新市場的開辟自然不是一件容易的事情，尤其是作為后來者，如何在"前輩"的翅膀下沖出束縛擁有自己的天空，絕對值得思考。然而，陜汽重卡經(jīng)銷商蘭州永信汽車服務有限公司卻在短短的時間里生根開花，結下碩果。

 

 

    "我們公司是2006年成立的，那時候甘肅地區(qū)的卡車市場還不是很成熟，而且還有東風、重汽等主流企業(yè)的左右夾擊，要想順利的立足非常的不容易，因此，我們面臨的首要任務就是樹立陜汽的產(chǎn)品品牌，讓用戶知道進而了解、使用陜汽產(chǎn)品。"蘭州永信汽車服務有限公司總經(jīng)理王家秋表示。
 

 

    要想樹立品牌形象，最直接的方法就是加大硬件投入。據(jù)王總介紹，公司在成立之初就在硬件設施上下足了功夫，計劃用3-5年的時間建立起4S店面的規(guī)模。為了樹立陜汽的品牌形象，蘭州永信從點點滴滴的細節(jié)做起，包括在店面的顯要位置放置帶有陜汽logo的指示牌、易拉寶，甚至在辦公桌上都會有相關的物品，做到統(tǒng)一規(guī)范。"到2010年的時候，公司再次增加了店面投入，增加到80多平米，營業(yè)點的維修廠房也做了相應的建設，成為當?shù)仡H具規(guī)模的經(jīng)銷商。"王總介紹說。

 

    在進行店面投資的同時，蘭州永信也加強了營銷隊伍建設工作。尤其是對于新進員工進行系統(tǒng)完整的培訓，無論是卡車的產(chǎn)品知識還是業(yè)務能力以及接人待物等內(nèi)容都做了細致的學習。同時，老員工帶動新員工不斷進行實踐，學習如何與客戶溝通交流，如何站在客戶的角度幫助客戶選擇合適的車型等等，建立起了一支有素質(zhì)有能力的營銷隊伍。

 

    當然，開辟市場最重要的還要有服務。"我們提倡的是親戚式的服務，把每一位來購車的用戶都當做自己的親戚，以對待親人的態(tài)度關心、幫助購車的每一個環(huán)節(jié)，甚至是出門迎接這樣的小事情都是我們最重要的工作。"王總表示，通過去物流園區(qū)拜訪、用戶座談會、多形式促銷等形式，拉近了與用戶的距離，而熱情周到的服務更是錦上添花，獲得了用戶的普遍認可。

 

    通過售前、售中以及售后的完美服務，蘭州永信陜汽重卡銷量翻倍增長，由原來每年20-30臺銷量增長至200-300臺的銷量，一躍成為當?shù)刈罹邼摿Φ慕?jīng)銷商。

 

 

    隨著業(yè)務能力和服務能力的提升，蘭州永信已經(jīng)逐步從初入者轉變成為用戶最滿意的經(jīng)銷商，公司的服務團隊由原來的十幾個人發(fā)展到了六十人，其市場占有額達到了53%，占據(jù)當?shù)乜ㄜ囀袌龅陌氡诮健?br />  

 

    除了傳統(tǒng)的銷售外，蘭州永信也在積極開拓，不斷發(fā)展多元化業(yè)務鏈。"之前我們公司業(yè)務主要是以銷售為主，現(xiàn)在我們還開展了維修、金融、保險、融資、車輛掛靠等業(yè)務。成為了一個卡車經(jīng)營的平臺。"王總還提到，為了幫助用戶更好地經(jīng)營，完善整個用車周期，公司還準備開展二手車業(yè)務。

 

    最讓王總看好的則是油改氣業(yè)務。目前，國家對環(huán)保要求不斷加深，對于汽車尾氣污染的治理力度也不斷加強，這刺激了重卡用戶對于新能源卡車的需求。然而，目前的新能源車型價格普遍較高，對于已經(jīng)在使用的重卡用戶而言，及時的更換新能源車有點困難。為了解決用戶的這一難題，蘭州永信經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn)，目前"油改氣"業(yè)務在當?shù)貛缀鯖]有開展，實行油改氣一方面可以節(jié)約更換新能源車的成本，另一方面也可以達到環(huán)保的需求，對于在用車用戶來說無疑是最好的解決辦法。

 

    "目前我們也是在積極的爭取政府支持，并且完善車輛改裝、天然氣加氣等方面的技術和設備。"王總表示，公司將會設立流動加氣站，方便用戶加氣，實現(xiàn)兩用燃料卡車的技術改裝。

 

    對于蘭州永信來說，無論是開展二手車業(yè)務還是關注油改氣項目，都是一種營銷模式的創(chuàng)新，也正是營銷模式的不斷改革迎來了陜汽重卡在當?shù)氐暮每诒?quot;今年整個甘肅地區(qū)的卡車銷量略有下滑，但是陜汽總體來說是略有增長的態(tài)勢。經(jīng)過兩會后，一些新工程將會陸續(xù)開工，3月底以后卡車銷量也會有較大的復蘇。"王總對于今年陜汽重卡的銷售依然很有信心。——商用車