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      【商用車之家 原創(chuàng)】 2014年12月18日，陜汽重卡2015商務(wù)年會在西安曲江國際會展中心盛大召開，“產(chǎn)品突破、服務(wù)領(lǐng)先”的大會主題，彰顯出陜汽將圍繞“以客戶為中心”，以“產(chǎn)品與后市場服務(wù)融合”，為客戶提供整體解決方案，創(chuàng)造客戶價值的最大化的獨特商業(yè)模式。

       30萬和500萬，你要哪個？相信這個問題沒有人會選擇少的吧？這就是陜汽控股董事長方紅衛(wèi)在2015年陜汽重卡商務(wù)年會中強調(diào)的陜汽要轉(zhuǎn)型走服務(wù)型制造商業(yè)模式的一個比喻。事實上，無論是從車輪滾滾平臺、千人創(chuàng)富計劃還是新車X3000的發(fā)布，都將緊緊圍繞著“服務(wù)”展開，這也是陜汽開啟服務(wù)藍海的標志。

陜汽控股董事長方紅衛(wèi)接受記者采訪

從紅海到藍海

       為什么選擇轉(zhuǎn)型之路？方紅衛(wèi)告訴記者：“我一直在講，造一輛車30萬左右，但是用一輛車500萬左右甚至超過500萬，那么我們是盯著這30萬呢，還是盯著這500萬呢？”

       據(jù)方紅衛(wèi)介紹，陜汽一直在探索轉(zhuǎn)型之路。在從制造轉(zhuǎn)到服務(wù)之前，陜汽是以服務(wù)做輔助的，為的是協(xié)助產(chǎn)品銷售，促進產(chǎn)品銷售。但是干著干著發(fā)現(xiàn)服務(wù)領(lǐng)域比制造領(lǐng)域的商機大的多，也有意思的多，做著做著發(fā)現(xiàn)服務(wù)真的是片藍海，原來客戶對服務(wù)有那么大的需求。

       有了這種向服務(wù)型制造商模式轉(zhuǎn)變的思路，陜汽的具體操作也就有了中心。方紅衛(wèi)坦言：“以前重卡行業(yè)是逆向研發(fā)思維，逆向就是照貓畫虎，為新產(chǎn)品而新產(chǎn)品，而沒有從客戶真實的需求出發(fā)過?！?/span>

       方紅衛(wèi)告訴記者，以前重卡行業(yè)提供的服務(wù)僅僅集中于售后維修，和一些金融服務(wù)，這只是服務(wù)藍海中很小很小的一部分。

       基于此，方紅衛(wèi)提出，產(chǎn)品研發(fā)要從逆向研發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)檎蜓邪l(fā)，依照客戶需求來制造產(chǎn)品，而此次發(fā)布的新品X3000就是依據(jù)正向研發(fā)思路開發(fā)的產(chǎn)品。方紅衛(wèi)認為：除了產(chǎn)品研發(fā)思路的轉(zhuǎn)變，與產(chǎn)品密切相關(guān)的服務(wù)也要改變。不滿足于傳統(tǒng)的重卡服務(wù)模式，陜汽著力將服務(wù)與產(chǎn)品進行融合，關(guān)注產(chǎn)品全生命周期。

       過去產(chǎn)品和服務(wù)是前臺和后臺的關(guān)系，現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)是兄弟關(guān)系，以后呢，可能就剩下服務(wù)了，或者說是服務(wù)帶產(chǎn)品了。等到那個時候，陜汽就會更加注重服務(wù)的價值。

陜汽2015商務(wù)年會德龍X3000發(fā)布

‘厚德載物’

       是的，在30萬和500萬之間，正常的反應(yīng)都是選擇500萬，那個這500萬如何納入囊中呢？道德高尚者能承擔(dān)重大任務(wù)，系統(tǒng)完善的平臺才能托起整個藍海。

       方紅衛(wèi)認為：客戶買車過后，在行車中會遇到很多問題，包括匹配貨源、資金結(jié)算、融資、車輛維修、耗材購買、車輛管理、防盜、車輛狀況智能化服務(wù)等等，這些問題不能單靠車隊或司機個人解決，需要一個平臺來客戶資源及大數(shù)據(jù)整合，并通過平臺鏈接，為客戶提供高效、低成本、到位好用的服務(wù)。

 陜汽2015商務(wù)年會發(fā)布國內(nèi)首家面向物流運輸領(lǐng)域的免費服務(wù)平臺“車輪滾滾”

       陜汽發(fā)布的國內(nèi)首家面向物流運輸領(lǐng)域，基于卡車全生命周期與物流運營全過程的免費服務(wù)平臺“車輪滾滾”，就是實現(xiàn)服務(wù)藍海最好的載體。通過這款智能物流交易系統(tǒng)，可以實現(xiàn)貨主的選車以及下單，并通過平臺實現(xiàn)運輸過程可視化；動態(tài)車輛管理系統(tǒng)則是從車主的角度出發(fā)，讓車主從接單到派單實現(xiàn)車隊運營的精細化；智能行車服務(wù)系統(tǒng)是給司機最好的保障，也是對車輛最及時的養(yǎng)護。

