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       2015年全新來到，但受宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，市場需求下滑、庫存壓力等因素影響卡車銷售市場被拖留在這個(gè)寒冬。面對如此情況各大卡車生產(chǎn)廠商均有應(yīng)對策略，或調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、或提升服務(wù)需求。面對充滿挑戰(zhàn)的2015年，上汽依維柯紅巖（以下簡稱上依紅）制定了3萬輛整車的銷售目標(biāo)，目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？我們從上依紅的產(chǎn)品和服務(wù)或許能夠找到答案！

上依紅2015年?duì)I銷商務(wù)年會

內(nèi)煉產(chǎn)品 深化產(chǎn)品差異化

　　在面對2014年煤場、礦山開采為主的坑口自卸車需求減少情況時(shí)，以工程車見長的上依紅"傷"的很重，傳統(tǒng)區(qū)域市場需求大幅下滑，工程車總銷量從2013年的21789輛降為2014年的15300輛，降幅達(dá)30%。盡管如此，上依紅通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，公路車銷量同比增長56%，占比達(dá)到34%，在高效物流運(yùn)輸市場產(chǎn)品競爭力明顯提升。同時(shí)，在產(chǎn)品出口方面，全年預(yù)計(jì)出口2400輛，比2013年增長48%，預(yù)計(jì)全年完成2.5萬輛的銷售量。

　　上依紅擁有金剛、新金剛、杰獅三大品牌系列，產(chǎn)品覆蓋自卸車、牽引車、載貨車及專用車全系。擁有自主技術(shù)的車橋及匹配國內(nèi)主流動力（濰柴動力）和國際先進(jìn)動力（上柴動力、科索動力）的能力，技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品多樣。在2015年上依紅將內(nèi)煉產(chǎn)品，加深差異化產(chǎn)品的推廣，在原有基礎(chǔ)上增加新型中重卡的車型滿足細(xì)分市場中不同用戶需求。

上汽依維柯紅巖差異化產(chǎn)品展示

　　在工程自卸車市場方面，保持傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上將主推可靠性更高的上柴動力，在高端自卸車市場（如智能渣土車）將主推杰獅自卸車，充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足不同區(qū)域市場和用戶需求。

　　在公路牽引車市場方面，延續(xù)2014年良好發(fā)展勢頭，將對杰獅的駕駛室、動力總成、電子設(shè)備等方面進(jìn)行升級。擁有上柴動力和科索動力大馬力發(fā)動機(jī)令杰獅牽引車在高效物流運(yùn)輸占有優(yōu)勢，尤其是搭載科索13發(fā)動機(jī)的杰獅暢途版牽引車代表了當(dāng)下高端重卡市場的需求，潛力巨大。

　　在專用車市場方面，通過與行業(yè)中專用車標(biāo)桿企業(yè)的合作，發(fā)揮紅巖動力和車橋優(yōu)勢，針對地方市場和政策滿足用戶需求。同時(shí)在港口運(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸?shù)葘I(yè)運(yùn)輸領(lǐng)域細(xì)分產(chǎn)品，滿足不同用戶需求。

　　正如上汽依維柯紅巖商用車有限公司總經(jīng)理?xiàng)顫h琳所言："2015年我們將讓上依紅高端車型更高端，中端車型更豐滿，低端的車型更有競爭力。"這一目標(biāo)就是上依紅扎根市場，內(nèi)煉產(chǎn)品，深化產(chǎn)品差異化的過程。

外拓服務(wù) 延伸營銷價(jià)值鏈

　　注重產(chǎn)品在細(xì)分市場的占有同樣離不開強(qiáng)大服務(wù)體系的支撐。已經(jīng)連續(xù)舉辦了5年的上汽依維柯紅巖"杰出英豪獅王爭霸"營銷比武大賽就是其對服務(wù)重視的真實(shí)體現(xiàn)。特別是在2014年將銷售服務(wù)一體化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)引入到比賽中，使得比賽更加注重銷售和服務(wù)一體化這個(gè)概念，集中歷練了隊(duì)伍，充分展示了紅巖人的技藝和才華。

注重行銷一體化的獅王爭霸賽

　　以第五季獅王爭霸賽冠軍團(tuán)隊(duì)河南新世紀(jì)汽車銷售服務(wù)有限公司為例，"銷服一體化"令其服務(wù)產(chǎn)值發(fā)生了翻天覆地的變化，服務(wù)產(chǎn)值從2013年平均每月1萬元做到如今平均每月20萬元上下。如何實(shí)現(xiàn)這樣表現(xiàn)是從售前、售中及售后共同努力而來的。在售前方面，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅鶕?jù)自身產(chǎn)品尋找所對應(yīng)客戶。售中摒棄過去見客戶就掏名片、拼價(jià)格的初級手段，而是以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢來滿足用戶和市場需求，進(jìn)而才能賣的出去，賣的持久，這方面在比賽過程中銷售人員的表現(xiàn)也可以看出。在售后方面，不斷鼓勵維修技師學(xué)習(xí)紅巖產(chǎn)品性能和知識，建立星級服務(wù)顧問，滿足用戶對車輛維護(hù)保養(yǎng)需求。將銷售和服務(wù)捆綁在一起，在利于經(jīng)銷商經(jīng)營的同時(shí)也提升紅巖產(chǎn)品的售后服務(wù)能力。

　　"在面對起伏的市場經(jīng)濟(jì)或局部地區(qū)市場危機(jī)時(shí)，經(jīng)銷商不能僅靠新增銷量來盈利，要外拓服務(wù)，要靠市場保有量來獲得收益，包括維修、融資租賃、掛靠等相關(guān)服務(wù)的開展。"上汽商用車紅巖銷售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強(qiáng)在解釋延伸營銷價(jià)值鏈中提到。

　　2015年對于上汽依維柯紅巖是充滿挑戰(zhàn)的一年，重卡市場持續(xù)低迷，上依紅需要逆勢而上。2015年是充滿機(jī)遇的一年，30萬根車橋項(xiàng)目即將于2015年2月開始投產(chǎn)，全新的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)也將于2015年上市，銷服一體化都將有利于上依紅的長久發(fā)展。2015年是充滿榮耀的一年，上汽依維柯紅巖商用車有限公司及其前身四川汽車制造廠（成立于1965年10月1日），所承載的"紅巖汽車"品牌歷經(jīng)50年光輝歷練，成為響當(dāng)當(dāng)?shù)囊淮褡迤放啤Ｈ缃裢ㄟ^內(nèi)煉產(chǎn)品、外拓服務(wù)，上汽依維柯紅巖昂首進(jìn)入2015年。

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