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記者近期采訪了不同區(qū)域的經(jīng)銷商，聽(tīng)取了他們對(duì)羊年市場(chǎng)的看法。根據(jù)多數(shù)經(jīng)銷商的銷售經(jīng)驗(yàn)，羊年春節(jié)之后卡車市場(chǎng)或許能夠在進(jìn)入“穩(wěn)定增長(zhǎng)”的環(huán)境下，迎來(lái)一個(gè)銷售高峰。
一年之計(jì)在于春，把握好一年之中的第一個(gè)銷售高峰，不僅是經(jīng)銷商的重點(diǎn)工作，于車企而言，更是至關(guān)重要。因?yàn)榈谝粋€(gè)銷售高峰的銷量對(duì)實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)有著直接的影響。
在國(guó)家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行進(jìn)入“新常態(tài)”這一背景下，車企如何打好開(kāi)春這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)？我們將圍繞“備戰(zhàn)羊年市場(chǎng)第一個(gè)銷售高峰”的話題，與讀者分享車企之間或傳統(tǒng)、或創(chuàng)新、或接地氣、或高大上的各種“攻略”。
攻略一拜大年，送溫暖祝福
拜年是我們中國(guó)人過(guò)春節(jié)的一個(gè)傳統(tǒng)習(xí)俗。對(duì)于卡車企業(yè)而言，由于用戶群體大多是一些辛苦的普通百姓，所以在春節(jié)這一重要時(shí)間點(diǎn)，正是車企送關(guān)懷、送溫暖，拉近與用戶之間感情、聽(tīng)取用戶心聲的最好時(shí)機(jī)。同時(shí)，這也是車企營(yíng)銷人員了解市場(chǎng)，為開(kāi)春后的營(yíng)銷工作提前摸底的最好機(jī)會(huì)。
拜大年，送溫暖祝福是各大卡車企業(yè)最為普遍的一個(gè)攻略，雖然拜年的形式各不相同，有的是業(yè)務(wù)員直接上門(mén)拜訪（走訪），有的是廠家組織用戶開(kāi)新春年會(huì)，但是起到的作用卻是相同的。
在記者對(duì)此進(jìn)行采訪的過(guò)程當(dāng)中，諸如中國(guó)重汽、陜汽、福田歐曼、福田瑞沃等企業(yè)人員一致表示，其實(shí)對(duì)用戶送關(guān)懷、送溫暖早已成為企業(yè)關(guān)懷用戶的常規(guī)打法，春節(jié)送祝福是眾多關(guān)懷活動(dòng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。
根據(jù)記者的了解，事實(shí)上也是這樣，過(guò)去的一年，很多企業(yè)在搞品鑒會(huì)、推介會(huì)、用戶體驗(yàn)會(huì)等，在這些活動(dòng)中或多或少植入了“關(guān)懷”用戶的要素。
比如去年福田瑞沃卡車在產(chǎn)品推介會(huì)上，有一個(gè)環(huán)節(jié)就是關(guān)注司機(jī)子女成長(zhǎng)，贈(zèng)送了一些書(shū)包、文具之類的學(xué)習(xí)用品給司機(jī)子女。這一舉動(dòng)看似不起眼，但溫暖了眾多用戶的心。
案例：一汽解放2015年新春大拜年活動(dòng)的主題是“喜氣領(lǐng)頭羊”。這一活動(dòng)的開(kāi)展被視作是解放在新一年拓展終端市場(chǎng)的序曲。于解放而言，通過(guò)新春佳節(jié)向用戶傳遞祝福，是為了把鼓舞和熱情帶給用戶，同時(shí)也能與用戶直接接觸，共同探討為用戶創(chuàng)造更大盈利價(jià)值的新途徑和新辦法。
