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       2014年中國重汽輕卡全年2萬輛目標(biāo)已于10月底提前完成。從2012年3000輛到2013年8000輛，三年來重汽輕卡累計銷售突破3萬輛，與此同時海外市場也有了一定起色。經(jīng)過三年市場的歷練，中國重汽在輕卡市場找到他的一席之地。

中國重汽濟南輕卡銷售部總經(jīng)理王德春

       對此，中國重汽濟南輕卡銷售部總經(jīng)理王德春總結(jié)到："HOWO輕卡前瞻性開發(fā)了中高端產(chǎn)品滿足行業(yè)快速發(fā)展，經(jīng)過三年的聚焦細(xì)分市場開發(fā),在輕卡大軍中我們不敢妄言要做整個市場，當(dāng)前只想做好針對每個細(xì)分市場的30%的細(xì)分市場以此來定位發(fā)展。"放棄70%的市場，只做30%的輕卡細(xì)分市場，看似放棄大蛋糕背后卻凸顯重汽輕卡在細(xì)分市場做強、做專的發(fā)展戰(zhàn)略。

       王德春坦言，無論是如何做哪一個市場,根本的出發(fā)點實現(xiàn)用戶收益的最大化，只有讓用戶賺到更多的錢，重汽輕卡才能在輕卡市場獲得生存，也才會有未來的大發(fā)展。這種客戶贏利第一的理念與馬云近期在互聯(lián)網(wǎng)論壇上倡導(dǎo)的3W原則有著異曲同工之處，首先要用戶收益最大化，其次是經(jīng)銷商收益最大化，最后才能達(dá)到企業(yè)收益最大化。而對于用戶收益的最大化，重汽HOWO輕卡又是如何實現(xiàn)的呢？

讓用戶收益最大化

       2015年1月1日國四法規(guī)發(fā)動機切換，國四輕卡在原本國三動力基礎(chǔ)上至少增加2萬元，這對輕卡行業(yè)帶來了巨大的影響，原本低價格輕卡產(chǎn)品優(yōu)勢不再,轉(zhuǎn)而陷入了生存危機。中國卡車網(wǎng)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)：一些集團(tuán)用戶在更換、購置新車時非常注重使用成本，所以，相比較于低端輕卡而言，他們更愿意選擇高端輕卡。

       在高端輕卡市場中，重汽HOWO輕卡雖然是新兵但卻做足了準(zhǔn)備。在重汽集團(tuán)50年發(fā)展歷程中一直做重型卡車沒有輕卡產(chǎn)品。為了彌補這一短板，中國重汽HOWO輕卡從產(chǎn)品設(shè)計之初就設(shè)立了生產(chǎn)中高端輕卡，重汽決定做輕卡前已經(jīng)對行業(yè)進(jìn)行了大范圍的調(diào)研，輕型卡車的升級已經(jīng)成為必然。中國重汽HOWO輕卡打造了行業(yè)車架最寬、駕駛室最大，承重能力最強、通過性最強成為重汽輕卡的一大亮點。

       在今年輕卡市場中出現(xiàn)了總體市場銷量下滑，中高端產(chǎn)品開始上漲。下半年市場走訪時發(fā)現(xiàn)很多輕卡停留在物流園中等待貨源，一位王師傅對記者吐露心聲："今年的經(jīng)濟形式不好原本運輸旺季，物流園有好多車都沒有貨，現(xiàn)在做物流越來越難了。"而若想在這一物流運輸弱市中生存、盈利，就需要一款高端車輛來保證。

       記者從HOWO輕卡終端走訪中了解到，一位河北邯鄲HOWO輕卡用戶有很深的感觸，在發(fā)動機經(jīng)濟轉(zhuǎn)速下，HOWO輕卡車速達(dá)到85km/h與其他車輛75km/h所耗費的油量是相同的。也就是說HOWO輕卡比其他運輸車快10km/h。車輛的高效性能很具有優(yōu)勢。

       另外天津用戶從HOWO輕卡超強的承載力中實現(xiàn)收益最大化，HOWO輕卡憑借底盤設(shè)置最大承載量可達(dá)到10噸貨物，有著藍(lán)牌十噸王的美譽。

       同樣西安的羅師傅配置了康明斯ISF3.8國四動力、前后曼橋的高端HOWO統(tǒng)帥輕卡，有著豐富的貨源但是不想再投資多賣車減少人員與管理費用，使用HOWO輕卡十幾天就賺了6000-7000塊錢。"跑多少趟這車都沒有問題，而且油耗也不高。"高出勤率的性能讓用戶的收益得到最大化的保障。

