的要強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲了嗎？

       然而細(xì)分這些被投的企業(yè)，他們不是快遞，就是互聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)的企業(yè)，而作為公路貨運(yùn)企業(yè)，他們好像沒(méi)有興趣！

       回看這些年，除了前幾年外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)而收購(gòu)了幾家貨運(yùn)公司，還有多少公路貨運(yùn)企業(yè)拿到了資本的錢(qián)？寥寥無(wú)幾！

       為什么？

       很簡(jiǎn)單，資本看中的是具有投資價(jià)值的物流項(xiàng)目，而傳統(tǒng)的公路貨運(yùn)以“小散亂差”著稱。

       那么什么項(xiàng)目最具有價(jià)值？

       我們從美國(guó)物流的發(fā)展中可以看出，整個(gè)九十年代的IPO 市場(chǎng)，對(duì)物流項(xiàng)目的基本要求是：

       1、良好的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：在中國(guó)，這意味著為快遞、快運(yùn)、冷鏈、電商物流等！

       2、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：目前排名細(xì)分市場(chǎng)的前5位的領(lǐng)導(dǎo)者都能很容易獲得資本的青睞。

       3、經(jīng)過(guò)成功驗(yàn)證的商業(yè)模式：快運(yùn)如德邦模式、快遞如順豐或通達(dá)模式等都是歷經(jīng)中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境考驗(yàn)的成熟商業(yè)模式。

       4、可見(jiàn)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)：在中國(guó)，最為顯著的是電商帶動(dòng)的物流網(wǎng)絡(luò)以及食品安全需求給冷鏈物流帶來(lái)的巨大增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

       5、經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)：中國(guó)改革開(kāi)放30年，物流行業(yè)除開(kāi)草根創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家團(tuán)隊(duì)，還有一批物流外企培養(yǎng)出來(lái)的高素質(zhì)管理人才，隨著電商的大發(fā)展，一批跨行業(yè)的人才也進(jìn)入物流產(chǎn)業(yè)，擁有一個(gè)強(qiáng)有力的執(zhí)行力超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)家的夢(mèng)想，也是資本所看重的。

傳統(tǒng)物流企業(yè)家與資本共舞的10招

       在2015年趨勢(shì)預(yù)測(cè)年會(huì)上，安能物流董事長(zhǎng)王擁軍提出傳統(tǒng)物流企業(yè)家與資本共舞的10招，我們一起去回顧：

1、物流行業(yè)很特殊，那么多大資本投資案例遭遇了慘痛失敗，我是否應(yīng)該對(duì)資本避而遠(yuǎn)之？

       中國(guó)物流確實(shí)很特殊，僅僅有錢(qián)是解決不了問(wèn)題的。過(guò)去5年，很多大資本進(jìn)來(lái)都失敗了，特別是外資，還有一些國(guó)有資本，包括一些投資機(jī)構(gòu)。高風(fēng)險(xiǎn)意味著高收益。

       草根的經(jīng)驗(yàn)和理解在中國(guó)物流行業(yè)顯得更重要。以前失敗是選的人不對(duì)，選的路不對(duì)。這也說(shuō)明對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解和草根經(jīng)驗(yàn)非常重要，僅僅是錢(qián)解決不了問(wèn)題的。

       如果把草根的經(jīng)驗(yàn)和理解與資本進(jìn)行結(jié)合呢？在這個(gè)行業(yè)耕耘二十年，你有草根的經(jīng)驗(yàn)，再有了錢(qián)呢？別人干不好，不一定你干不好。如果你不去擁有資本，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)那些擁有草根的經(jīng)驗(yàn)、理解資源的人拿了錢(qián)之后來(lái)打你呢？所以最終會(huì)有人跑出來(lái)，可能二十個(gè)里面有兩三個(gè)成功，那就夠了。正是因?yàn)檫@個(gè)東西難，我們?cè)谶^(guò)去二十年積累的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)理解就特別重要。

2、我現(xiàn)在很賺錢(qián)，不需要資本，干嘛要了解？

       不要吃不到葡萄說(shuō)葡萄酸。

       行業(yè)變革加速，別的人會(huì)跟資本一起來(lái)?yè)屇愕腻X(qián)。今天很多人賺錢(qián)睡不著覺(jué)，因?yàn)樾袠I(yè)的變化在加速，其他人會(huì)帶著資本搶你的錢(qián)，今天你賺錢(qián)了可能持續(xù)不了多久。

       資本帶來(lái)的不僅是錢(qián)，還有視野，資源，經(jīng)驗(yàn)。今天，很多投資機(jī)構(gòu)具有多年的投資經(jīng)驗(yàn)，管理經(jīng)驗(yàn)，這會(huì)給你突破臺(tái)階之后帶來(lái)更多的價(jià)值。