點(diǎn)評(píng)：在新春拜年送祝福方面，一汽解放在近十年來(lái)，每年都會(huì)有新的主題，比如2006年解放以“紅圍巾”傳遞真情與呵護(hù)；2007年，解放“紅燈籠”點(diǎn)亮紅火與喜慶；2008年，“解放用戶平安保險(xiǎn)卡”提高了用戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力；2014年的活動(dòng)主題為“解放歲末關(guān)愛(ài)，迎春感恩回饋”，今年的主題是“喜氣領(lǐng)頭羊”。
其實(shí)，任何一件事情，只要持續(xù)做，堅(jiān)持做，就會(huì)做出成績(jī)。
攻略二讓利促銷低首付
如果說(shuō)送溫暖送祝福是車企在精神層面給予用戶的關(guān)懷，那么降價(jià)促銷、贈(zèng)送大禮包、推出超低首付金融服務(wù)政策等，則就是給用戶實(shí)實(shí)在在、看得見(jiàn)的實(shí)惠?！白尷黉N、低首付”是車企在新春佳節(jié)來(lái)臨之際，特別針對(duì)年前這一下單高峰期而普遍推出的限時(shí)優(yōu)惠政策，也是車企備戰(zhàn)羊年第一個(gè)銷售高峰的第二大攻略。
對(duì)于很多卡車用戶而言，在忙碌一年、積攢了一年的積蓄之后，會(huì)在有了新貨源時(shí)考慮更換新車。記者在采訪時(shí)收集到的信息是：春節(jié)前是用戶下訂單的高峰期，春節(jié)后則是廠家交車的高峰期。
所以，春節(jié)前，也就是現(xiàn)在會(huì)在很多卡車銷售4S店的門(mén)臉上看到喜慶的紅條幅，以及在店內(nèi)張貼優(yōu)惠促銷信息的大海報(bào)，通過(guò)這些促銷措施吸引用戶。此外，讓利促銷也是廠家回饋老用戶的一個(gè)好方法，而實(shí)現(xiàn)途徑就比較多樣化。據(jù)記者了解，有直接降價(jià)、送大禮包、延長(zhǎng)保修期等。
此外，金融服務(wù)政策在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，也顯得尤為重要。針對(duì)很多用戶在春節(jié)前有購(gòu)車需求，但資金實(shí)力欠缺的狀況，車企專門(mén)推出了超低首付、超長(zhǎng)還款期限這一金融服務(wù)。
比如陜汽工作人員就告訴記者，針對(duì)春節(jié)銷售高峰推出了“貸款購(gòu)車首付10%，貸款利率降低，還款期延長(zhǎng)至30個(gè)月”這樣的好禮。
案例：福田汽車工程車事業(yè)部為回饋瑞沃卡車用戶，推出了新春購(gòu)車優(yōu)惠活動(dòng)。在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)瑞沃工程車、瑞沃中卡、時(shí)代金剛部分車型可獲得新春賀歲大禮包或加油卡等禮品，同時(shí)對(duì)瑞沃用戶開(kāi)展贈(zèng)送5A服務(wù)保養(yǎng)卡、保養(yǎng)油等活動(dòng)。對(duì)于5輛以上瑞沃工程車用戶，還將按照標(biāo)準(zhǔn)納入VIP客戶管理，由服務(wù)站給予3~6個(gè)月的跟蹤服務(wù)。
陜汽則主要針對(duì)剛上市不久的德龍X3000產(chǎn)品向用戶送出六重好禮，比如車價(jià)直降10000元、整車一年保養(yǎng)全免、36個(gè)月不限里程超長(zhǎng)保修期等。
點(diǎn)評(píng)：讓利促銷與大拜年活動(dòng)一樣，是各大車企每年春節(jié)都會(huì)開(kāi)展的常規(guī)做法。值得注意的是，有些廠家的限時(shí)優(yōu)惠促銷在時(shí)間上有一個(gè)共同點(diǎn)，即截止到3月31日。陜汽工作人員告訴記者，這個(gè)截止時(shí)間其實(shí)也就說(shuō)明了2015年第一個(gè)真正的銷售高峰是在3、4月份。
攻略三用戶體驗(yàn)活動(dòng)正當(dāng)時(shí)
