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       各位運(yùn)聯(lián)的嘉賓，物流行業(yè)的同行們：

       大家早上好！每年我都會(huì)來(lái)匯報(bào)一下我們公司的進(jìn)展，大家都知道安能是加盟制做起來(lái)的，我本人也非常關(guān)心，整個(gè)加盟制物流企業(yè)的發(fā)展。今天我跟大家分享的課題是，加盟制最新一年的進(jìn)展，包括我們對(duì)于未來(lái)的預(yù)測(cè)。

      我演講的主題叫“逆勢(shì)增長(zhǎng)，加盟制的突破”。

安能物流董事長(zhǎng)王擁軍

       先講一下我們主要是在快遞跟零擔(dān)這兩個(gè)行業(yè)，應(yīng)該說(shuō)快遞更早一點(diǎn)，十年前就出現(xiàn)了很多加盟的企業(yè)，零擔(dān)應(yīng)該是在10年以后出來(lái)的。在整個(gè)全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)型物流公司里面，我做了一個(gè)現(xiàn)在跟五年之后的對(duì)比，整個(gè)快遞行業(yè)在五年前加盟制企業(yè)的業(yè)務(wù)量大概占整個(gè)市場(chǎng)的50%，在今天大概是80%，我的預(yù)測(cè)五年以后應(yīng)該是在90%。在零擔(dān)行業(yè)，全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)型公司里面我也做了一個(gè)類比，五年前可能加盟制企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)占的貨量的比例只有10%，但是到去年（2015年）年底，大概會(huì)占到35%，預(yù)測(cè)5年以后，2020年可能這個(gè)比例會(huì)占到70%。也就是說(shuō)，在所有全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)的快遞、快運(yùn)領(lǐng)域，其實(shí)我們看到一個(gè)非常清晰的趨勢(shì)，就是加盟制在中國(guó)已經(jīng)實(shí)實(shí)在在成為主流的模式之一。為什么大家在原來(lái)非常爭(zhēng)議看不起，覺(jué)得很土，也看不大懂。一個(gè)加盟制企業(yè)，能夠在中國(guó)的土壤里面慢慢的成為主流，這個(gè)問(wèn)題的背后是什么？

       上個(gè)月我給運(yùn)聯(lián)傳媒寫(xiě)了一篇文章，講了一下中國(guó)目前物流發(fā)展的長(zhǎng)期趨勢(shì)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在面臨一個(gè)大的轉(zhuǎn)型，從原來(lái)的資源型的行業(yè)、B2B的行業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)升級(jí)B2C的行業(yè)。整個(gè)物流的增長(zhǎng)其實(shí)在發(fā)生很明顯的轉(zhuǎn)變。原來(lái)以整車+倉(cāng)儲(chǔ)為主的物流，現(xiàn)在越來(lái)越多傾斜到B2C的物流，我們對(duì)于消費(fèi)者、零售店，會(huì)帶動(dòng)哪些細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)，包括快遞、電商包裹每年增長(zhǎng)50%、60%，包括小票的零擔(dān)快運(yùn)。我做過(guò)一個(gè)總結(jié)，目前零擔(dān)市場(chǎng)增長(zhǎng)的量基本是100公斤以上的，叫小票零擔(dān)。

       大家可能在場(chǎng)的很多人不一定有這個(gè)體驗(yàn)，但是像家具這個(gè)細(xì)分品類，天貓去年一年在線上銷售的家具達(dá)到700億，除此以外，像原來(lái)傳統(tǒng)的小家電、消毒柜、油煙機(jī)、熱水器、跑步機(jī)等等今天在網(wǎng)上銷售的量在飛速的增長(zhǎng)，這些都是整個(gè)小票零擔(dān)的基礎(chǔ)。家具電商物流已經(jīng)成為一個(gè)專業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)在三年前是沒(méi)有的，但是因?yàn)檫@個(gè)量增長(zhǎng)太快了，出來(lái)很多物流公司專門做家具電商物流送到門，在紅星美凱龍買一個(gè)沙發(fā)可能6000塊，今天可以在網(wǎng)上3000塊買到，而且送到家里給你裝好。如果你不需要你可以隨時(shí)退貨。這些都是新興的業(yè)態(tài)。

       還有本地生活，上海最近很流行的往家里送鮮花，99塊錢一個(gè)月，一個(gè)月給你送四次，定時(shí)定點(diǎn)，這個(gè)量增長(zhǎng)非?？?，包括外賣。所以這些B2C的物流是今天整個(gè)物流市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的細(xì)分品類，而在傳統(tǒng)的倉(cāng)儲(chǔ)跟整車，其實(shí)我們已經(jīng)很明顯看到整個(gè)大市場(chǎng)在下降。