3、我已經(jīng)老了，不能再干冒險(xiǎn)的事，談資本干嘛？

       空倉(cāng)也是風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行投資多元化分散風(fēng)險(xiǎn)更合理。我們應(yīng)該學(xué)一下柳傳志，聯(lián)想PC業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很慢，但他很聰明的做對(duì)了一件事，他花了很多的錢(qián)成立了兩個(gè)基金。他說(shuō)他可能干不了PC以外的事，但他可以花錢(qián)讓別人干創(chuàng)新的事。如果你有一個(gè)賺錢(qián)的業(yè)務(wù)不想冒險(xiǎn)這很好，其實(shí)你可以做一點(diǎn)其他的事情，你可以參與投資，你可以跟別人合伙做一點(diǎn)其他的東西，不一定一個(gè)人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

       滿倉(cāng)踏空也是風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在賺錢(qián)的生意可能會(huì)很快變成包袱。我們要適應(yīng)變化，當(dāng)你的業(yè)務(wù)確實(shí)沒(méi)有希望的時(shí)候，其實(shí)你需要靈活調(diào)整，你需要發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，我們要適應(yīng)這個(gè)時(shí)代。

 4、我讀書(shū)不好，只知道干活，沒(méi)法跟資本對(duì)話，怎么辦？

       企業(yè)家的核心價(jià)值在于知道如何干活，不需要成為資本專(zhuān)家。所有成功的拿到資本的企業(yè)家相當(dāng)多的比例都不知道怎么去跟資本談，但是他們的價(jià)值在于知道如何干活。所以企業(yè)家的核心價(jià)值在于怎么干活，你不需要變成一個(gè)資本專(zhuān)家，那只是業(yè)余的，很多人一輩子可能只談兩三次。

       善于學(xué)習(xí)，善于利用人才，開(kāi)放包容。

       擁有屬于自己的智囊。讓這個(gè)智囊成為你的合作伙伴。

5、見(jiàn)了資本不知道怎么談錢(qián)，不知道我值多少錢(qián)？

       不要談錢(qián)，除非你先想清楚你想要干什么。在你沒(méi)有想好下一步干什么的時(shí)候不要跟資本談錢(qián)，因?yàn)槟銢](méi)法談。

       還沒(méi)想清楚的——善于學(xué)習(xí)，善于利用人才，開(kāi)放包容。資本是一個(gè)杠桿，當(dāng)你有更遠(yuǎn)的目標(biāo)之后，杠桿會(huì)幫你實(shí)現(xiàn)，如果你的目標(biāo)沒(méi)有設(shè)定的時(shí)候不要去談杠桿。

6、見(jiàn)了投資機(jī)構(gòu)不知道怎么忽悠，如何提高忽悠能力？

       市場(chǎng)——描述你的未來(lái)。你要搞清楚未來(lái)你在市場(chǎng)哪個(gè)角落，占什么地位。

       價(jià)值——證明你的客戶依賴你。你的服務(wù)是要有價(jià)值的。

       差異——證明你的獨(dú)一無(wú)二。這個(gè)東西一定有很多人做，你跟其他人的差別在哪里，為什么你是最優(yōu)秀的，其他人不如你。

       資源——說(shuō)明你的需求，以及如何幫資本增值。你要說(shuō)明到底要什么，是錢(qián)，是關(guān)系，還是人脈？除此之外，你要從資本的角度考慮，拿了他的錢(qián)怎么幫他發(fā)財(cái)，然后才有可能拿到他的錢(qián)。

       數(shù)據(jù)和過(guò)去的業(yè)績(jī)比忽悠靠譜一百倍！不要迷信忽悠，忽悠只是一個(gè)工具，你必須有你獨(dú)到的東西，你要有數(shù)據(jù)，要有業(yè)績(jī)。事情最終還是干出來(lái)的，說(shuō)得好不如做得好。

7、我也沒(méi)有野心和能力做全國(guó)老大，資本有什么意義？

       區(qū)域小霸王或細(xì)分市場(chǎng)小冠軍也很有價(jià)值。就算你的營(yíng)業(yè)額只有幾個(gè)億，只要你經(jīng)營(yíng)是良性的也是有價(jià)值的。

       把自己融入全國(guó)老大的一份子，也是一種成功。利用資本不意味著你做的很大。絕大部分人沒(méi)有機(jī)會(huì)一定會(huì)成為某個(gè)行業(yè)的老大和老二，但是在資本進(jìn)來(lái)的時(shí)候你有很多并購(gòu)的機(jī)會(huì)，你可以參與在這里面，成為其中的一部分。在國(guó)外并購(gòu)是非常多的，并購(gòu)其實(shí)變相的等于通過(guò)另外一種方式去上市，或者成為資本的一部分。我們看到在國(guó)內(nèi)這樣的并購(gòu)案例也在越來(lái)越多。