有料 HOWO輕卡才敢任性！

       在輕型產(chǎn)品打造上，重汽HOWO輕卡走出了一條老輕卡企業(yè)不曾嘗試的道路。HOWO輕卡依托中國重汽自身成熟的卡車研發(fā)技術(shù)，利用合作方曼MAN的先進(jìn)技術(shù)，定位在中高端輕卡。曼技術(shù)車橋是HOWO輕卡一大亮點，這是中國重汽與德國曼的合作結(jié)晶。SKF單元軸承的應(yīng)用，實現(xiàn)了150萬公里免維護(hù)、免調(diào)整。

       不僅如此，在輕卡運輸市場細(xì)分化、專業(yè)化格局日益明朗下，重汽HOWO輕卡也打出了細(xì)化、專業(yè)的戰(zhàn)略布局。據(jù)中國卡車網(wǎng)記者了解，針對于不同噸位的運輸，HOWO輕卡都有一款匹配的動力、車型來滿足，比如針對于水果配送的中長途運輸，HOWO輕卡底盤車架的高度達(dá)到215mm，配置貨箱長度達(dá)到5米2，最大承載13噸，成為這一運輸用戶的首選車型。另外，針對農(nóng)村2-3噸的運輸在窄體車之外，HOWO輕卡也擁有一款中體車型，滿足不同細(xì)分運輸市場的細(xì)分需求。從HOWO輕卡的產(chǎn)品規(guī)劃中可以看出對中高端輕卡市場做了細(xì)分再細(xì)分的規(guī)劃，同時借助與德國曼合資的技術(shù)、生產(chǎn)與管理保證了每一款產(chǎn)品都經(jīng)得住市場的考驗。

       除此之外，重汽輕卡事業(yè)部團(tuán)隊具有很高的綜合素質(zhì)，從輕卡團(tuán)隊人員組成看僅有一小部分為老重汽人很大一部分都為80后大學(xué)生。他們有活力、有干勁、有對行業(yè)新的認(rèn)知與解讀，能從新一代物流人、輕卡駕駛員的需求出發(fā)，更能產(chǎn)生共鳴。中國重汽濟南輕卡銷售部總經(jīng)理王德春告訴中國卡車網(wǎng)記者，HOWO輕卡一線銷售人員要懂輕卡、還需要懂得不同細(xì)分市場對車的需求，他們不再是靠忽悠賣車的老銷售人員，而是能從用戶的需求出發(fā)提供運輸解決方案的重汽代表，重汽輕卡只賣對的車,不賣貴或便宜的車。

       面對法規(guī)的提升，HOWO輕卡更是做好了籌劃與布局。在中國重汽決定進(jìn)軍輕卡領(lǐng)域之時，HOWO輕卡國Ⅳ車型的研發(fā)、試制工作就已經(jīng)有條不紊的展開，并在2012年登上國家公告。如今應(yīng)對國四行業(yè)發(fā)展的需求，HOWO輕卡國四產(chǎn)品上車型十分豐富，目前涵蓋了搭載德國曼發(fā)動機、康明斯發(fā)動機的統(tǒng)帥系列，以及搭載云內(nèi)、朝柴、大柴、五十鈴、錫柴、玉柴發(fā)動機的悍將系列。在達(dá)到國四排放標(biāo)準(zhǔn)上，HOWO輕卡擁有兩條技術(shù)路線--高壓共軌+SCR技術(shù)與高壓共軌+EGR+（POC+DOC）技術(shù)路線。

       可以看出，重汽HOWO輕卡在市場定位、產(chǎn)品定位、市場分析、質(zhì)量檢測以及銷售團(tuán)隊上都做好了充足的準(zhǔn)備，這最終保障終端用戶使用HOWO輕卡能盈利，且盈大利。

       三年來，對于HOWO輕卡來講，經(jīng)歷了行業(yè)法規(guī)的轉(zhuǎn)型升級、經(jīng)濟下行導(dǎo)致物流發(fā)展放慢，遭遇發(fā)展困境之余做好了充足的市場準(zhǔn)備，耕耘市場在細(xì)分中突破，在細(xì)分中求生。如今HOWO輕卡憑借優(yōu)異的性能在一批用戶心中獲得認(rèn)可。HOWO輕卡從"我來了"，走向了"我行了"，在貼身肉搏的中高端輕卡市場，中國重汽HOWO輕卡專注以用戶收益最大化為目標(biāo)，這么"任性"的打拼出了屬于自己的市場，不妨就讓HOWO輕卡就這么一直任性下去吧！

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