       舉個(gè)例子，電商包裹。2014年中國(guó)的電商包裹的整個(gè)包裹快遞的數(shù)量正式超過(guò)美國(guó)，按照現(xiàn)在的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，我的估計(jì)是到2020年中國(guó)快遞的包裹數(shù)量是美國(guó)的4倍，并且這是一個(gè)非常保守的預(yù)測(cè)，應(yīng)該說(shuō)還沒(méi)有其他行業(yè)能夠這么快的說(shuō)做到美國(guó)的4倍。而且在現(xiàn)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)下行的新常態(tài)里面，我們還沒(méi)有看到其他行業(yè)這么快的增長(zhǎng)，今年一季度快遞市場(chǎng)增長(zhǎng)是56.4%，增長(zhǎng)最快的一個(gè)省是黑龍江，同比增長(zhǎng)106%。這個(gè)驅(qū)動(dòng)因素其實(shí)有很多，大家熟悉的是阿里、京東這樣的平臺(tái)，其實(shí)現(xiàn)在還有更多，比如說(shuō)垂直電商，唯品會(huì)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，最近上海很火的一個(gè)APP叫“網(wǎng)易嚴(yán)選”小資很追捧的一個(gè)購(gòu)物平臺(tái)，這些都是垂直電商。你可以在“網(wǎng)易嚴(yán)選”花一半的價(jià)格買到所有無(wú)印良品出來(lái)的東西。

       第三個(gè)就是微店，微信上現(xiàn)在有3000萬(wàn)個(gè)微店，整個(gè)淘寶的商家去哪兒了？跑到微店里面去了。所以我們說(shuō)微店可以叫做“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的淘寶”，因?yàn)楦嗟男∩碳以诶锩妗３艘酝馕覀兊纳虡I(yè)件、個(gè)人件、本地生活的件量都在驅(qū)動(dòng)，所以我總結(jié)整個(gè)快遞包裹的六個(gè)驅(qū)動(dòng)因素，能夠保持這個(gè)行業(yè)每年持續(xù)增長(zhǎng)30%—40%，2020年我們可以創(chuàng)造一個(gè)可以說(shuō)在全世界都是非常罕見(jiàn)的巨大的包裹快遞市場(chǎng)。

       B2C物流的共同特點(diǎn)我概括成五個(gè)要點(diǎn)，叫“經(jīng)濟(jì)、廣度、深度、速度、態(tài)度”，首先要能夠便宜，大家是要?jiǎng)?chuàng)造新業(yè)態(tài)，創(chuàng)造價(jià)值。除此以外，因?yàn)槭侵苯用嫦蛄闶鄣?，面向消費(fèi)者，所以必須要有覆蓋的廣度，送下去的深度，還要有速度，最后還要有態(tài)度，服務(wù)體驗(yàn)要好。但是很多人說(shuō)這個(gè)道理不通，順豐、德邦廣度、深度、速度也不錯(cuò)，為什么增長(zhǎng)里面他們的增長(zhǎng)會(huì)下滑？我們來(lái)分析背后的驅(qū)動(dòng)因素，包括加盟制。大家很多人覺(jué)得，包括媒體也在說(shuō)，整個(gè)加盟制企業(yè)都是一堆小散的物流公司，很散亂，服務(wù)不好管，而且非常多的問(wèn)題。為什么有這么多的問(wèn)題的一個(gè)加盟制企業(yè)在過(guò)去十年里能夠這么快的飛速增長(zhǎng)？其實(shí)我們重要的判斷，是這五個(gè)要素，市場(chǎng)發(fā)展是有階段性需求的，從長(zhǎng)期趨勢(shì)看就是這五個(gè)維度。

       大概看一下整個(gè)電商業(yè)態(tài)發(fā)展的歷史階段，淘寶剛起來(lái)的時(shí)候，一票的客單價(jià)差不多是90元人民幣，基本上是叫“便宜貨”。要運(yùn)便宜貨這個(gè)物流需求不需要太好，更重要的是廣度、深度做好就可以了，核心需求是便宜。你能讓我把90塊錢的東西賣出去，如果運(yùn)費(fèi)要20、30塊我的生意就做不了。到了五年以后，天貓做起來(lái)后，天貓的客單價(jià)差不多是280元，這個(gè)時(shí)候其實(shí)商品的質(zhì)量、要求開(kāi)始增加了。到京東起來(lái)的時(shí)候，京東的核心商品的客單價(jià)差不多是700塊錢，主要是3C跟家電的商品為主。所以隨著電商發(fā)展階段，其實(shí)需求的升級(jí)是不斷發(fā)展的。