在過(guò)去一年，多數(shù)品牌都在搞著一場(chǎng)接著一場(chǎng)的產(chǎn)品推介會(huì)，甚至不少企業(yè)已經(jīng)把產(chǎn)品推介會(huì)有針對(duì)性地帶到物流園區(qū)。而在推介會(huì)的各項(xiàng)環(huán)節(jié)中，除了介紹產(chǎn)品、互動(dòng)抽獎(jiǎng)問(wèn)答之外，更多的是增加了用戶試乘試駕、產(chǎn)品特技表演等節(jié)目。
這種種表現(xiàn)，恰恰符合開(kāi)瑞綠卡某銷售老總對(duì)記者所說(shuō)：未來(lái)，體驗(yàn)式營(yíng)銷將在各行各業(yè)成為主流營(yíng)銷模式。
2015年已經(jīng)開(kāi)始，很多企業(yè)在1月份已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)始新一輪的用戶體驗(yàn)活動(dòng)。“今年春節(jié)在2月份，2月份的用戶體驗(yàn)活動(dòng)中，取得了超高的訂單數(shù)量。”中國(guó)重汽銷售部副總經(jīng)理段恒永向記者表示，“2月10日在徐州的用戶體驗(yàn)活動(dòng)，取得了900多輛有效購(gòu)車訂單?！迸c此同時(shí)，陜汽等主流企業(yè)也在春節(jié)前啟動(dòng)了體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。
產(chǎn)品推介會(huì)、用戶體驗(yàn)會(huì)等一系列體驗(yàn)式營(yíng)銷，是各大車企在春節(jié)前后市場(chǎng)高峰期推出的另一項(xiàng)備戰(zhàn)措施，也是車企的第三個(gè)攻略。
案例：2月10日，中國(guó)重汽豪沃T系產(chǎn)品品鑒會(huì)在徐州舉行。在該市的新長(zhǎng)江物流園大型戶外停車場(chǎng)上，重汽T系產(chǎn)品進(jìn)行了卡車特技表演、用戶試乘試駕等活動(dòng)。活動(dòng)過(guò)程中，在不到兩小時(shí)的認(rèn)購(gòu)時(shí)間內(nèi)，訂車數(shù)量飆升至968輛，創(chuàng)造了T系列品鑒會(huì)訂車的最高記錄。
1月28日~2月3日，陜汽德龍X3000分別在哈爾濱、江西、成都三地巡回開(kāi)展重卡品鑒活動(dòng)，場(chǎng)面異常火爆。在哈爾濱，陜汽辦事處經(jīng)理又是攜經(jīng)銷商、服務(wù)站召集用戶，又是協(xié)調(diào)物流園、停車場(chǎng)，準(zhǔn)備好場(chǎng)地方便老客戶前來(lái)品鑒陜汽德龍X3000。
辦事處市場(chǎng)專員對(duì)陜汽X3000產(chǎn)品“節(jié)油、舒適、智能、自重輕、安全、可靠”的六大特點(diǎn)進(jìn)行了360°繞車講解，并對(duì)“車輪滾滾”服務(wù)平臺(tái)以及千人創(chuàng)富計(jì)劃等后市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)介紹。
點(diǎn)評(píng)：用戶體驗(yàn)活動(dòng)的形式多種多樣，經(jīng)記者總結(jié)，在重卡行業(yè)，越來(lái)越多的企業(yè)傾向于在全國(guó)范圍內(nèi)的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，一站一站地做，且針對(duì)性越來(lái)越強(qiáng)，物流園區(qū)就是一個(gè)重點(diǎn)選擇對(duì)象。
對(duì)于輕卡企業(yè)而言，用戶體驗(yàn)的形式更接地氣，除了通常的節(jié)油賽、拉力賽之外，更多的企業(yè)愿意與經(jīng)銷商合作，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟o(wú)論什么形式，最終的目標(biāo)是讓用戶了解、體驗(yàn)產(chǎn)品，最終選擇產(chǎn)品。