       陜汽作為‘車輪滾滾’平臺的締造者，肯定會近水樓臺先得月。近能近到什么地步呢？方紅衛(wèi)介紹，陜汽做這個平臺，心里怎么想的最清楚。未來陜汽將產(chǎn)品和服務(wù)的融合也將是做的是最好的。相比其他產(chǎn)品使用這個平臺，得到的服務(wù)肯定也會只是一部分或者說受到一定的制約。

       “服務(wù)型制造就是發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、創(chuàng)造需求，服務(wù)型制造的企業(yè)就是以客戶為中心的企業(yè)，服務(wù)型制造企業(yè)的運營模式就是關(guān)注產(chǎn)品的全生命周期，關(guān)注客戶運營的全過程，并服務(wù)于此。”方紅衛(wèi)表示：陜汽致力于提供“產(chǎn)品+服務(wù)”的整體解決方案，進行O2O互聯(lián)網(wǎng)平臺升級服務(wù)，現(xiàn)已完成向服務(wù)型制造商模式的轉(zhuǎn)變。

搭載陜汽康明斯發(fā)動機的德龍X3000車型亮相

創(chuàng)造需求

        “服務(wù)型制造就是發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、創(chuàng)造需求，服務(wù)型制造企業(yè)就是以客戶為中心的企業(yè)，服務(wù)型制造企業(yè)的運營模式就是關(guān)注產(chǎn)品的全生命周期，關(guān)注客戶運營的全過程，并服務(wù)于此?！边@就是陜汽控股集團董事長方紅衛(wèi)在2015商務(wù)年會上反復(fù)強調(diào)的重點。

       我們知道，這種服務(wù)模式的創(chuàng)新將使企業(yè)與客戶關(guān)系發(fā)生根本變化，從“一面之緣”到建立“永久的朋友關(guān)系”，“未來這一模式將變?yōu)榉?wù)就是產(chǎn)品，產(chǎn)品就是服務(wù)，二者高度融合在一起，我們的服務(wù)型制造商業(yè)模式在不斷發(fā)展中將超越客戶希望?！?方紅衛(wèi)認為，實現(xiàn)這一目標，還需要在不斷挖掘服務(wù)范圍的前提下 “制造需求”

       如果說產(chǎn)品和服務(wù)一脈相承，高度融合在一起，那最終提供的解決方案也就是最好的。就像是龍井的茶加上龍井的水，才能沖泡出最好的龍井茶就是這個道理。

       方紅衛(wèi)講起2013年商務(wù)年會，最后抽頭等獎的時候，方紅衛(wèi)請了一個駕駛員上臺。方紅衛(wèi)就問駕駛員：“你知道今天晚上的飯是誰請客嗎？”，駕駛員回答是陜汽。方紅衛(wèi)說：“錯了，今天你請客。是包括你在內(nèi)的千千萬萬的用戶在使用陜汽的產(chǎn)品后，并對我們的服務(wù)讓滿意，所做出的回報，我拿來請大家歡聚一堂。

       方紅衛(wèi)強調(diào)，只有讓客戶成功了，我們才有價值。所以這次陜汽X3000上市的廣告語就是：全面領(lǐng)先，成就老板。也可能把一個普通的駕駛員成就成了老板，也可能是讓一個小老板變成了大老板，所以這個超越就是超越了常規(guī)的產(chǎn)品思維，更加關(guān)注了服務(wù)。

情感變化

       轉(zhuǎn)型之后是什么樣子的？ 方紅衛(wèi)指出，在互聯(lián)網(wǎng)時代，創(chuàng)新已變成一種需求，一種常態(tài)，而企業(yè)關(guān)注用戶的需求，要想方設(shè)法用最好的方式滿足需求，就得學(xué)會整合社會資源，建設(shè)一個以需求拉動，創(chuàng)新驅(qū)動的新常態(tài)。

       陜汽正是抓住了這一關(guān)鍵，打造產(chǎn)品全生命周期，客戶經(jīng)營全過程的服務(wù)平臺，從而使我們的制造更有價值，更有底氣，產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸，形成了從前端創(chuàng)新研發(fā)到后端龐大后市場業(yè)務(wù)的整個業(yè)務(wù)鏈條，與過去相比發(fā)生了天翻地覆的變化。

       就好像說，我們?nèi)粘２皇菍λ幤犯信d趣，而是對我們自己的健康感興趣，對藥效感興趣。對藥效與健康之間的關(guān)系感興趣。

       所以對用戶也是一樣的。當(dāng)用戶不知道企業(yè)能提供那么多服務(wù)時候，用戶和企業(yè)的關(guān)系就是一個買車與賣車的關(guān)系。當(dāng)企業(yè)和用戶之間的關(guān)系發(fā)生變化的時候，用戶會感受到企業(yè)是在為我著想，這個時候企業(yè)與用戶之間的關(guān)系發(fā)生實質(zhì)變化，車輛價錢高一點低一點已經(jīng)沒那么重要了。

       方紅衛(wèi)說：“陜汽在轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中以“兩個關(guān)注”為指導(dǎo)，緊抓“一帶一路”國家戰(zhàn)略為企業(yè)帶來的發(fā)展機遇，聚焦千億陜汽目標，為客戶提供整體解決方案，創(chuàng)造客戶價值的有力舉措。

       方紅衛(wèi)表示，陜汽將繼續(xù)推動轉(zhuǎn)型升級，依靠科學(xué)發(fā)展為中國商用車行業(yè)進入全新階段做出更大的貢獻。

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