       大家也知道美國(guó)電商做的很慢，為什么沒(méi)有像中國(guó)這么發(fā)展？亞馬遜賣的商品客單價(jià)是170美金，在美國(guó)快遞費(fèi)用是多少？普通件7.5美金，要提供很好的服務(wù)要當(dāng)日達(dá)的需要19.9美金，所以對(duì)于它來(lái)講是一個(gè)高質(zhì)量商品，所以服務(wù)的體驗(yàn)要求可能會(huì)更高。

       加盟制在十年前剛起來(lái)的時(shí)候，解決的是廣度、深度的問(wèn)題，我可以服務(wù)稍微差一點(diǎn)，反正客單價(jià)就90塊錢，你壞90我賠200，商家還是滿意的。到了逐漸發(fā)展的時(shí)候，今天的電商商家的需求逐步增加，除了廣度、深度還需要有速度，還需要有態(tài)度。今天在網(wǎng)上賣的零擔(dān)快運(yùn)的這些大件，客單價(jià)是6000塊，它對(duì)服務(wù)的要求就更高。

       所以，電商發(fā)展到今天已經(jīng)進(jìn)入到2.0時(shí)代，從原來(lái)的賣便宜貨，今天已經(jīng)進(jìn)入到賣優(yōu)選商品的時(shí)代，這個(gè)對(duì)于B2C物流的下一階段要求應(yīng)該是升級(jí)。雖然加盟制現(xiàn)在占了一個(gè)比較好的位置，但是我們說(shuō)要應(yīng)對(duì)B2C消費(fèi)升級(jí)、電商2.0時(shí)代的發(fā)展，我們要怎么做好優(yōu)選商品的物流服務(wù)，我提出的一個(gè)概念叫“加盟制升級(jí)”。在未來(lái)這些加盟制企業(yè)能不能繼續(xù)做大做強(qiáng)？不一定，這要看自己企業(yè)能不能繼續(xù)升級(jí)。今天的加盟制企業(yè)跟十年前的加盟制、五年前的加盟制其實(shí)內(nèi)涵已經(jīng)不一樣了。五年后的加盟制誰(shuí)想要繼續(xù)引領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，就需要升級(jí)和轉(zhuǎn)變。在外面的人看來(lái)，所有的加盟制企業(yè)都是一樣，但是做加盟制企業(yè)的人知道，我們每一個(gè)人都不一樣，因?yàn)橛泻芏嗟募?xì)分和不同。  

      首先，我們解剖一下整個(gè)加盟制企業(yè)的骨架和架構(gòu)。我把整個(gè)網(wǎng)絡(luò)拆成六個(gè)骨架段，叫總部、一級(jí)分撥、二級(jí)分撥、三級(jí)分撥、網(wǎng)點(diǎn)、承包區(qū)，每一個(gè)加盟制企業(yè)在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的控制的深度是不一樣的，有的只做總部，沒(méi)有任何的分撥，有的是只控制一級(jí)分撥，有的是所有的分撥都控制，但是到目前為止，加盟的網(wǎng)點(diǎn)都是不去控制的。

       總的趨勢(shì)來(lái)講，目前市場(chǎng)的發(fā)展的趨勢(shì)是大家都一起搞，分撥中心是整個(gè)物流網(wǎng)絡(luò)里面提升服務(wù)的最核心的環(huán)節(jié)，要做好服務(wù)必須加大對(duì)分撥中心的管控。所以目前所有的加盟制企業(yè)都在做的事情就是增強(qiáng)對(duì)分撥的管控，原來(lái)只控制一級(jí)分撥現(xiàn)在要把二級(jí)分撥收回來(lái)，原來(lái)控制到二級(jí)分撥的現(xiàn)在要收三級(jí)分撥?，F(xiàn)在新加盟制的很多人是全部對(duì)分撥直營(yíng)，所以每個(gè)梯度不一樣。應(yīng)該說(shuō)大家對(duì)行業(yè)的共識(shí)是，在分撥這個(gè)環(huán)節(jié)我們要逐漸的加大直營(yíng)的比例，我的預(yù)測(cè)：五年以后可能這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)先者都要達(dá)到把所有的分撥中心全部自營(yíng)，但是這是一個(gè)階段性的過(guò)程，特別是目前原來(lái)成長(zhǎng)起來(lái)的一些加盟制企業(yè)，現(xiàn)在總部控制的分撥還是比較少。