8、資本家都是吸血鬼，把我的股份都吸干了怎么辦？

       如果對(duì)未來(lái)有信心有套路，能通過(guò)引入資金杠桿實(shí)現(xiàn)更大收益。我認(rèn)為，企業(yè)家跟資本家坐在一起的時(shí)候，資本家是弱勢(shì)群體。因?yàn)槠髽I(yè)家有很多內(nèi)部信息資本家是不知道的，到底能不能把這個(gè)企業(yè)干好企業(yè)家很清楚，因?yàn)槊總€(gè)人在成立企業(yè)的時(shí)候，信心有多少只有你自己清楚。你最了解你的行業(yè)、你最了解你的團(tuán)隊(duì)、你最了解你能干到什么樣子，在這里面你是有優(yōu)先權(quán)的。資本是杠桿，如果你做出的業(yè)績(jī)能夠超出杠桿分成所帶來(lái)的收益，比如說(shuō)你拿了三千萬(wàn)，給了資本30%的股份，只要你的增長(zhǎng)超過(guò)30%，你的收益就大過(guò)資本的收益。如果你的增長(zhǎng)小于30%，意味著你要割肉給他，所以你可以判斷你到底有沒(méi)有能力超越資本杠桿幅度，分了他之后你是否有更多的收益。如果你對(duì)自己是有信心的，你就大膽的拿錢(qián)，他雖然稀釋了你的股份，但是他給你帶來(lái)了更多的增值實(shí)現(xiàn)十倍百倍的增長(zhǎng)，讓你做了當(dāng)你沒(méi)有資本時(shí)做不到的事情。

       如果對(duì)未來(lái)沒(méi)信心沒(méi)套路，傍上大船更靠譜，也是利用資本的一種方式。在這里面企業(yè)家是有主動(dòng)權(quán)的，但是沒(méi)有必要一條道走到黑。如果你沒(méi)有把握給企業(yè)帶來(lái)增值的時(shí)候不要隨便拿錢(qián)，這個(gè)結(jié)局會(huì)非常慘。比如俏江南在當(dāng)年拿了一筆錢(qián)，因?yàn)樗麑?duì)自己的預(yù)期過(guò)高，估值很高，過(guò)了四五年發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)沒(méi)做好，錢(qián)又花了，估值掉了一半。最后投資人說(shuō)你必須還我錢(qián)，結(jié)果只有把企業(yè)的控股權(quán)轉(zhuǎn)給投資人，這就是因?yàn)槟銢](méi)有能力去實(shí)現(xiàn)超越杠桿的回報(bào)。當(dāng)你沒(méi)有能力超過(guò)杠桿回報(bào)的時(shí)候不要隨便拿錢(qián)。

9、我很希望引進(jìn)投資，不知道如何和資本接觸和溝通？

       想好未來(lái)，行動(dòng)起來(lái)，宣傳自己，擴(kuò)大口碑圈。

       “拿到錢(qián)才行動(dòng)”的思路永遠(yuǎn)找不到錢(qián)。資本希望看到的是你對(duì)自己有信心，在資源不足的時(shí)候你敢于行動(dòng)，這才是企業(yè)家精神，別人才愿意來(lái)爭(zhēng)奪，資本畢竟是弱勢(shì)，他不是掌舵的，他是坐在車(chē)后面享受的。當(dāng)然你可以把行動(dòng)分階段，控制好風(fēng)險(xiǎn)，一定先設(shè)計(jì)好自己的未來(lái)。

       善于學(xué)習(xí)，善于利用人才，開(kāi)放包容。

       擁有屬于自己的智囊。

10、我已經(jīng)談了好幾個(gè)機(jī)構(gòu)投資者，但是估值太低，不知道用什么辦法可以提高估值？

       估值=執(zhí)行力*想象力。執(zhí)行力是你現(xiàn)在的業(yè)績(jī)，如果有非常扎實(shí)的數(shù)據(jù)就不用擔(dān)心。想象力就是如何描述企業(yè)的未來(lái)。

       要為自己吹過(guò)的牛逼負(fù)責(zé)，信用是企業(yè)家最大的資產(chǎn)。我并不是鼓勵(lì)大家通過(guò)吹牛把估值做到很高，當(dāng)我們找好定位的時(shí)候，要確保能實(shí)現(xiàn)，你采取行動(dòng)應(yīng)該要去匹配你的目標(biāo)。

       估值不是越高越好，預(yù)期需要合理。信用需要累積，分階段逐步提高估值更可行。信用需要累積，想要一步拿到一個(gè)很好的估值是很難的，但是可以分階段。比如，可以先按一個(gè)較低的估值少拿一點(diǎn)錢(qián)，到一年后我的實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過(guò)了預(yù)期，那么第二年就可以拿到更好的估值。

       將來(lái)，利用資本會(huì)變成企業(yè)的生存能力，而不是一個(gè)特殊能力。

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