第二個(gè)，升級(jí)就是加盟制體系的升級(jí)，原來(lái)做的很輕只有十個(gè)分撥，其他都在別人手里。但是當(dāng)你的總部收了一兩百個(gè)分撥的時(shí)候，有沒(méi)有能力管理得更高效？這其實(shí)是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。因?yàn)槊恳粋€(gè)分撥的運(yùn)行就像一個(gè)候機(jī)場(chǎng)，今天所有的加盟制企業(yè)都在做體系升級(jí)，除了要有IT系統(tǒng)之外，還有沒(méi)有一套智能系統(tǒng)管理我們的分撥中心，讓服務(wù)跟成本達(dá)到一個(gè)很好的權(quán)衡？

       還有網(wǎng)點(diǎn)的管理，每個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越大了，有沒(méi)有一套工具給到網(wǎng)點(diǎn)，讓他知道到底做了多少客戶，哪個(gè)客戶賺錢哪個(gè)不賺錢，每個(gè)送貨員的功效是多少？今天的所有的加盟制領(lǐng)頭的企業(yè)都在做體系，強(qiáng)化升級(jí)的工作。大家可能不稀奇的是，現(xiàn)在替物流公司做IT軟件，動(dòng)不動(dòng)一套軟件也可以賣幾千萬(wàn)了，背后的驅(qū)動(dòng)就在這兒。

       總體的方向，我認(rèn)為，我們講加盟制升級(jí)升什么？第一個(gè)升級(jí)服務(wù)品質(zhì)。服務(wù)品質(zhì)的核心是骨干網(wǎng)的分撥中心的直營(yíng)跟分撥體系管理能力的提升，應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)在所有的領(lǐng)頭的企業(yè)都在做的事，包括像中通、圓通、申通、安能、百世。在這些已經(jīng)成規(guī)模的加盟制企業(yè)，這些都是最核心的課題。

       第二個(gè)升級(jí)的方向就是利益分配的優(yōu)化。大家都知道加盟制是生態(tài)合作伙伴，總部要賺一部分的錢，有些加盟的分撥要賺一部分錢，我們干線的網(wǎng)點(diǎn)要賺一部分的錢，怎么把這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的利益分配得更優(yōu)化和合理？這個(gè)是最重要的。因?yàn)楦苫畹倪€是下游的，怎么做到上下同心，這個(gè)是未來(lái)盈利增長(zhǎng)最核心的要素。怎么做到這一點(diǎn)？就是整個(gè)鏈條必須扁平化。原來(lái)很多做三級(jí)加盟、四級(jí)加盟的，慢慢都會(huì)把它變薄，就變成一層加盟，加盟制本身也在發(fā)生很大的變化。怎么樣把這個(gè)利益生態(tài)更加優(yōu)化，讓干活的人先賺錢，總部通過(guò)規(guī)模擴(kuò)大來(lái)賺錢？做到這樣才可能引領(lǐng)市場(chǎng)。

       應(yīng)該說(shuō)，在中國(guó)加盟制是一個(gè)新的創(chuàng)新，我認(rèn)為是一個(gè)偉大的創(chuàng)新，它引領(lǐng)了整個(gè)中國(guó)B2C物流的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。如果看未來(lái)的十年，我認(rèn)為中國(guó)物流有一個(gè)大的風(fēng)口，或者叫成長(zhǎng)趨勢(shì)：當(dāng)B2C物流和加盟制升級(jí)碰撞在一起的時(shí)候，在這個(gè)每年成長(zhǎng)40%、50%的市場(chǎng)里面，將來(lái)會(huì)成長(zhǎng)到美國(guó)4倍體量的市場(chǎng)里面，能夠完成升級(jí)轉(zhuǎn)型的加盟制企業(yè)會(huì)獲得不可想象的增長(zhǎng)。這是我認(rèn)為是整個(gè)物流市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域，會(huì)誕生巨無(wú)霸的企業(yè)，所以這是風(fēng)口。

       最后介紹一下安能，目前為止，我們?cè)诹銚?dān)快運(yùn)市場(chǎng)里這五年的成長(zhǎng)是比較快的。我們今年會(huì)達(dá)到200個(gè)直營(yíng)的分撥中心，現(xiàn)在是8000個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)，到年底會(huì)達(dá)到1萬(wàn)個(gè)，貨運(yùn)量每天目前是14000多噸，到年底會(huì)達(dá)到20000噸/天。非常感謝，希望明年我再來(lái)跟大家匯報(bào)加盟制企業(yè)最新的進(jìn)展，謝謝大家！

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